【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話是 13…… ，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午 11： 00，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話。 ? —好的。 ? —好的，謝謝您，祝您心情愉快！ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 52 ? ▲ 噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。 ? —好的， 老師，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng) 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 53 ? 收不收費(fèi)？ ? —學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他 40位企業(yè)家一起分?jǐn)? 大酒店的場(chǎng)地費(fèi) 元 ? 收到回傳十分鐘后發(fā)信息： ? —尊敬的 校長(zhǎng)：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明天早上 9點(diǎn)我將在 酒店恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！山東省家庭文化研究會(huì) 敬上。 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 54 ? 研討會(huì)頭天晚上八點(diǎn)半左右發(fā)信息： ? —尊敬的 校長(zhǎng)，您好！最新 xx研討會(huì)明天上午 點(diǎn)在 地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！祝您一切順利！ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 55 D、研討會(huì)當(dāng)天上午 7點(diǎn)左右電話： ? — 校長(zhǎng)，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來(lái)的時(shí)候把您的邀請(qǐng)函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來(lái)的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在 9： 00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，您記得早點(diǎn)進(jìn)餐。 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 56 ? 如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)： ? —哦， 校長(zhǎng)，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的校長(zhǎng)嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開(kāi)身也沒(méi)辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 57 ? 如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話： ? — 總，您好！很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了 40多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見(jiàn)！ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 58 ? 整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老校長(zhǎng)可以在第二天發(fā)短信： ? —尊敬的 校長(zhǎng)，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 59 電 話 中 ? 一定要站立撥打每一通電話； ? 一定要模仿對(duì)方的音調(diào)及說(shuō)話速度； ? 一定要以引導(dǎo)問(wèn)句的方式代替解說(shuō)； ? 一定要引起對(duì)方的好奇心； ? 一定要在三句話之內(nèi)恰當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方； ? 一定要打斷客戶的抗拒點(diǎn)聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力； ? 每一個(gè)問(wèn)句盡量獲得對(duì)方“ Yes”的回應(yīng)； ? 每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，須立即“假設(shè)成交”； ? 每通電話通常不能超過(guò) 3分鐘； ? 決不輕言放棄（至少解除 10個(gè)以上的抗拒點(diǎn)） 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 60 傳真件 ? 發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)： ? A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真 B、 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 ? C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否 D、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù) ? E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 ? 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。 ? 當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 61 電話行銷的時(shí)間管理： ? 列名單、列電話 集中時(shí)間打電話 ? 同類電話同類時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打 ? 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過(guò) 3分鐘 ? 溝通的電話不要超過(guò) 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的事 ? 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心 ? 1顧客在電話中等的最大極限 17秒。 ? 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！??！ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 62 訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn) ? 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 ? 真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng) 溝通取決于對(duì)方的回應(yīng) ? 了解回饋反應(yīng) 努力了解講話的內(nèi)涵 ? 做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) ? 不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的 ? 全神貫注當(dāng)前的電話 提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 63 溝通黃金問(wèn)句 ? 請(qǐng)教您開(kāi)頭 ? 某某校長(zhǎng)，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，您個(gè)人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？ ? 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒(méi)有遇到什么困難？又是怎么解決的？ ? 某某校長(zhǎng)，公司未來(lái)有什么大的發(fā)展目標(biāo)？ ? 達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？ ? 目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒(méi)有具備？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 64 溝通黃金問(wèn)句 ? 假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？ ? 達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？ ? 這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？ ? 過(guò)去這些障礙存在有沒(méi)有讓公司損失一些客戶、機(jī)會(huì)和利潤(rùn)？ ? 公司目前有沒(méi)有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？ ? 公司發(fā)展障礙沒(méi)有解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 65 溝通黃金問(wèn)句 ? 問(wèn)題沒(méi)有解決明天會(huì)不會(huì)依然困擾你？ ? 最近企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)好像越來(lái)越激烈了，不知你們這個(gè)行業(yè)激不激烈？ ? 企業(yè)的事情是人做出來(lái)的，大部分的問(wèn)題都是人的問(wèn)題，你同意嗎？ ? 有句話叫做商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)軍隊(duì)要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少的士兵重不重要？ ? 部隊(duì)要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長(zhǎng)重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？ ? 假如一個(gè)部隊(duì)把人招進(jìn)來(lái)沒(méi)訓(xùn)練就送戰(zhàn)場(chǎng)，情況會(huì)如何？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 66 溝通黃金問(wèn)句 ? 1公司在人才培訓(xùn)這塊有什么樣的計(jì)劃？ ? 公司以前有沒(méi)有做過(guò)哪些培訓(xùn)？效果怎樣？ ? 2請(qǐng)過(guò)哪些老師回來(lái)內(nèi)訓(xùn)過(guò)？做過(guò)哪些公開(kāi)課？效果怎樣？ ? 2企業(yè)要發(fā)展，是在營(yíng)銷、管理、服務(wù)等等的某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？ ? 2就是說(shuō)公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而已是嗎？ 2023/2/6 芝