企業(yè)銷售管理八大核心技術(shù)及管理工具概述(編輯修改稿)
2025-02-05 19:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 C X 為什么要開銷售例會 表彰先進 溝通信息 警示強調(diào) 解決問題 培訓(xùn)研討 群體激勵 銷售例會的時間 ? 銷售例會的周期 ? 主要影響因素 ? ——市場區(qū)域的跨度 ? ——交通的便利度 ? ——銷售人員的成熟度 ? ——市場行情的變化度 ? 早 /晚例會，周會，月會，雙月會，季會 半年總結(jié)會，年度總結(jié)會，專項例會 銷售例會的誤區(qū) ? 銷售例會不是訴苦會 ? 銷售例會不是逼宮會 ? 銷售例會不是批斗會 ? 銷售例會不是匯報會 ? 銷售例會不是報銷會 ? 銷售例會不是聊天會 ? 銷售例會不是推諉會 ? 銷售例會不是度假會 銷售例會五種主要形式 一：以解決市場主要問題為核心 ? 新產(chǎn)品的市場推廣經(jīng)驗 ? 建議客戶異議處理手冊 ? 新客戶開發(fā)經(jīng)驗交流 ? 維護老客戶的有效措施 ——學習型組織 附錄：客戶異議手冊 ?將客戶的異議進行排序 ?逐條討論：如何化解和處理 ? 頭腦風暴法 ?整理成冊 ?分組演練，進一步完善 ?熟記成誦，胸有成竹 銷售例會五種主要形式 ? 二、以獎優(yōu)罰劣，實現(xiàn)有效激勵為核心 ? 檢查目標完成情況，獎優(yōu)罰劣，實現(xiàn)有效激勵 ——每月之星 ——最差業(yè)績獎 ——末位考核 銷售例會五種主要形式 ? 三、以溝通信息為核心 ? 傳達公司的戰(zhàn)略意圖，目標遠景，企業(yè)文化 ? 溝通與匯總市場信息，客戶信息，競爭者信息 ? 明確下一步的工作思路，以便決策 銷售例會五種主要形式 ? 四、以培訓(xùn)、充電與提升為核心 ? 周期性充電，他控型 /自控性 ? 感受公司氛圍與群體壓力 ? 心態(tài)的調(diào)整 ? 技能的提升 ? 專業(yè)知識與業(yè)務(wù)知識的學習 附錄：推銷手冊 ⒈ 產(chǎn)品知識（業(yè)務(wù)知識） ⒉ 企業(yè)知識： ——企業(yè)歷史、企業(yè)規(guī)模和行業(yè)地位 ——企業(yè)的服務(wù)項目與業(yè)務(wù)流程 ——企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場知識： ——業(yè)務(wù)運作流程 ——市場競爭策略 ⒋ 人際交往知識： ——商務(wù)禮儀 ——客戶交往藝術(shù) 銷售例會五種主要形式 ? 五：以緩解市場壓力，增強凝聚力為核心 ? 分享市場上的喜悅，分擔工作中的煩惱 ? 聚餐 /娛樂 /放松 ? 溝通情感 課題五：有效的客戶管理 選舉總統(tǒng)的啟示 ?候選人一： ——相信巫師與占卜術(shù)，有兩個情婦，有多年的吸煙史，嗜好馬蒂尼酒。 ?候選人二： ——兩次被學校開除，每晚一升白蘭地酒，曾經(jīng)吸食過鴉片。每天睡懶覺到中午才起床 ?候選人三： ——不吸煙，沒有違法紀錄，曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄，保持吃素的習慣 銷售漏斗 潛在客戶 客 戶 25% 50% 75% 100% 客戶報備制 區(qū)域 月份 負責人 填報時間 潛在 客戶 初次 拜訪 成交 比率 預(yù)計 用量 預(yù)計成 交時間 備注 A B C D E 銷售漏斗的四個作用 一、方便計算銷售人員定額 問題：不如實填寫怎么辦？ 潛在客戶 預(yù)計用量 成交比率 定 額 A B C 銷售漏斗的四個作用 二、有效的管理和監(jiān)督銷售人員 ? 客戶一直停留在某個位置，什么原因？ ? 上部： 客戶猶豫不決？為什么？ ? 是否銷售人員長期未拜訪？ ? 中部： 客戶面對兩難的選擇？ ? 是否被競爭對手挖走不愿說明？ ? 下部：客戶內(nèi)部意見不統(tǒng)一？資金不到位？ ? 上級未批準？ 銷售漏斗的四個作用 三、均衡銷售區(qū)域，科學分配市場定額 有的區(qū)域肥得流油，有的區(qū)域瘦得要死， 原因何在？怎樣才能保證公平？ 銷售漏斗的四個作用 四、避免人員跳槽帶走重要客戶 問題一：客戶是公司財產(chǎn)還是個人財產(chǎn)？ 問題二：銷售人員為什么會帶走客戶 ? 問題三：如何做到銷售人員帶不走客戶？ 漏斗下部：上門交接 漏斗中部：電話交接 漏斗上部：電話聯(lián)系，通知變更 客戶的差異分析 ? 不同客戶之間的差異主要有以下兩點 ——對公司的商業(yè)價值不同 ——對產(chǎn)品的需求不同 ? 據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代企業(yè) 57%的銷售額來自于12%的客戶，其余 88%之中大部分客戶對企業(yè)是微利的，甚至是無利可圖的。 ABC分類法 客戶類型 占總營業(yè)額的比率 占總客戶數(shù)的比例 占總業(yè)務(wù)人員的比率 A級 70% 10% 15% B級 20% 20% 25% C級 10% 70% 60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽等因素來劃分的 VIP客戶個性化資料 ? * 客戶姓名 年齡 性別 生日 家庭住址 家庭電話 個性特點 個人愛好 常去的場合 常結(jié)交的人 客戶配偶資料 姓名 單位 個性特點 個人愛好 生日 結(jié)婚紀念日 客戶子女情況 學
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