企業(yè)銷售管理八大核心技術(shù)及管理工具概述(編輯修改稿)
2025-02-05 19:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 C X 為什么要開(kāi)銷售例會(huì) 表彰先進(jìn) 溝通信息 警示強(qiáng)調(diào) 解決問(wèn)題 培訓(xùn)研討 群體激勵(lì) 銷售例會(huì)的時(shí)間 ? 銷售例會(huì)的周期 ? 主要影響因素 ? ——市場(chǎng)區(qū)域的跨度 ? ——交通的便利度 ? ——銷售人員的成熟度 ? ——市場(chǎng)行情的變化度 ? 早 /晚例會(huì)，周會(huì)，月會(huì)，雙月會(huì)，季會(huì) 半年總結(jié)會(huì)，年度總結(jié)會(huì)，專項(xiàng)例會(huì) 銷售例會(huì)的誤區(qū) ? 銷售例會(huì)不是訴苦會(huì) ? 銷售例會(huì)不是逼宮會(huì) ? 銷售例會(huì)不是批斗會(huì) ? 銷售例會(huì)不是匯報(bào)會(huì) ? 銷售例會(huì)不是報(bào)銷會(huì) ? 銷售例會(huì)不是聊天會(huì) ? 銷售例會(huì)不是推諉會(huì) ? 銷售例會(huì)不是度假會(huì) 銷售例會(huì)五種主要形式 一：以解決市場(chǎng)主要問(wèn)題為核心 ? 新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn) ? 建議客戶異議處理手冊(cè) ? 新客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)交流 ? 維護(hù)老客戶的有效措施 ——學(xué)習(xí)型組織 附錄：客戶異議手冊(cè) ?將客戶的異議進(jìn)行排序 ?逐條討論：如何化解和處理 ? 頭腦風(fēng)暴法 ?整理成冊(cè) ?分組演練，進(jìn)一步完善 ?熟記成誦，胸有成竹 銷售例會(huì)五種主要形式 ? 二、以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)為核心 ? 檢查目標(biāo)完成情況，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì) ——每月之星 ——最差業(yè)績(jī)獎(jiǎng) ——末位考核 銷售例會(huì)五種主要形式 ? 三、以溝通信息為核心 ? 傳達(dá)公司的戰(zhàn)略意圖，目標(biāo)遠(yuǎn)景，企業(yè)文化 ? 溝通與匯總市場(chǎng)信息，客戶信息，競(jìng)爭(zhēng)者信息 ? 明確下一步的工作思路，以便決策 銷售例會(huì)五種主要形式 ? 四、以培訓(xùn)、充電與提升為核心 ? 周期性充電，他控型 /自控性 ? 感受公司氛圍與群體壓力 ? 心態(tài)的調(diào)整 ? 技能的提升 ? 專業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí) 附錄：推銷手冊(cè) ⒈ 產(chǎn)品知識(shí)（業(yè)務(wù)知識(shí)） ⒉ 企業(yè)知識(shí)： ——企業(yè)歷史、企業(yè)規(guī)模和行業(yè)地位 ——企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目與業(yè)務(wù)流程 ——企業(yè)的理念與文化 ……… ⒊ 市場(chǎng)知識(shí)： ——業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 ⒋ 人際交往知識(shí)： ——商務(wù)禮儀 ——客戶交往藝術(shù) 銷售例會(huì)五種主要形式 ? 五：以緩解市場(chǎng)壓力，增強(qiáng)凝聚力為核心 ? 分享市場(chǎng)上的喜悅，分擔(dān)工作中的煩惱 ? 聚餐 /娛樂(lè) /放松 ? 溝通情感 課題五：有效的客戶管理 選舉總統(tǒng)的啟示 ?候選人一： ——相信巫師與占卜術(shù)，有兩個(gè)情婦，有多年的吸煙史，嗜好馬蒂尼酒。 ?候選人二： ——兩次被學(xué)校開(kāi)除，每晚一升白蘭地酒，曾經(jīng)吸食過(guò)鴉片。每天睡懶覺(jué)到中午才起床 ?候選人三： ——不吸煙，沒(méi)有違法紀(jì)錄，曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄，保持吃素的習(xí)慣 銷售漏斗 潛在客戶 客 戶 25% 50% 75% 100% 客戶報(bào)備制 區(qū)域 月份 負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 潛在 客戶 初次 拜訪 成交 比率 預(yù)計(jì) 用量 預(yù)計(jì)成 交時(shí)間 備注 A B C D E 銷售漏斗的四個(gè)作用 一、方便計(jì)算銷售人員定額 問(wèn)題：不如實(shí)填寫怎么辦？ 潛在客戶 預(yù)計(jì)用量 成交比率 定 額 A B C 銷售漏斗的四個(gè)作用 二、有效的管理和監(jiān)督銷售人員 ? 客戶一直停留在某個(gè)位置，什么原因？ ? 上部： 客戶猶豫不決？為什么？ ? 是否銷售人員長(zhǎng)期未拜訪？ ? 中部： 客戶面對(duì)兩難的選擇？ ? 是否被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走不愿說(shuō)明？ ? 下部：客戶內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一？資金不到位？ ? 上級(jí)未批準(zhǔn)？ 銷售漏斗的四個(gè)作用 三、均衡銷售區(qū)域，科學(xué)分配市場(chǎng)定額 有的區(qū)域肥得流油，有的區(qū)域瘦得要死， 原因何在？怎樣才能保證公平？ 銷售漏斗的四個(gè)作用 四、避免人員跳槽帶走重要客戶 問(wèn)題一：客戶是公司財(cái)產(chǎn)還是個(gè)人財(cái)產(chǎn)？ 問(wèn)題二：銷售人員為什么會(huì)帶走客戶 ? 問(wèn)題三：如何做到銷售人員帶不走客戶？ 漏斗下部：上門交接 漏斗中部：電話交接 漏斗上部：電話聯(lián)系，通知變更 客戶的差異分析 ? 不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn) ——對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同 ——對(duì)產(chǎn)品的需求不同 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè) 57%的銷售額來(lái)自于12%的客戶，其余 88%之中大部分客戶對(duì)企業(yè)是微利的，甚至是無(wú)利可圖的。 ABC分類法 客戶類型 占總營(yíng)業(yè)額的比率 占總客戶數(shù)的比例 占總業(yè)務(wù)人員的比率 A級(jí) 70% 10% 15% B級(jí) 20% 20% 25% C級(jí) 10% 70% 60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來(lái)劃分的 VIP客戶個(gè)性化資料 ? * 客戶姓名 年齡 性別 生日 家庭住址 家庭電話 個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)人愛(ài)好 常去的場(chǎng)合 常結(jié)交的人 客戶配偶資料 姓名 單位 個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)人愛(ài)好 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 客戶子女情況 學(xué)
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