重點(diǎn)零售客戶管理課-零售業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)(1)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 歧事項(xiàng)－ 分析分歧原因－ 預(yù)估雙方底線采取下一步行動(dòng)是否達(dá)成協(xié)議？客戶仍有興趣針對(duì)該問題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件；你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整行動(dòng)策略YesNoNoNelly Lee 第二節(jié) 銷售 概述 開場(chǎng)白 了解需求 提出建議 說服 達(dá)成協(xié)議 客 戶 需 求 客 戶 需 求 Nelly Lee 第三節(jié) 零售談判概述 零售業(yè)務(wù)談判的前提 共同 利益 喜悅公司 零售商 分歧 分歧 Nelly Lee 零售業(yè)務(wù)談判的前提 前提一 表示有購買意愿 前提二 提出了交易條件 前提三 無法說服對(duì)方 前提四 了解對(duì)方所有異議 Nelly Lee 解決談判分歧的基本方法 附加價(jià)值 折衷 妥協(xié) 互換 解決分歧 放棄 Nelly Lee 妥協(xié) 方法定義 表示你完全滿足客戶提出的要求，同時(shí)不要求任何的回報(bào) 使用原則 妥協(xié)盡量少用或不用 尤其是在涉及公司的原則的分歧點(diǎn)上 對(duì)于一個(gè)小的分歧點(diǎn)，如果影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用 開始 結(jié)束 Nelly Lee 折衷 開始 結(jié)束 方法定義 表示你與客戶之間相互讓步 使用原則 盡量少用或不用 ， 尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原則 如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g 用來解決一些不太重要的分歧 Nelly Lee 互換 方法定義 指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來作為交換 使用原則 可以用來解決大部分的分歧 對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換 在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用互換 開始 結(jié)束 Nelly Lee 附加價(jià)值 開始 結(jié)束 方法定義 指你保持原來的提議不變 ，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償 ， 你在提議中用其它方式添 加 價(jià) 值 來 滿 足 客 戶 使用原則 當(dāng)你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求時(shí) 在思考解決分歧的方案時(shí) ，建議先考慮使用附加價(jià)值 Nelly Lee 放棄 放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí) 沒有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議 。 沒有達(dá)成協(xié)議總比簽訂一個(gè)對(duì)自己來說是虧本的協(xié)議要好 。 開始 結(jié)束 Nelly Lee 解決談判分歧的基本方法 練習(xí)：判斷談判方案的選擇 根據(jù)下列的業(yè)務(wù)情形，請(qǐng)判斷銷售人員所采用的是屬于哪一種談判方案的選擇。 ＿＿ 1 、一名客戶要求降價(jià) 5% ，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要提高每次的進(jìn)貨量從 2 0 0 0 箱增加到3000 箱。 ＿＿ 2 、客戶要求延長(zhǎng)付款期，銷售人員考慮到公司的政策，無法同意，但同意增加 2 名業(yè)務(wù)代表進(jìn)行對(duì)該區(qū)域的布市補(bǔ)養(yǎng)。 ＿＿ 3 、客戶不同意銷售人員所提的付款條件：先支付 10% 的定金，銷售人員建議將定金降為 5% 。 ＿＿ 4 、客戶現(xiàn)在享受你們公司所提供的優(yōu)惠方法：在一定期間內(nèi)可累計(jì)訂貨量，達(dá)到所規(guī)定的量，則享有額外的折扣?？蛻粢髮⒋似谙拊傺娱L(zhǎng) 6 個(gè)月，銷售人員只同意延長(zhǎng) 2 個(gè)月。 ＿＿ 5 、客戶對(duì)送貨頻率有意見，希望能每周送 2 次，而不是現(xiàn)在每周 1 次。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高 20 % ，則答應(yīng)每周送 2 次。 ＿＿ 6 、客戶稱銷售代表所報(bào)的價(jià)格比他們所能負(fù)擔(dān)的高出 3% ，銷售代表建議：如果客戶意愿采用貨到付款的方式，價(jià)格可以下降 3% 。 ＿＿ 7 、客戶準(zhǔn)備簽約了，但要求第一張付款通知單要延遲 3 周開出，以便計(jì)入下一個(gè)財(cái)政年度，銷售代表同意了。 ＿＿ 8 、客戶要求增加一項(xiàng)罰款條例以確保促銷活動(dòng)能按照協(xié)議日期開始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。銷售代表在表示他不能同意的同時(shí)，提出他會(huì)跟進(jìn)這項(xiàng)活動(dòng)并會(huì)每周提供一份有關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r的報(bào)告給客戶。 ＿＿ 9 、客戶報(bào)出了另一競(jìng)爭(zhēng)者所報(bào)的出口陳列費(fèi)用，并堅(jiān) 持那是他們的底線，銷售代表答應(yīng)了，但需刪除當(dāng)初提議中所包含的額外服務(wù)。 ＿＿ 10 、在你、經(jīng)銷商與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，客戶要求 2% 的價(jià)格折扣，經(jīng)銷商表明價(jià)格是統(tǒng)一的。但如果客戶意愿把付款期限從 40 天改為貨到付款，那么可以提供 2% 的付款返傭給他們。 ＿＿ 11 、客戶要求更多的店面促銷活動(dòng)，銷售代表表示主貨架位置要比原來增加 30% 。 ＿＿ 12 、客戶希望產(chǎn)品能分送到三個(gè)倉庫，而不象平常只送到總倉，銷售代表同意了。 Nelly Lee 提示：零售商對(duì)解決分歧的方法 零售商同樣會(huì)使用以上談到的方法來培訓(xùn)采購談判人員，要點(diǎn)如下： 你的行為要以對(duì)方的行動(dòng)作為交換條件； 決不要給予，要交換 了解你可以拿什么來做交易 ? 了解對(duì)方的成本 ? 了解零售商對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)值所在 在交易之前，一定要問問自己： ? “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” ? “這個(gè)代價(jià)是否值得我的付出？” ? 對(duì)方所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？ 不要作任何善意的讓步。 Nelly Lee 零售業(yè)務(wù)談判中可以使用的技巧 專家出場(chǎng) (Expertise) 該游戲的目的是給對(duì)方造成準(zhǔn)備充分的印象 , 在談判一開始就向
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