重要客戶管理(編輯修改稿)
2025-02-05 18:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 分析型 親切型 一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 非常有時間管理的觀念 . 典型的生意人 ,會過濾電話及訪客 . 無法忍受無所事事 . 不花時間在無謂的閑聊 . 喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動 .如 :滑雪、潛水、飛行 . 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 . ※ 他們是很脆弱的談判者 ,找出對方評估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方退讓 ,他們自然就會放棄他們的條件 . 閱讀 資料 人際風(fēng)格 二 . 表現(xiàn)型 —— 過度熱心 派 聽演講的目的是希望享受快樂時光 . 友善而開放 ,很少過濾電話 . 辦公室凌亂 ,很少追蹤工作 . 會在辦公室放家人的照片 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 喜歡觀賞刺激的運(yùn)動 . 常當(dāng)場做決定 ,不需太多的時間思考 . ※ 他們常因一時的狂熱而看不清真相 .會很生氣的回到辦 公室 ,踢著桌椅抱怨 . 閱讀 資料 人際風(fēng)格 三 . 親切型 —— 快樂調(diào)停 派 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 幾乎沒有時間管理的觀念 . 對人對事喜愛憑感覺 . 討厭面對壓力 ,所以常先設(shè)障礙 . 常常雜亂無章 ,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不 . 不喜歡改變 . ※ 他們希望每個人都快樂 ,談判的重點(diǎn)不是贏 . 閱讀 資料 人際風(fēng)格 四 . 分析型 —— 專業(yè)實(shí)際 派 聽演講的目的是深入研討主題 . 對一般人而言是個外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 , 出門不帶計(jì)算機(jī)像沒穿衣服等 . 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 重視細(xì)節(jié) ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 . 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 喜歡整齊 ,有條理 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須說服他們的頑固 閱讀 資料 人際風(fēng)格 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對事不對人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡短、重點(diǎn)式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會 ? 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（ Steadiness） ? 誠懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團(tuán)體而非個人 ? 重視整體而非細(xì)節(jié) ? 提供社交的活動 ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見的機(jī)會 結(jié)總 問題與答疑 個人行動計(jì)劃 將要 進(jìn)行 …. 第 三 單元 客戶 滲透與 發(fā)展 討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 (一）從具體工作職能看，可將這些部門分為： 使用需求部門 ：對將要采購的產(chǎn)品有使用需求的部門 技術(shù)管理部門 ：對于具體使用產(chǎn)品進(jìn)行使用管理、 技術(shù)維護(hù)和選擇的部門 財務(wù)部門 ：管理和審批采購資金的部門 供應(yīng)部門 ：實(shí)施執(zhí)行使用需求品的采購工作的部門 客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 管理決策層 采購負(fù)責(zé)部門 技
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