【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 C D 潛力 處方醫(yī)生分級(jí) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 潛力 支持度 低 高 高 A 防御 B 進(jìn)攻 C 維持 D 觀察 低 處方醫(yī)生拜訪策略 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS A 防御策略 設(shè)法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù) 提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用 請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)做會(huì)議講者 / 主席，或在會(huì)議中發(fā)言 幫助提高學(xué)術(shù)水平 及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù) 請(qǐng)其介紹其他客戶 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS B – 進(jìn)攻策略 探詢客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn) 尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn) 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清 邀請(qǐng)參加會(huì)議 , 增加對(duì)產(chǎn)品及公司的了解 適當(dāng)邀請(qǐng)做會(huì)議講者 幫助提供學(xué)術(shù)支持 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS C – 維持策略 就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù) 提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用 及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解 幫助提高學(xué)術(shù)水平 請(qǐng)其介紹客戶 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS D – 觀察策略 利用等待時(shí)間拜訪 利用院內(nèi)會(huì)， PIM覆蓋 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 處方醫(yī)生覆蓋率和拜訪頻率要求 C A B D 每月拜訪頻率 每月覆蓋率 ≥ 60% ≥ 90% ≥ 90% ≥ 20% ≥ 1 ≥ 4 ≥ 4 按需要拜訪 每季度覆蓋率 ≥ 80% 100% 100% ≥ 60% 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS A B C D 低 高 支持度 低 高 每月拜訪頻率 每季度的覆蓋率 銷售策略 每月的覆蓋率 90% 90% 60% 80% 100% 100% 60% 20% 4 次 4 次 防御 進(jìn)攻 1 次 維持 必要時(shí) 觀察 潛力 處方醫(yī)生分級(jí)和策略總結(jié) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求 庫(kù)管、采購(gòu)、門(mén)診 /病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng) 每月拜訪頻率 每季度覆蓋率 ≥ 80% ≥ 1 ≥ 2 必要時(shí)拜訪 院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方 KOL 醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 ≥ 80% 每月覆蓋率 ≥ 50% ≥ 50% 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 每天拜訪數(shù)量和會(huì)議要求 – 每天拜訪數(shù)量 = 當(dāng)月總拜訪數(shù)量 247。 實(shí)地工作天數(shù) 總拜訪數(shù)量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場(chǎng)活動(dòng)前后或會(huì)議中和某客戶“一對(duì)一”地討論產(chǎn)品 – PIM會(huì)議 : 每周至少一次 每天拜訪數(shù)量要求 ONC銷售團(tuán)隊(duì) ≥10 其他銷售團(tuán)隊(duì) ≥12 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 優(yōu)選客戶 /計(jì)劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計(jì)劃及更新 制定季度 /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新 制定季度 /月拜訪計(jì)劃及每周更新 制定季度 /月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新 3 針對(duì) 需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動(dòng)客戶治療觀念的季度和月計(jì)劃， 并每周更新。 根據(jù) 需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場(chǎng)部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃，如會(huì)議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。 優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預(yù)測(cè)目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級(jí)別客戶目前數(shù)量及需要開(kāi)拓的客戶數(shù)量； 選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 。 MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 要求 ? 每個(gè)季度初做計(jì)劃，優(yōu)選出客戶，對(duì)每個(gè)選出的客戶制定拜訪計(jì)劃 ? 每月更新 ? 計(jì)劃要得到 DM的認(rèn)可 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)