【正文】 可通過銷售周會討論、同事間電話溝通的方式分享。 :24:1316:24:13February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:1316:24Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 4時 24分 13秒 16:24:136 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:1316:24Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :24:1316:24:13February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。確定下次目標(biāo)時間，并且調(diào)整拜訪計劃。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (II) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在締結(jié)結(jié)束時，針對客戶對推廣信息的認(rèn)可程度，明確陳述適用患者群，處方劑量，療程，及其它注意事項(xiàng)，適時向醫(yī)生提出可衡量的承諾，并且與醫(yī)生達(dá)成共識。 提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時間、地點(diǎn)、目的 ,，向客戶說明預(yù)約拜訪對他 /她的益處，獲得客戶認(rèn)同。 根據(jù) 需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動覆蓋計劃，如會議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。 回顧既往活動中參會客戶級別與活動計劃是否匹配，（注 高潛力客戶 ，分析活動內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動形式，會議時間等，是否與客戶級別匹配。醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式介紹 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé) 理想醫(yī)學(xué)解決方案 利益 完成、超額完成銷售目標(biāo) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面對快速變化及競爭激烈的醫(yī)藥市場 面對客戶不斷提高的要求 面對不斷增長的銷售指標(biāo) 面對 …… 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 優(yōu)選醫(yī)生 高效拜訪 記錄與跟進(jìn) 專業(yè)拜訪 獲得與分享 分析與計劃 REPORT FOLLOWUP 準(zhǔn)備和預(yù)約 8 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作 UNIT 1 銷售模型步驟 意義 我是區(qū)域的管理者 通過識別高潛力客戶提高績效 分析與計劃 團(tuán)隊(duì)比個人達(dá)成更好的結(jié)果 獲得與分享 高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效 準(zhǔn)備和預(yù)約 關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎(chǔ)上的 專業(yè)拜訪 記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好 總結(jié)與跟進(jìn) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞 中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式和核心行為 總結(jié)和跟進(jìn) Report Followup 專業(yè)拜訪 Detail Call 分析和計劃 Establish、 Analyze Plan 拜訪的過程 分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息 . 識別生意機(jī)會 分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距 （找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)） 探詢傳遞信息 有效探詢醫(yī)生需求 高效傳遞核心信息 1 2 取得客戶承諾 取得可衡量承諾 6預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 7 記錄總結(jié)跟進(jìn) 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議 8 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事 4 優(yōu)選客戶 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新，制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 3 5 獲得和分享 Acquire Share 準(zhǔn)備和預(yù)約 Prepare Appoint 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪 Report Followup 總結(jié)和跟進(jìn) Detail Call 專業(yè)拜訪 Prepare Appoint 準(zhǔn)備和預(yù)約 Establish、 Analyze Plan 建立資訊、分析和計劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING