標(biāo)準(zhǔn)銷售流程(完整版)
【正文】 方法 ? 電話跟蹤 ? DM/電子郵件 ? 親自拜訪 顧客跟蹤的 CS要點(diǎn) ?基礎(chǔ)顧客信息要規(guī)范詳盡真實(shí) 將定期聯(lián)系顧客的工作規(guī)范化 將顧客信息視為公司的資產(chǎn) 明確顧客跟蹤服務(wù)活動(dòng)的責(zé)任 基本顧客的維系與管理 ?建立顧客情報(bào)，以便后續(xù)有效追蹤 ?有系統(tǒng)有重點(diǎn)有次序地追蹤顧客 ?適時(shí)給顧客提供幫助 ?在合適的時(shí)機(jī)接觸顧客 ?避免遺忘重要顧客的追蹤 ?提高工作效率和最終成交率 ?將顧客的 SOS視為自己的大事，最優(yōu)先對待 ?找出問題的最佳解決方案 ?嘗試與顧客商談 ?進(jìn)行 PDCA循環(huán) 售后服務(wù)的 CS要點(diǎn) 銷售準(zhǔn)備 ? 銷售準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 提供顧客更好的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn) ? 建立顧客的信心以及雙方關(guān)系 ? 了解顧客的真正需求 ? 營造友好、互相支持的氣氛 ? 支持顧客的選擇 ? 處理顧客的疑慮，回答顧客的提問 ? 自我心理建設(shè) ? 個(gè)人準(zhǔn)備 ? 銷售工具 ? 衣著 ? 公文箱 ? 車輛 ? 有關(guān)話題 ? Q A ? 心理準(zhǔn)備 ? 計(jì)劃 謝 謝 :11:0321:1121::11 21:1121:11::11:03 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 11分 3秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。（拍攝紀(jì)念照片，遞交小紀(jì)念品等） ?請顧客在 “交車驗(yàn)收單 ”上簽名，把原件交給顧客，復(fù)印件交由經(jīng)理保管 ?目送顧客到車輛看不見為止 ?向經(jīng)理報(bào)告交車活動(dòng) ?使用 TACT完成 “交車完成輸入 ” ?在一周內(nèi)與顧客聯(lián)系，感謝購買并詢問使用情況 安全注意事項(xiàng) 車主手冊 保險(xiǎn)證 行駛證 保證書 鑰匙 實(shí)車說明清單 照相機(jī) 交車驗(yàn)收單 出迎、問候 至接待桌處進(jìn)行說明 S/A的出席 實(shí)車說明 交車儀式 目送顧客離開 TACT輸入和顧客保險(xiǎn)管理 交車時(shí)銷售與售后的交接 ? 介紹售后服務(wù)部門 ? 向顧客介紹服務(wù)顧問 ? 介紹服務(wù)部的營業(yè)時(shí)間 ? 介紹如何預(yù)約修車 ? 介紹 FTMS的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 售后服務(wù)內(nèi)容介紹 ? 售后跟蹤的告知 ? 售后跟蹤的方法： ? 定期電訪或親訪 ? 關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā) ? 車子資訊的定期提供 ? 相關(guān)促銷通知 ? 其他活動(dòng)（售后參與） 道別技巧 ?衷心感謝顧客的惠顧 ?陪送顧客直至經(jīng)銷商門口 ?目送顧客離去直至看不見車 ? 做好交車準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時(shí)刻 ? 交車車輛的最后準(zhǔn)備 ? 交車當(dāng)天說明有關(guān)保修事項(xiàng) ? 向顧客介紹服務(wù)部門的擔(dān)當(dāng) ? 向顧客實(shí)際演示車輛操作方法，實(shí)際確認(rèn)車輛 ? 成功完成交車意識儀式 交車 CS要點(diǎn) 售后跟蹤和服務(wù) ?售后跟蹤和服務(wù)概述 ?顧客跟蹤準(zhǔn)備 ?顧客跟蹤的方法 ?顧客跟蹤的 CS要點(diǎn) ?售后服務(wù)的主要內(nèi)容 ?基本顧客的維系和管理 ?售后服務(wù)的 CS要點(diǎn) ?銷售準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù)概述 ?售后的顧客心理 ? “我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對我的關(guān)心。 ? 試乘試駕的目的 ? 讓顧客對產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn) ? 通過試乘試駕建立顧客對產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望 ? 通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷售 試乘試駕的流程 ? 邀請顧客試乘試駕的時(shí)機(jī) ? 試乘試駕流程的重點(diǎn)（試駕過程中應(yīng)強(qiáng)調(diào)：） ? 安靜性和行駛舒適性 ? 加速性 ? 操控的穩(wěn)定性 ? 駐車性能 ? 高速性能 ? 如何轉(zhuǎn)移到報(bào)價(jià)簽約 ? 詢問顧客是否喜歡 ? 尋求共識 ? 過渡到報(bào)價(jià)簽約階段 試乘試駕的準(zhǔn)備 ?試乘試駕前的準(zhǔn)備 ?顧客到達(dá)時(shí) ?試乘試駕的執(zhí)行（先銷售人員，后顧客） ?試乘試駕的結(jié)束及登記資料 ?人員的準(zhǔn)備 ?路線的準(zhǔn)備 ?如何凸顯車輛的優(yōu)勢 ?展車的準(zhǔn)備 ?試駕時(shí)間 （中低檔車 10分鐘左右，高檔車的時(shí)間長一點(diǎn)會(huì)更好） 試乘試駕的步驟 路線的準(zhǔn)備 ? 車輛 ? 文件 ? 試駕員 ? 試乘試駕時(shí)間 ? 顧客資料 ? 試乘試駕路線 ? 要考慮如何凸顯車輛的優(yōu)勢： ? 安靜性和行駛舒適性 ? 加速性 ? 操控性 ? 城市駕駛 ? 駐車性能 ? 高速性能 ? ABS制動(dòng)性能 ? 自動(dòng)變速箱性能 ? 在試駕路線中包括一段彎路，以便顧客檢查汽車的制動(dòng)性能準(zhǔn)備 銷售員的準(zhǔn)備工作 車輛的準(zhǔn)備 ? 車輛的保養(yǎng) ? 車輛的清洗 ? 迎賓踏板的準(zhǔn)備 ? 音響、收音機(jī)的設(shè)定 ? 燃油足夠 試乘試駕的執(zhí)行 ? 換手動(dòng)作與顧客駕駛 ? 協(xié)助顧客調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡，并系好安全帶 ? 提醒顧客正確的駕駛方式 ? 保持安全車距，不要超速，不要超越前車 ? 提醒前面路況及應(yīng)采取動(dòng)作 ? 及時(shí)糾正試駕人員不良駕駛行為和動(dòng)作 ? 讓顧客專心駕駛，不作車輛介紹 ? 試乘試駕結(jié)束 ? 利用《意見調(diào)查表》，引導(dǎo)顧客回展廳 ? 請顧客填寫《意見調(diào)查表》并詢問顧客訂約意向 ? 利用顧客抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說，促成訂約 ? 向顧客贈(zèng)送小禮品 ? 送顧客離去 ? 完成各項(xiàng)文件記錄 ? 顧客赴約到達(dá)時(shí)： ? 試駕顧客必須出示駕照 ? 試駕顧客必須出示在《試駕同意書》上簽字 ? 銷售人員駕駛： ? 概述。
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