軟件銷售-講義-張群(編輯修改稿)
2025-02-05 18:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會合格 機會：在于把握，銷售機會是完成銷售業(yè)績的前提，合格的銷售機會應該是有下列的內(nèi)容 : １）客戶內(nèi)部立項 ２）有競爭對手上門拜訪 ３）客戶有詳細的需求說明 ４）成立了項目小組 ５）發(fā)出了招標書 ６）有專門負責人 ７）項目開始選型 ８）對供應商開始調(diào)查 需求分析 需求分析：需求源于提問，客戶的需求分為潛在需求和明顯性需求，對于客戶需求的了解是開展顧問式銷售前提，明顯性的需求必須通過電話＼訪談＼預調(diào)研＼客戶對手的分析等內(nèi)容形成客戶需求分析文檔，潛在需求要通過客戶的痛點刺激 \激勵式提問等方式獲得，需求分析的質(zhì)量是銷售專業(yè)性的直接體現(xiàn)； 產(chǎn)品演示 產(chǎn)品演示：產(chǎn)品演示分為：角色演示＼標準功能演示＼和需求演示＼案例演示；進行有效的產(chǎn)品演示是項目成功的關(guān)鍵，產(chǎn)品演示需要售前經(jīng)理和銷售顧問做好配合，講故事做演示，好聽動人是演示基本要求，演示流程建議：客戶需求描述，客戶愿景總結(jié)，具體落地功能，系統(tǒng)解決方案，互動解答； 方案設(shè)計 方案設(shè)計：方案設(shè)計是在了解客戶需求和產(chǎn)品演示客戶基本滿意的基礎(chǔ)上進行的一項規(guī)劃性文檔，應該注意如下問題：１）方案是和客戶互動一起撰寫的 ２）方案必須是個性化的 ３）方案撰寫過程一定有多方參與 ４）提交后必需和客戶進行詳細的溝通 ５）做方案一定要慎重 商務報價 報價：報價策略： １）方案很強大，報價應該是客戶預算＋３０％－５０％ ２）方案優(yōu)秀，報價應該是客戶預算＋１０％－２０％ ３）方案一般 報價應該是客戶預算＋５％－１０％ ４）方案不能滿足客戶要求，報價應該是客戶預算－２０％－３０％ ５）不管什么報價必需考慮客戶有１－３次還價的空間，６）報價最好有內(nèi)部關(guān)系人員做參考； 商務談判 商務談判：客戶在購買前心理會有擔憂＼會有期望＼會有比較，優(yōu)秀的商務談判需要做如下工作 １）客戶異議處理 ２）堅定客戶信心 ３）根據(jù)情況進行對手分析 ４）１２０％的自信 ５）切忌談判次數(shù)過多 ６）切忌次數(shù)過多的降價 ７）用好公司高層資源 ８）切忌隨便許諾； 簽訂合同 簽訂合同：客戶購買什么產(chǎn)品，價格如何，服務范圍是什么是合同最重要的內(nèi)容，合同應該注意 １）收款 ２）違約責任 ３）服務內(nèi)容的限定 ４）合同流程要跟蹤處理 ５）過程注意不能犯低級錯誤； 機會關(guān)閉 機會關(guān)閉：１）關(guān)系 ２）需求 ３）服務 ４）產(chǎn)品 ５）綜合 越戰(zhàn)越勇，多簽單簽大單，成功無止境！屢敗屢戰(zhàn)，總結(jié)經(jīng)驗，從哪里跌倒哪里爬起來！ 項目實施 項目實施：簽單后項目進入實施階段，簽單應該說是真正銷售的開始，銷售應該注意： １）客戶關(guān)懷不能停止 ２）配合項目經(jīng)理做客戶關(guān)系 ３）防止客戶需求增加 ４）積極配合項目經(jīng)理做好業(yè)務協(xié)調(diào) ５）及時跟進收款 169。 2023 新中大 . 18 重視潛在信息的積累與補充 ? 信息是業(yè)績穩(wěn)定的基礎(chǔ) ? 必須保持足夠的儲備 ? 簽約一個之后，還需要補充多少個信息？ ? 建立意識，在生活中處處留意信息 169。 2023 新中大 . 改善銷售漏斗 完成銷售業(yè)績 169。 2023 新中大 . 20 本章主題 銷售的科學性 銷售的現(xiàn)狀和未來 銷售的哲學性 銷售工具 169。 2023 新中大 . 21 銷售的哲學性 ? 銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。 ? 《 天下無賊 》 中的黎叔有句名言：“你知道 21世紀最貴的是什么嗎？ —— 人才！”一個真正的人才，他應具備是全方位的東西，不僅是學歷的標準，更應該懂得總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想。因此， 21世紀是人才的世紀。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。 ? 如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 ? 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。 ? 當遇到困難的時候，我們一定會思考“做普通 銷售員 還是當銷售精英”
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