某地產(chǎn)對(duì)目標(biāo)客戶尋找與分析(編輯修改稿)
2025-02-05 14:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； ? 不同客戶基于其購房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng) ?項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀； ?項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項(xiàng)； ?交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善； 項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議： ?發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)； ?為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。 客戶判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高 ?項(xiàng)目優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶； ?萬科品牌、未來交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注； ?由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。 建立從客戶到土地的邏輯 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程 — 找到目標(biāo)客戶 客戶類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 客戶細(xì)分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 需求產(chǎn)品 容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積 價(jià)格承受 7000－8000 5000－ 5500 ⅹ 5500－ 6000 3500 初判 √ 有一定 困難 ⅹ √ ⅹ 營銷 提交： 《初步目標(biāo)客戶定位說明》 【成果文件】 第三對(duì) 眼睛 任務(wù) 2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？ 方法：重要客戶群訪談法 七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程 —— 找到目標(biāo)客戶 成本前置 成本 提交： 《單一成本測(cè)算表格》 【成果文件】 第四對(duì) 眼睛 任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？ 與以往不同，成本要先說話！ ? 土地價(jià)款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi) ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi) ? 園林環(huán)境費(fèi) ? 配套設(shè)施費(fèi) ? 開發(fā)間接費(fèi) ? 期間費(fèi)用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛在大連西山項(xiàng)目的實(shí)施過程 —— 找到目標(biāo)客戶 成本 第四對(duì)眼睛 客戶 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 細(xì)分 類別 富貴 1 富貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 承受價(jià)格 8000 6500 5300 ⅹ 5600 3500 容積率 ⅹ ⅹ 戶型面積 180 130 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ
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