某地產(chǎn)對目標客戶尋找與分析(編輯修改稿)
2025-02-05 14:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； ? 不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項 ?項目最大的優(yōu)勢是自然景觀； ?項目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設施是減分項； ?交通、教育可以在短時間內(nèi)得到改善； 項目定位與規(guī)劃價值建議： ?發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢； ?為項目自身配備合理配套設施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設施。 客戶判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會新銳對區(qū)域評價較高 ?項目優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶； ?萬科品牌、未來交通的改善吸引社會新銳的關(guān)注； ?由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價較低。 建立從客戶到土地的邏輯 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 — 找到目標客戶 客戶類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟 務實 客戶細分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 需求產(chǎn)品 容積率形式表達產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積 價格承受 7000－8000 5000－ 5500 ⅹ 5500－ 6000 3500 初判 √ 有一定 困難 ⅹ √ ⅹ 營銷 提交： 《初步目標客戶定位說明》 【成果文件】 第三對 眼睛 任務 2：這些客戶的基本需求和價格承受能力？ 方法：重要客戶群訪談法 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 —— 找到目標客戶 成本前置 成本 提交： 《單一成本測算表格》 【成果文件】 第四對 眼睛 任務：初步判斷目標客戶是否是我們接受的？ 與以往不同，成本要先說話！ ? 土地價款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準備費 ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費 ? 園林環(huán)境費 ? 配套設施費 ? 開發(fā)間接費 ? 期間費用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 —— 找到目標客戶 成本 第四對眼睛 客戶 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟 務實 細分 類別 富貴 1 富貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 承受價格 8000 6500 5300 ⅹ 5600 3500 容積率 ⅹ ⅹ 戶型面積 180 130 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ
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