【文章內容簡介】 ）、打擊策略 ? 策略： 從市場的理論和經驗，以及智能達的發(fā)展目標我們不難得出結論： 智能達應以打擊對手的方式出擊 ? 以行業(yè)領先者步步高為靶子，抓住目標消費群，對市場進行細分，充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開有層次戰(zhàn)術進攻，提升市場占有率； ? 目前各復讀機廠商對市場的細分不夠清晰，面對目標消費群基本是眉毛胡子一把抓，在產品策略里可以根據不同的目標消費群，針對其特點進行市場細分，如：針對不同的消費群體推出中高低檔幾款機型，如針對步步高推出低檔機型“更容易”、推出中檔機型“輕松型”、推出高檔機型“ FOLLOW ME” 、 “準確型 ” 等，來擴大市場占有率，提高市場競爭力。 ? 整合傳播，迅速打響產品的知名度 從前面的分析中，可以看出在復讀機行業(yè)，因產品的趨同性越來越大，品牌競爭已經成了能否取勝的關鍵，智能達品牌的知名度很低，缺乏系統(tǒng)的品牌建設，在競爭中明顯處于劣勢，怎樣利用現有的資源進行合理的整合，迅速打響品牌的知名度，成了智能達能否在此行業(yè)立足的關鍵。 （四）、傳播策略 ? 策略： 將廣告、公關和促銷三位一體，形成猛烈的攻勢，由挑戰(zhàn)者向領航者挺進。 ? 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達復讀機從眾多的復讀機品牌中脫穎而出； 在公關上，以針對學生編撰的學習小冊子，刊登軟性文章，給學生充分的學習外語及使用復讀機的指導，同時開展對家長和教師的公關，因為家長是購買的決策者，教師是領袖影響的關鍵人物，這三方面的公關互動起來才能整體的公關效果； ? 在促銷上，以中小學生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學生的促銷，讓家長、老師參與到活動中，真正實現智能達與學生、家長和教師的三者互動，達到我們銷售和傳播的目的。 ? 上面所進行的一切活動最終都要落腳在銷售上，體現在銷量的提升上，通過前期的一系列活動，智能達在品牌建設及基礎建設上都取得了一定的成績，具備了提升銷量的必要條件。此時的戰(zhàn)略重點已轉移到銷售的推進和策略的調整上。 （五）、推進策略 ? 策略： 進一步強化網絡的管理與建設；優(yōu)化網絡結構，加強網絡的監(jiān)控，形成智能達完善的網絡結構； 強化服務體系，根據競爭對手對售后服務的忽視，我們可以推出一系列的售后服務措施； 抓住終端，強化終端管理，建立明星售點，在終端上建立鮮明的展示，加大終端的促銷力度； ? 繼續(xù)強化銷售管理，使之能充分貫徹公司的市場策略，完成公司的銷售目標； 通過廣告的訴求，擴大智能達復讀機的市場份額； 根據季節(jié)性的變化，針對購買群的不同推出不同的產品組合，如：推出產品套裝 ? 第四部分、品牌形象的建立 ? 品牌的形象與定位 ： “許老師” —— 語言通 將許老師的品牌形象定位在“語言通”，是基于對“許老師”品牌運營的長期思考，便于以后品牌的延伸與發(fā)展。 ? 許老師富有經驗，精通外語，樂于施教，帶給消費者的利益點在于： （ 1）教你學外語，幫你解決學習外語所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學習外語的難點，使你更容易、更輕松地學習外語； （ 3）以科學、系統(tǒng)的學習方法，使你在較短的時間內掌握學習外語的方法與技巧；這些利益點對于學生這一特定的目標消費群有很強的吸引力，同時也兼顧了家長的購買愿望。 ? 品牌個性 ： 許老師，是一位年紀約三十歲左右的外語老師，她精通多門外語，氣質高雅，有內涵，樂觀向上，對生活充滿熱情，有自己的理想和追求，拒絕平庸；她充滿智慧、富有生活情趣，容易與人相處；她具有中國教師的傳統(tǒng)美德，又有現代教師的特質，是新時代的教師楷模。 ? 品牌的規(guī)劃與推廣 ： 品牌的規(guī)劃主要內容是一個品牌的知名度、美譽度及忠誠度等方面的遞進發(fā)展過程，是品牌資產的范疇。品牌的推廣正是在這種規(guī)劃的基礎上，有張有弛的發(fā)展，從而達到強勢品牌之目的。 具體到智能達復讀機的品牌規(guī)劃，應考慮到企業(yè)自身的經營思路，以及其他品種的交叉影響問題。 ? 第五部分、定位及賣點 （一） 產品定位 1 新聲代的復讀機，技術含量高，質量穩(wěn) 定； 2 是一種學習外語良好輔助工具 （二） 目標消費群定位 學生為主，部分學習外語人員為輔 ? （三） 功能定位 語音矯正，復聽、復讀， 復習記憶，根據人們的記憶習慣，提出這一獨特的功能定位，擴大復讀機的使用范圍，使智能達的功能定位一下子就突現出來 （四） 獨特賣點（ USP） 智能 A級機芯，學習更準確、輕松 ? 第六部分、營銷組合 ? 一、 產品 （一） 、 產品分析 （根據產品的資料信息） 我們進行了整理分析，得出了關于智能達產品的一些關鍵信息。 利用波士頓矩陣分析如下： ? 波士頓矩陣分析 Question 668 Star 66 665A Dog 863 Cash cow 661A、 661B、 663 高 市 場 增 長 率 低 低 相 關 市 場 份 額 高 ? 從波士頓分析圖中我們可以看出 ， 處在 STARS區(qū)域的產品是技術含量較高的 665系列新產品 ， 該區(qū)域的產品特性是 ， 具有較高的成長性和較好的收益 ，但該區(qū)域的產品需要較大的投資來支持其高速增長 ， 而且增長速度會漸漸放慢 ，逐漸向 CASH COW區(qū)域產品過渡 . ? 處在 CASH COW區(qū)域的是目前銷量較好的 661系列及 863型 ， 此區(qū)域的特點是市場增長率較慢 ， 但是較大的相關市場份額 ， 因其銷量較大是公司現金的主要來源 ， 而且此類產品所需支持的資金較少 ， 為公司發(fā)展 STARS產品提供了資金來源 . ? 處于 DOGS區(qū)域的是 663型 ， 該區(qū)域的特點是占有較低的市場份額和較低的市場增長率 ， 其提供的資金可滿足自身的消耗 ， 但不能為公司提供大量的資金來源 ， QM區(qū)域的產品是低利潤的 ， 且需要公司提供大量的資金來支持其高速增長 ， 該區(qū)域的產品決策對公司來講是相當關鍵的 ， 是將其轉化為 STARS區(qū)域產品 ， 還是將其淘汰 ， 都需要縝密的分析和思考 。 ? （二）、產品策略 從前面的產品分析及策略思考中，我們可以得出一些基本的策略： 低價挑戰(zhàn)策略 我們可以選擇幾款準備退出市場的產品，如 66 668型， 采用低價（在保證質量的前提下）策略，以“更容易”等品牌打擊 BBK 等對手，搶占市場份額； ? 中高價位組合策略 為了確立智能達品牌形象，我們可以利用幾款技術與質量較好的產品（如 665系列），強化智能達高質量、高品位的個性化品牌，突出智能達在電子教育行業(yè)的地位。 ? 二、 價格 1. 執(zhí)行市場統(tǒng)一的零售價格； 2. 經銷商批發(fā)價、供應價按照經銷商政策之規(guī)定辦理； 3. 促銷的折價銷售由統(tǒng)一的部門管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進入渠道流通，防止擾亂市場價格體系； 4. 由于各區(qū)域市場的策略不同，可采取相應的補償措施，仍保持零售價格相統(tǒng)一 ? 各廠商的零售價格對照表 廠商 步步高 萬信 智能達 相對 應機 型的 價格 200S` 220 280 9 120 240S` 240S`Y 300 480S` 320 19 260、 280、 320 170 ? 從上面的價格圖表來看： 因各廠家推出的機型和標準的不同，其比較也是較為粗略的，但我們也可看出在價格方面我們具有絕對的優(yōu)勢，這