新飛—渠道診斷(編輯修改稿)
2025-02-05 11:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 上海 全國平均 2 6 24 15 2 15 6 38 43 12 17 45 122 253 400 38 109 3 1依賴代理商或網(wǎng)點維護不夠 2 代理商開發(fā)不夠 6 12 3 6 7 6 容易引起竄貨和價格戰(zhàn) 網(wǎng)點開發(fā)不足 銷量VS網(wǎng)點數(shù)量y = R2 = 020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0000 50 100 150 200 250 300 350 400 450網(wǎng)點數(shù)量18月銷量從數(shù)學模型可以看出： 15個省公司網(wǎng)點數(shù)在全國平均線下，據(jù)測算新飛每增加 1個網(wǎng)點，每年將引起銷量增加 480臺 全國平均銷量線： 3998 全國平均網(wǎng)點數(shù)： 108 河南 山東 河北 四川貴州 江蘇 湖南 浙江 遼寧 新疆 線性回歸線 上海 云南 山西 江西 從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：現(xiàn)行的代理模式運行效率不高 計算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 行業(yè)平均數(shù)據(jù) 網(wǎng)點數(shù)量 銷量 渠道效率 相對比例連鎖超市 28 10987 392 品牌渠道 69 40894 593 專業(yè)市場 91 57338 630 百貨商場 747 295165 395 家電專營點 1879 539285 287 全國平均 2327 630900 271 新飛數(shù)據(jù) 連鎖超市： 品牌渠道： 專業(yè)市場： 百貨商場： 家電專營店： 專賣店： 資料來源：新飛市場部，財經(jīng)月刊，新華信分析 新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向 代理商 百貨商店 品牌渠道 專業(yè)市場 連鎖超市 家電專營店 渠道名稱 發(fā)展方向 隨著廠家的深度參與營銷網(wǎng)絡的建設，會逐步萎縮 1 專業(yè)化 2 高檔化 3 外包店面 發(fā)展迅速：國美年底 80家， 3年內(nèi)建到 200家 1 會進一步發(fā)展 2 連鎖化發(fā)展 聯(lián)華： 5年內(nèi)建到 6000家；沃爾瑪 5年內(nèi)建到 60家 在一二級市場受其他渠道的沖擊會萎縮； 在三、四級市場會進一步發(fā)展 新飛的渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向初步建議： 1 直接管理一二級市場，加強一二級市場的部分零售終端的控制力度，考慮收回一部分渠道成員直接管理，增加直供的比例 2 必須與代理商一起深入?yún)⑴c開發(fā)和管理三、四級市場的營銷網(wǎng)絡 3 改變決策機制，對省公司經(jīng)理充分授權(quán)，提高市場反映能力，增強渠道的適應能力 4 為某些特殊的渠道成員特制產(chǎn)品和制定銷售政策 5 考慮引入第三方物流的可能性以增強渠道的透明性 聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)勢 鼓勵渠道內(nèi)部競爭，以防止對少數(shù)大分銷商的依賴 分銷渠道適應零售業(yè)的發(fā)展趨勢 分銷渠道控制力強 渠道貨物流向、資金流向非常透明 聯(lián)想二級分銷體系的優(yōu)點： 1深度介入管理，渠道控制力強 2渠道非常透明 聯(lián)想 代理商 分銷商 經(jīng)銷商 專賣店 /商場 消費者 聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費者中間最多只經(jīng)過兩個銷售層次。 這也是中國電腦行業(yè)目前最典型的分銷體系。 聯(lián)想
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1