【文章內(nèi)容簡介】 ? 是否可以通過針對目標(biāo)客戶和目標(biāo)商戶的精準(zhǔn)經(jīng)營 進(jìn)一步提升交易量 ? R2= 05001 , 0 0 01 , 5 0 02 , 0 0 02 , 5 0 03 , 0 0 03 , 5 0 02 0 0 4 Q 1 2 0 0 5 Q 1 2 0 0 6 Q 1 2 0 0 7 Q 1 2 0 0 8 Q 1 2 0 0 9 Q 1 2 0 1 0 Q 1存量客戶戶均消費金額 模型計算所用的變量 持卡兩年以內(nèi)客戶占比 優(yōu)質(zhì)客戶占比 1 城鎮(zhèn)居民衣著消費支出 今年一二季度 實際消費略低 于預(yù)測值約 1% 預(yù)測值 實際值 通過模型測算也可知存量客戶交易增長速度合理 22 MCC 0906 交易量 (億 ) 交易量 增長金額 (億 ) 交易量 增長比例 主要原因 航空類 43% 戶均增長 (次均消費增加 ) 餐飲類 29% 人數(shù) /戶均增長 網(wǎng)絡(luò)類 20% 人數(shù) /戶均增長 酒店類 29% 戶均增長 公用事業(yè) 23965% MCC變化 電信服務(wù) 147% MCC變化 男女成衣 26% 人數(shù) /戶均增長 …… …… …… …… …… 領(lǐng)事館 82% …… 未知 9999 89% …… 未知 4902 100% …… 批發(fā)類 27% …… 建材家居 62% …… 慈善類 94% MCC變化 0 . 80 . 60 . 50 . 50 . 30 . 30 . 20 . 20 . 1 0 . 12 . 4 82 . 5 62 . 8 92 . 0 10 . 3 20 . 4 31 . 0 80 . 1 70 . 2 50 . 1 6航空類 餐飲類 網(wǎng)絡(luò)類 酒店類 公共事業(yè) 電信服務(wù) 男女成衣 超市 保險銷售 家用電器1006 同比消費增量（億） 1006 消費金額（億）各類消費 10年 6月同比增長金額 按照 MCC各類消費增長原因可分為，戶均消費金額增長，人數(shù)增長， MCC變化等。 近期消費增長主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、酒店、成衣等 注：由于今年以來對 MCC規(guī)范化管理，有些 MCC交易 (如慈善類 )下降明顯，預(yù)計明年很難有類似明顯的下降，回傭率也很難出現(xiàn)快速增長 23 航空類 餐飲類 網(wǎng)絡(luò)類 酒店類 男女成衣類 攜程 蘇浙匯 * 支付寶 錦滄文華大酒店 優(yōu)衣庫 * 東方航空 * 望湘園 快錢 上海仕格維大酒店 路易威登 上海匯付網(wǎng)絡(luò)科技 金錢豹 環(huán)迅 漢庭 ZARA* 上海航空股份公司 * 避風(fēng)塘 FRA00000SOC 世茂皇家艾美酒店 HM* 非常三亞 豐收日 美銀寶 世茂北外灘開發(fā)建設(shè) 香奈兒 中國國際航空 * 俏江南 * 上?？潞＞W(wǎng)絡(luò)科技 香格里拉 克麗絲汀迪奧 上海軍利航空服務(wù) 小南國 上海敦善音樂設(shè)備 上海南新雅大酒店 杰尼亞貿(mào)易 春秋航空 上海海逸海鮮酒家 浦東新區(qū)林克司外商 南洋大酒店 普拉達(dá)時裝商業(yè) 上海華程西南旅行社 上海愛一特餐飲 * 金茂盛融游艇俱樂部 北京華貿(mào)素拉潘酒店 華美敦貿(mào)易 上海銀聯(lián)電子支付 新旺 愛利琴商務(wù)咨詢 AGODA HOTEL 美特斯邦威 * 交易量自然增長較快的商戶與我們做 Usage Program的目標(biāo)商戶之間 有何關(guān)系，如何選擇可能是需要進(jìn)一步思考和探討的。 近期消費增長較快的商戶一覽 1 2 3 4 5 6 8 7 9 10 東方航空 *: 帶 * 商戶處于《富裕類 /循環(huán)類客戶最喜歡的 30個商戶》列表中 注：航空類商戶回傭率除攜程、非常三亞、銀聯(lián)電子支付缺失外，其余均為 %；餐飲類商戶回傭率均為 %； 酒店類商戶回傭率除北京華貿(mào)、 AGODA 外，其余均為 %；成衣類商戶回傭率均為 %。 24 0906處于高消費類客戶，自身消費增長有限，而偶爾用卡、超市戶等小額消費戶由于交易量基數(shù)較小，增長比例呈現(xiàn)較多趨勢 近期消費增長較快的客群有深度 /小額循環(huán)、偶爾用卡、超市戶 注 1:按照 0906西瓜圖分類方式，觀測 0906~1006消費增長分布 不包含房車類消費及美元端消費 西瓜圖分類 1 人數(shù)占比 0906 交易量 (億 ) 交易量占比 交易量增長 金額 (億 ) 交易量 增長比例 VIP 6% 25% 7% 3% 1% 39% 6% 3% 65% 2% 3% 10% 1% 2% 10% 3% 14% 9% 9% 3% 49% 3% 3% 12% 1% 1% 6% 12% 21% 3% 14% 3% 94% 9% 2% 106% 14% 14% 9% 12% 0% 3% 2% 4% 0% 3% 57% 累計 100% 100% 7% ?思考一：進(jìn)行 Usage Program促動消費時，是否需要考慮消費低但是有增長潛力的客戶？ ?思考二：對于目前已經(jīng)高消費的持卡人，需要針對哪些我們想要的客戶 (如，高職位、高額度、消費銳減 )努力維持其消費？ 注 2: 深度循環(huán)戶消費增加主要由于一年后約 13%客戶轉(zhuǎn)到淺度循環(huán)、富裕 /小康消費引起 偶爾用卡 /小額超市戶消費增加主要由于由于約 30%客戶轉(zhuǎn)到小康 /潛力消費戶 富裕消費戶消費下降主要是由于約 30%客戶轉(zhuǎn)到偶爾用卡或潛力消費戶 25 ? 需要追蹤一段時期的交易量、交易金額變化情況 ? 中位數(shù) (Median)有時比 平均值 (Average)更能反映真實情況 ? 設(shè)置 參照組 ，評估 非自然增長 (Inanic Growth) ? 長期的 ROI比 響應(yīng)率 (Response Rate)有時更重要 ? 客群 向好的方向遷移 (shift)會是重要的關(guān)注指標(biāo) ? 活動目標(biāo) ( 做品牌 or 促消費 )？ ? 目標(biāo)客群 是什么？ ? 目標(biāo)商戶 是什么？ ? 資源投入產(chǎn)出 多少？ ? 活動方式是什么，貼折 or 積分？ 14% 8% 12% 4% 8% 21% 0% 2% 32% 餐飲消費活躍度 總體消費活躍度 高活躍 中活躍 低活躍 高活躍 中活躍 低活躍 高活躍 中活躍 低活躍 高活躍 中活躍 低活躍 探討：如何選擇合適的客戶和商戶開展消費促動？ 15% 9% 12% 3% 8% 18% 0% 2% 33% 202306客戶的 (餐飲 ) 消費活躍度分布 客群遷徙 中高活躍客群占比沒有明顯提高 怎樣更好促動消費 202306客戶的 (餐飲 ) 消費活躍度分布 注 : 總體消費：低活躍 3個月月均消費 =230元；中活躍 3個月月均消費 =1375元，高活躍 3個月月均消費 1375元 餐飲消費：低活躍 3個月內(nèi)無消費；中活躍 3個月月均消費 =160元， 高活躍 3個月月均消費 160元 注 總體消費：低活躍 個月月均消費 元；中活躍 個月月均消費 元，高活躍 個月月均消費 元餐飲消費：低活躍 個月內(nèi)無消費；中活躍 個月月均消費 元， 高活躍 個月月均消費 元 26 高效的客戶經(jīng)營 —結(jié)論建議 主要結(jié)論 ? 存量客戶 (持卡一年以上 )消費增長合理，且增長速度平穩(wěn) ? 近一年消費的增長主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、酒店、成衣等類別的商戶； ? 由于交易量基數(shù)較小，近期消費增長較快的客群有深度 /小額循環(huán)、偶爾用卡和超市戶 經(jīng)營建議 ?從消費增長的領(lǐng)域來看，航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費增長有較大空間，而這些消費恰恰是循環(huán)型客戶或者富裕 /小康類消費戶比較偏好的商戶，建議促動我行優(yōu)質(zhì)客戶在這些商戶上的消費 ?嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋找合適的目標(biāo)客戶，合適的目標(biāo)商戶，通過合適的營銷手段開展 Usage Program；要通過設(shè)置參照組，進(jìn)行活動效果評估 27 客戶獲取與經(jīng)營小結(jié) 上海地區(qū)概覽 ? 截至 2023年 6月，上海地區(qū)流通戶 150萬，客戶活躍率 81%；應(yīng)收賬款 ，生息資產(chǎn)占比 41%。 ? 2023年上半年，上海地區(qū)實現(xiàn)總利潤 1，戶均利潤 167元；上半年營銷費用和呆賬計提大幅下降。 ? 上海地區(qū) 戶均收入較高且戶均成本控制較好 ，因此戶均利潤在全國主要城市中排名第一。 ? 新戶 發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升 ，得益于客群結(jié)構(gòu)的改善及風(fēng)險下降；存量客戶 (持卡一年以上 )消費增長合理 推廣建議 ?大力推廣高收益客群，建議卡部保持對風(fēng)險的敏感度， 完善和加強三級審件等制度規(guī)范 。 ?有效執(zhí)行 A策略，獲取高活躍、高循環(huán)的客群。有車族的推廣不太理想，應(yīng)繼續(xù) 大力推廣有車族 。 ?對低端客群，建議多發(fā) 年輕女性 ，對政府 /軍隊 /醫(yī)院 /學(xué)校的一般員工 ,建議多發(fā) 年輕男性 客群。 經(jīng)營建議 ?航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費增長空間大，建議促動循環(huán)型客戶或者富裕 (小康 )類消費戶在這些商戶上的消費。 ?嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋找合適的目標(biāo)客戶，合適的目標(biāo)商戶，通過合適的營銷手段開展 Usage Program；通過設(shè)置參照組，進(jìn)行活動效果評估。 需要注意： ?關(guān)于新戶獲取和存量客戶經(jīng)營的建議是 基于對卡中心現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行大量分析 后得出的 ?我們也注意到，因為 一些內(nèi)外部數(shù)據(jù)的缺失 ，如，積分、營銷活動明細(xì)、錢包份額等，我們暫時無法解答所有客戶經(jīng)營中遇到的問題，會在后續(xù)逐步探索 注 1: 此處利潤計算未包含作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺管理成本，此口徑下卡中心上半年盈利 28 目錄 ? 卡部總體情況概覽 ? 客戶獲取及經(jīng)營分析 ? 2023年上半年經(jīng)營動態(tài) – 行銷推廣 – 市場企劃 – 商務(wù)發(fā)展 29 643455 5449 5190%105%123%118%89%1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月