【文章內(nèi)容簡介】 : ?通過信息系統(tǒng)的建立和整合 ,達到一級經(jīng)銷商和直營零售商的庫存信息的實時共享 ?建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ,讓經(jīng)銷商更多參與企業(yè)決策和日常工作 ?實施自動補充存貨策略 幫助戰(zhàn)略伙伴管理庫存 ,戰(zhàn)略伙伴將重點放在銷售上 ?利用聯(lián)機的條形碼系統(tǒng) ,進行實時的客戶追蹤 VMI VMI 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)） 其它中轉(zhuǎn)倉 中心倉 /周邊倉 中轉(zhuǎn)倉 客服倉 客戶 顧客 物流方向 在途損耗 在途庫存 貨險 財務(wù)（帳）險 在途庫存 在途庫存 退貨庫存（含撥備） 在途庫存 在途庫存 在途損耗 在途損耗 在途損耗 在途損耗 在途損耗 在途庫存 退貨撥備 在途損耗 退貨撥備 在途庫存 退貨撥備 分銷過程的風(fēng)險（貨、財務(wù)）承擔(dān) 風(fēng)險分布 注: 承擔(dān)在途風(fēng)險= 擁有權(quán) 分銷過程的風(fēng)險（貨、財務(wù)）承擔(dān)（續(xù)） 貨在途 退貨 損耗沒有規(guī)范導(dǎo)致帳物不符總部分公司對退貨量控制沒有責(zé)任沒有規(guī)范增加物流成本難以抓住損耗根源發(fā) 收現(xiàn)狀風(fēng)險承擔(dān)財務(wù)中心倉/ 周邊倉 中轉(zhuǎn)倉 總部? 分公司? 物流? 第三方物流? 運輸公司? 生產(chǎn)( 包裝) ?中心倉/ 周邊倉 客戶 總部? 分公司? 客戶? 物流? 第三方物流? 運輸公司? 客戶?中轉(zhuǎn)倉 客戶 分公司? 客戶? 物流? 第三方物流? 運輸公司? 客戶?中轉(zhuǎn)倉 客服倉 總部? 分公司? 物流? 第三方物流? 運輸公司?中轉(zhuǎn)倉 中心倉/ 周邊倉 總部? 分公司? 總部? 分公司? 原銷售公司? ( 撥備部分)物流? 第三方物流? 運輸公司?中轉(zhuǎn)倉 中轉(zhuǎn)倉( 其它) 發(fā)分公司? 收分公司? 總部? 物流? 第三方物流? 運輸公司?顧客 客服倉 總部? 分公司? 按質(zhì)總部+ 按量原銷售公司?客服倉 中轉(zhuǎn)倉 總部? 分公司? 總部? 分公司? 按質(zhì)總部+ 按量原銷售公司? ( 撥備部分)物流? 第三方物流? 運輸公司?客服倉 中心倉/ 周邊倉 總部? 發(fā)貨公司( 按退貨庫存擁有權(quán), 可能是總部或分公司) ?總部? 分公司? 按質(zhì)總部+ 按量原銷售公司? ( 撥備部分)物流? 第三方物流? 運輸公司?庫存積壓產(chǎn)生原因 : 積壓或超標的庫存由多個部門產(chǎn)品產(chǎn)生 , 不能草率地由某一個部門承擔(dān) , 應(yīng)當(dāng)由各部部門共同協(xié)商確定承擔(dān)的責(zé)任和政策 全面考慮庫存積壓成因 人力資源 物料管理和采購管理 生產(chǎn)管理 物流運作 客戶服務(wù) 信息系統(tǒng) 財務(wù)會計 公司掌舵力 銷售 工藝 /工程 預(yù)算管理控制不力 財務(wù)會計記帳錯誤 戰(zhàn)略方向模糊 不平衡的績效考核 無人對庫存負責(zé) 服務(wù)戰(zhàn)略制定不明 不現(xiàn)實的服務(wù)政策和水平 客戶訂單變更 低效配運 配運損失 運輸收貨錯誤 信息不暢 信息集成度低 供貨時間長 低效率的計劃體系 供應(yīng)商合作不力 通用件少 ,新材料的采用增多 不準確的銷售預(yù)測 不合理的銷售目標 組織架構(gòu)設(shè)計不良 員工培訓(xùn)不力 不平衡的激勵機制 生產(chǎn)準備時間長 生產(chǎn)批量大 生產(chǎn)布局差 現(xiàn)狀 ：物流的主要目標以追求客戶服務(wù)質(zhì)量為主，對倉儲和運輸成本難以控制和規(guī)范，物流流程的主動權(quán)在營銷部，物流部只提供專業(yè)意見和配合 中轉(zhuǎn)倉設(shè)置流程 分公司向總部提出 設(shè)立中轉(zhuǎn)倉的申請 并提交申請 報告 營銷副總 審批申請報告 并簽名確認 是 否 物流部總監(jiān) 審批申請報告 并簽名確認 否 物流部按申請報告 進行選倉 是 物流部通知分公司 與倉儲公司簽訂合同 配送流程 分公司向營銷本部 提出要貨計劃 營銷本部向物流部 提出配送需求 物流部馬上通知運輸 車隊并把所需單據(jù) 交給司機 運輸車隊自行編制配 送路線并到倉庫提貨 運輸車隊把貨物送到 指定中轉(zhuǎn)倉 營銷總部首先審核， 基本上決定了是否建倉 物流部只按分公司的需 要選倉，缺乏對整體倉庫 設(shè)置規(guī)劃、成本的考慮 為滿足交付時間，物流部 沒有時間考慮運輸?shù)囊?guī)模 性、經(jīng)濟性等因素 （詳見 診斷分析報告） 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào) 內(nèi)容 優(yōu)勢 不利 建議 1 – 每年與外包商簽訂服務(wù)合同并把倉儲和運輸?shù)牟僮魅客獍? – 服務(wù)費以一次性計算，由外包商自行作運輸、物流以至其他有關(guān)成本控制 – 物流部主要工作是考察外包商的費用管理和服務(wù)評估 – 由外包商統(tǒng)一管理物流操作，減少對非 核心 業(yè)務(wù)的投資 – 整體物流成本的 浮動 性較低 – 透過合同把貨 損 風(fēng)險轉(zhuǎn)到外包商 – 不需要過多的協(xié)調(diào) – 過分依賴一個外包商，影響日后與外包商的談判能力 建議 2 – 每年與外包商簽訂服務(wù)合同并選擇性地把倉儲和運輸?shù)牟僮魍獍? – 服務(wù)費以每臺算，由物流部自行作運輸、物流以至其他有關(guān)成本控制 – 物流部統(tǒng)一安排配送計劃、物流系統(tǒng)設(shè)置，外包商只要及時滿足服務(wù)要求 – 比較成本和服務(wù)質(zhì)量，選擇最有利的外包組合 – 在物流策略的控制力度較高 – 對物流管理人員的素質(zhì)要求較高 – 需要內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作 ? 物流部與營銷本部的在成本和服務(wù)質(zhì)量的協(xié)調(diào)負責(zé)人 ,協(xié)調(diào)機制 ? 明確各類物流成本的監(jiān)控和責(zé)任分配 ? 物流部與安泰達在職能上的分配 需要確認點 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào) （續(xù)） 服務(wù)滿意率85%%%%%%%海爾格力科龍美的春蘭華寶松下目前科龍的總體服務(wù)投入甚至不及海爾的熱線電話費 %%%%%%%%%海爾春蘭美的格力科龍松下華凌長虹三菱數(shù)據(jù)來源 : 廣州方舟市場研究有限公司 三包機服務(wù)策略的定位 空調(diào)服務(wù)品牌 高顧客滿意度 高服務(wù)成本 三包期限 低服務(wù)成本 高維修成本 低顧客滿意度 三包期限 提高顧客滿度 , 還是降低服務(wù)成本 三包機服務(wù)策略的定位 （續(xù)） 服務(wù)價值 產(chǎn)品價值 產(chǎn)品成本 配件成本 人員價值 品牌價值 人員成本 時間成本 顧客總價值 提供的真正 顧客價值 顧客總成本 三包機服務(wù)策略的定位 （續(xù)） 提供三包期外的有償服務(wù) 延長三包期限 捆綁產(chǎn)品與售后服務(wù)定價 主動提供增值服務(wù) 優(yōu)點 缺點 ? 支付服務(wù)過程中涉及的配件及人員成本 建議考慮點 ? 成為科龍家園成員 ? 為科龍推薦產(chǎn)品及銷售 ? 區(qū)別對待地延長服務(wù)期限 ? 實現(xiàn)個性化銷售 ? 市場細分 ? 不同產(chǎn)品品牌 ,提供不同服務(wù) ? 通過顧客數(shù)據(jù)庫了解顧客需求 ,主動提供跟蹤服務(wù) ? 顧客滿意度下降 ? 難以獲得顧客信息 ,建立緊密的顧客關(guān)系 ? 銷售成本上升 ? 降低服務(wù)成本 ? 提高顧客滿意度 ? 建立顧客關(guān)系 ? 促進銷售 ? 提供個性化服務(wù) ? 降低服務(wù)成本 ? 增加服務(wù)利潤 ? 獲得顧客信息 ,建立顧客關(guān)系 ? 服務(wù)成本較高 ? 服務(wù)成本較高 ? 提高顧客滿意度及忠誠度 ? 建立緊密的顧客關(guān)系 ? 提高品牌重復(fù)購買率 ? 加強市場競爭力 三包期服務(wù)策略方案 被動提供 主動提供 實例及調(diào)查數(shù)據(jù) ? 空調(diào)免費移機 ? 免費檢修與保養(yǎng) ? 提供老顧客再購買優(yōu)惠服務(wù) ? 海爾、松下、春蘭延長整機維修到 6年 ? 主要部件 :35年 ? 壓縮機 :58年 ? 8%愿意支付 200元以上 ? 超過 200元，則有 61%的用戶將放棄維修 ? 暫無案例 三包機服務(wù)策略的定位 （續(xù)） 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產(chǎn)品市場驗證成 本 新產(chǎn)品備產(chǎn)成本 新產(chǎn)品上市成本 新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結(jié)算成本 客戶關(guān)系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產(chǎn)品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產(chǎn)品與服務(wù) 5 收款及售后服務(wù) 管理及后勤 行政成本、管理成本 信息處理及分析成本 渠道建設(shè)、維護成本 經(jīng)銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構(gòu)成 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護成本 ? ?? ?? ? ?? ? 總成本模型 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產(chǎn)品市場 驗證成本 新產(chǎn)品備產(chǎn)成本 新產(chǎn)品上市成本 新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結(jié)算成本 客戶關(guān)系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產(chǎn)品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產(chǎn)品與服務(wù) 5 收款及售后服務(wù) 管理及后勤 行政成本、管理成本 信息處理及分析成本 渠道建設(shè)、維護成本 經(jīng)銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構(gòu)成 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護成本 以集團為中心的成本分析 負責(zé)部門 : 領(lǐng)導(dǎo)層 /各部門部長 目的 : 了解整個集團的成本管理 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡 總成本模型 （續(xù)） 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產(chǎn)品市場 驗證成本 新產(chǎn)品備產(chǎn)成本 新產(chǎn)品上市成本 新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結(jié)算成本 客戶關(guān)系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產(chǎn)品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產(chǎn)品與服務(wù) 5 收款及售后服務(wù) 信息處理及分析成本 渠道建設(shè)、維護成本 經(jīng)銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構(gòu)成 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護成本 以品牌為中心的成本分析 負責(zé)部門 : 品牌經(jīng)理 ?? 目的 : ? 了解每個品牌的總體成本構(gòu)成 ? 把每個品牌作對比 ? 識別利潤率高的品牌 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡或內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)） 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產(chǎn)品市場 驗證成本 新產(chǎn)品備產(chǎn)成本 新產(chǎn)品上市成本 新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結(jié)算成本 客戶關(guān)系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產(chǎn)品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產(chǎn)品與服務(wù) 5 收款及售后服務(wù) 信息處理及分析成本 渠道建設(shè)、維護成本 經(jīng)銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構(gòu)成 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護成本 以產(chǎn)品為中心的成本分析 負責(zé)部門 : 產(chǎn)品經(jīng)理 ?? 目的 : ? 了解每個產(chǎn)品系列的總體成本構(gòu)成 ? 把每個產(chǎn)品系列作對比 ? 識別利潤率高的產(chǎn)品系列 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡或內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)） 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產(chǎn)品市場 驗證成本 新產(chǎn)品備產(chǎn)成本 新產(chǎn)品上市成本 新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購成本 客戶結(jié)算成本 客戶關(guān)系管理成本 維修、備件成本 1 市場與客戶分析 2 新產(chǎn)品開發(fā)管理 3 市場與銷售管理 4 提供產(chǎn)品與服務(wù) 5 收款及售后服務(wù) 信息處理及分析成本 渠道建設(shè)、維護成本 經(jīng)銷商管理成本 安裝成本 退貨成本 成本構(gòu)成 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護成本 以渠道為中心的成本分析 負責(zé)部門 : 渠道經(jīng)理 ?? 目的 : ? 了解個渠道的總體成本構(gòu)成 ? 把每個渠道的效率作對比 ? 識別利潤率高的渠道及其 客戶群 監(jiān)控機制 : ? 平衡計分卡或內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)） 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產(chǎn)品市場 驗證