【文章內(nèi)容簡介】 意義的一線主力店及品牌商家策略，以帶動(dòng)行業(yè)商家的購買、投資者的青睞、以外阜客戶投資為噱頭、以本地市場客戶需求為重點(diǎn)目標(biāo)，形成以外壓內(nèi)，以內(nèi)促外，從而實(shí)現(xiàn)銷售的順利進(jìn)行。 營銷策略 首要 的重點(diǎn)就是以東盟建材家居總部基地?zé)o限的價(jià)值提升該項(xiàng)目的有限的價(jià)值，在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，對目標(biāo)客戶精準(zhǔn)投放，使他們對物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同。 其次 ，結(jié)合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和容納國際建材家居 CBD自身的特質(zhì)，通過遞進(jìn)式的、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告認(rèn)知和高覆蓋率的效果。（有選擇性、計(jì)劃性的推廣） 再次 ，利用廣告的持續(xù)發(fā)布和點(diǎn)對點(diǎn)營銷模式，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終達(dá)成投資、購買的一個(gè)過程。（主要指大的營銷節(jié)點(diǎn)） 營銷策略 項(xiàng)目入市 入市 【 具備條件 】 （屆時(shí)推出認(rèn)籌） ? 正式開盤前兩個(gè)月左右，項(xiàng)目工程進(jìn)度正常。 ? 廣告出街最大限度積累意向客戶 ? 主力店招商確定，投資商家意向性明確。 ? 前期推廣宣傳取得一定成效，項(xiàng)目在本地或外埠產(chǎn)生強(qiáng)大影響力。 營銷策略 入市原則 入市不能隨意圈定，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。而 “ 良好的開始是成功的一半 ” ，故容納國際建材家居 CBD何時(shí)入市，應(yīng)遵循以下原則： 【 準(zhǔn)備充分入市 】 我們要避免為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。在?xiàng)目規(guī)劃與定位沒確定、市場動(dòng)向沒有清楚的把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。 營銷策略 【 無造勢不入市 】 業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“ 無造勢即無市場 ”，為了盡快引起市場的關(guān)注，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢。特別是對于容納國際建材家居 CBD商業(yè)項(xiàng)目的屬性來說，入市前的造勢是必須的、不可或缺的，而且要達(dá)到一定的熱度。 【 有控制地入市 】 根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。避免出現(xiàn)量大或市場原因銷售不暢的情況下，項(xiàng)目出現(xiàn)滯銷的局面 —— 即嚴(yán)格科學(xué)的銷控。 營銷策略 中英偉業(yè)營銷指導(dǎo)思想： 商業(yè)地產(chǎn)的操作必須遵循商業(yè)規(guī)律“ 旺場必先旺勢 ”，前期炒作一定要充分，達(dá)到沸點(diǎn)再銷售；商業(yè)的銷售與住宅的銷售最大不同點(diǎn)在于“短、平、快”的節(jié)奏； 結(jié)合受眾群體的特點(diǎn)，做有效的營銷。 營銷策略 房地產(chǎn)營銷最講究營銷過程的連貫性，主張?jiān)谝粋€(gè)相對集中的時(shí)間段內(nèi)制造一個(gè)銷售高潮?？紤]到本項(xiàng)目的現(xiàn)狀，中英偉業(yè)建議項(xiàng)目應(yīng)確定工程進(jìn)度計(jì)劃，以確定推出市場的時(shí)間。 合理把握項(xiàng)目營銷工作要點(diǎn)及時(shí)間點(diǎn)，制定項(xiàng)目階段性戰(zhàn)略工作計(jì)劃，針對 2023年需重新開展的內(nèi)部認(rèn)購和開盤，需完成項(xiàng)目的成功亮相入市，實(shí)現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設(shè)具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊(duì)伍，大處著眼，小處著手，對各階段的工作目標(biāo)以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質(zhì)量完成。 營銷策略 本項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競爭的層面，避免拼地段、拼價(jià)格、拼包裝，而應(yīng)以 “ 商業(yè)理念出容納國際 ” 和 “ 項(xiàng)目投資價(jià)值領(lǐng)跑昆明 ”的高度和眼界俯視一切，才能跳出競爭圈，拉開與其他項(xiàng)目的距離，即跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，找到目標(biāo)客戶接受的說話方式與推廣手法。從而拋棄競爭對手姿態(tài)、營造差異化的市場環(huán)境，贏得目標(biāo)客戶（位于城市人口結(jié)構(gòu)上層群體）的認(rèn)同與投資。 先造勢，再入市；先溝通，再銷售。 營銷策略 【 節(jié)奏分析 】 □ 策略制定及籌備期是正式入市前的市場預(yù)熱，為正式銷售的蓄水蓄勢；原因在于市場競爭，營銷的難度在于項(xiàng)目的現(xiàn)場和賣場沒有實(shí)現(xiàn)、而推廣的調(diào)性要精準(zhǔn)，不一定做全方位的推廣面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高。 □ 正式入市后，營銷推廣的目的是蓄水蓄勢，關(guān)鍵在于“炒”，在開盤前力爭連續(xù)形成兩波認(rèn)購高潮，一波比一波激烈、一波比一波豐富。 □ 開盤日活動(dòng)將是全城矚目的焦點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“開盤三天時(shí)間不對外售鋪，只辦理 VIP客戶購鋪，開盤應(yīng)引起行業(yè)及全城全省轟動(dòng)。（舉例） □ 對于猶豫客戶、潛在客戶以及老客戶聯(lián)系的新客戶，定期組織階段性說明會和項(xiàng)目推介會，或某一 PR活動(dòng)、 SP活動(dòng)，以階段戰(zhàn)役達(dá)成成功率。 營銷策略 【 節(jié)奏說明 】 □ 本項(xiàng)目的重點(diǎn)是商鋪的銷售與招商，因此應(yīng)在內(nèi)容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能忽視項(xiàng)目運(yùn)營。 □ 以上營銷是一個(gè)系統(tǒng)的、環(huán)環(huán)相扣的過程，營銷工作應(yīng)與項(xiàng)目開發(fā)各環(huán)節(jié)工作緊密聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和安排 營銷策略 【 策略 】 策略制定是正式入市前的市場預(yù)熱，為正式推廣前的蓄水蓄勢；推廣的原因在于市場競爭，推廣的難度在于項(xiàng)目的現(xiàn)場和賣場沒有實(shí)現(xiàn)、現(xiàn)在項(xiàng)目尚不能動(dòng)工；推廣的調(diào)性是隱性推廣，不做全方位的推廣，面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高。 【 營銷目的 】 按正常項(xiàng)目推廣手法來評估，項(xiàng)目在不具備條件的基礎(chǔ)上硬性推廣，效 果會適得其反；因此，在策略期及籌備期即開始做隱性營銷推廣，在市場上首先建立起項(xiàng)目的知名度和輪廓，至少在業(yè)內(nèi)有傳播力和影響力，通過與招商客戶的深度訪談，讓經(jīng)營者和投資者由關(guān)注到渴望擁有。 營銷策略 銷售 傳播 銷售推廣期 強(qiáng)勢推廣期 策略籌備期 調(diào)整推廣期 入市推廣期 銷售曲線與廣告?zhèn)鞑リP(guān)系圖 營銷策略 中英營銷法則： 商鋪定價(jià)及價(jià)格策略 價(jià)格定位 定價(jià)原側(cè)： 我司按照 市場比較法 和地區(qū) 物業(yè)增值 兩方面考慮制定銷售價(jià)格 ?商鋪定價(jià)原側(cè)： 按照商鋪的 位置、面積、開間、樓層、業(yè)態(tài)分類、經(jīng)營品種 /檔次 等要素 按照 租金收益及商鋪增值 因素的參照原則 定價(jià)策略 紅星美凱龍濟(jì)南店租金水平 5元 /天 /平 紅星美凱龍杭州店租金水平 7元 /天 /平 紅星美凱龍重慶店租金水平 6元 /天 /平 全國三市主力店租金水平參考 定價(jià)策略 價(jià)格調(diào)整策略： ?低開高走 按照昆明附近同類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格制定公開發(fā)售價(jià)格，按照市政工程、工程進(jìn)度、營銷節(jié)點(diǎn)、旺銷等的利好不斷提升價(jià)格。 ?小步快走，快速拉高 按照項(xiàng)目的貨量，逐批推出市場，按照銷售量越高，小幅提升價(jià)格，這樣能給投資者和經(jīng)營者較強(qiáng)的緊迫感，從而在保證預(yù)期售價(jià)的情況下達(dá)到快速銷售的目的。 定價(jià)策略 項(xiàng)目推廣及策略 樹立項(xiàng)目良好的市場形象，提升產(chǎn)品的附加值。 將賣點(diǎn)有效傳達(dá)給目標(biāo)市場，樹立目標(biāo)受眾的投資、購買、經(jīng)營信心； 使目標(biāo)市場的受眾群體對本項(xiàng)目形成投資、購買偏好。 促進(jìn)商鋪的良好銷售，實(shí)現(xiàn)較高的回報(bào)收益率 ；以項(xiàng)目為依托，為發(fā)展商樹立良好的品牌形象。 一、項(xiàng)目推廣目標(biāo) 推廣策略 推廣范圍： 在本地推廣的同時(shí)，亦視時(shí)機(jī)向市外推廣， 將昆明周邊做為推廣的外延。以主力店為引爆，引起商家的共鳴。 容納國際CBD 貴陽 成都 重慶 引起商家的共鳴，促動(dòng)招商（中小商家）投資 推廣策略 西安 二、項(xiàng)目推廣思路 商鋪總額大，購買行為多為投資動(dòng)機(jī)，因而客戶的投資、購買行為需要經(jīng)歷一個(gè)較長的理性、比較判斷過程才能發(fā)生 ,因此推廣要循序漸進(jìn)，虛實(shí)結(jié)合。 目前客戶的可選擇投資面十分豐富 ,在購買行為發(fā)生的一剎那 ,起到?jīng)Q定性作用的因素是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷 ,而不只是理性分析本身， 因此推廣要因勢利導(dǎo)，靈活機(jī)動(dòng)。 推廣策略 在推廣上應(yīng)努力 挖掘項(xiàng)目的內(nèi)涵和賣點(diǎn) ，從而更好地促進(jìn)感性判斷，增加目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的偏好，提升容納國際建材家居 CBD目標(biāo)市場中的附加值，并能提高容納國際在市場的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)商鋪銷售及招商的順利進(jìn)行。 拉動(dòng)商鋪銷售 促動(dòng)招商 知名度 美譽(yù)度 增加附加值 挖掘項(xiàng)目的 內(nèi)涵和賣點(diǎn) 項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 三 、 推廣戰(zhàn)術(shù) ? 點(diǎn)、線、面立體媒體網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢打壓，形成市場熱點(diǎn)高效的媒體組合拳沖擊市場，贏在起跑線。 ? 全方位的市場圍剿建立寵大客戶群體，通過高效營銷團(tuán)隊(duì)針對各類投資客進(jìn)行思想洗腦，強(qiáng)化賣點(diǎn)、增強(qiáng)客戶的投資信心。 ? 樹立項(xiàng)目企業(yè)品牌。品牌驅(qū)動(dòng)市場！ ? 大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！ ? 市場恐慌，請君入甕 推廣策略 推廣操作策略 遵循“大氣 —— 尊祟 —— 巔峰”的廣告調(diào)性，容納國際建材家居 CBD的廣告訴求應(yīng)從“點(diǎn)”到“線”再到“面”，展開宣傳攻勢 ， 以報(bào)紙、電視等大眾媒體鋪開“面”，以 DM、現(xiàn)場 POP、工地、銷售中心、樣板房等實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)”的突破，沿著“ 容納國際賣的不僅是鋪位