營銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理(編輯修改稿)
2025-02-04 23:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 自銷售顧客資料? 維修站車輛進廠資料? 戶外展示會、促銷活動所產(chǎn)生的潛在顧客? 特定對象（含特定行業(yè)、社團、大企業(yè)）經(jīng)篩選，接觸成功無確度，但對公司有好意度者? 關(guān)系企業(yè)與協(xié)力廠商? 員工親友關(guān)系，經(jīng)接觸，無確度，但有好意度者VIP顧客建立的來源? 二手車銷售店、汽車精品店、汽車教練場? 保險公司、銀行、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商? 大客戶、企業(yè)集團、租賃業(yè)者? 地方型領(lǐng)袖人物? 餐廳或經(jīng)常光顧的營業(yè)場所? 內(nèi)部員工基盤顧客的管理原則? 基盤顧客是公司財產(chǎn)而非銷售顧問的個人財產(chǎn)，因此要將個人資源轉(zhuǎn)換為銷售服務(wù)店的資源? 基盤顧客的資料要經(jīng)常更新，定期盤點基盤，確保資料的正確性? 基盤顧客的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和邀請（招攬）為目的：– 關(guān)懷如：新車狀況、節(jié)日祝福、生日問候、居家關(guān)懷、服務(wù)需求、出險（事）慰問；– 邀請（招攬）如：回店檢修、健診活動、銷售服務(wù)店店頭活動、周邊商品、換車基盤管理的換手與接手? 基盤顧客對銷售顧問印象不佳時? 銷售顧問疏于維系時? 勞務(wù)與能力不均，需調(diào)整時? 員工離職時換手的時機換手的時機基盤管理的換手與接手? 甲銷售顧問離職，由乙銷售顧問接手? 甲銷售顧問晉升、由乙銷售顧問接手? 甲銷售顧問離職，由銷售經(jīng)理或銷售主管接手再轉(zhuǎn)交給新進銷售顧問接手模式接手模式顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客意向顧客基盤汰換基盤汰換 \增購增購 \推介推介自銷保有自銷保有 他銷保有他銷保有開發(fā)開發(fā)特定篩選特定篩選 區(qū)域攻擊區(qū)域攻擊情報情報提供提供VIP內(nèi)部內(nèi)部情報情報來店來店來電來電整體面整體面銷售銷售服務(wù)店服務(wù)店店面店面顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客意向顧客基盤汰換基盤汰換 \增購增購 \推介推介自銷保有自銷保有 他銷保有他銷保有基盤維護要點是建立在顧客滿意度之上的 , 并請其提供購買訊息。 銷售服務(wù)店應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由經(jīng)理帶動及督促執(zhí)行。自銷保有：本銷售服務(wù)店銷售他銷保有：非本銷售服務(wù)店銷售或戰(zhàn)敗的顧客顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客意向顧客 來店來店來電來電整體面整體面特約銷售特約銷售服務(wù)店服務(wù)店店面店面配合廣汽傳祺促銷活動，展開地區(qū)及銷售店轄區(qū)內(nèi)基盤保有顧客與潛在顧客的告知動作。為使轄區(qū)內(nèi)欲購顧客上門而規(guī)劃的各項活動，塑造銷售店的知名度， 提升來店 /電顧客數(shù)1. 轄區(qū)性廣告宣傳（電臺、電視臺、地方性刊物、報紙）2. 夾車 /夾報 /投遞 /掃街（逐戶訪問））顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客意向顧客情報情報提供提供VIP內(nèi)部內(nèi)部情報情報地方名人 /關(guān)系企業(yè) /對銷售店好意度高的顧客 /二手車行 /修理廠等特定對象 , 由經(jīng)理親自建立關(guān)系，以達到情報站的效果。尤其可運用在偏遠區(qū)域利用地區(qū)及銷售服務(wù)店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達成情報推介效果可在促銷期間重點運用顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客意向顧客開發(fā)開發(fā)特定篩選特定篩選 區(qū)域攻擊區(qū)域攻擊? 針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進行開拓（ DM/電話 /拜訪）? 對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團體進行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會意向顧客分級一個月以上 /三個月內(nèi)成交至少（ 2次 /月）正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月內(nèi)成交至少（ 1次 /周）已談判購車條件購車時間已確定選定下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車7日內(nèi)成交至少（ 1次 /2日）車型車色已選定 已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中二手車進行處理中現(xiàn)訂現(xiàn)交 已收 5000元以上訂金確度判別基準(zhǔn)預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問購買周期 /跟蹤頻率 級別訂單（ O）H級A級B級顧客開發(fā)營業(yè)活動相關(guān)服務(wù)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)手續(xù)及作業(yè) 意向顧客促進意向顧客促進 基盤維系基盤維系 開發(fā)潛在顧客開發(fā)潛在顧客對象 成交顧客 H、 A、 B級顧客VIP保有顧客（自銷 /他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友 ”工作內(nèi)容? 車款作業(yè)? 領(lǐng)牌作業(yè)? 保險作業(yè)? 配件工作? 交車作業(yè)? 商品信心強化? 抗拒處理? 答疑? 促進成交? 購車作業(yè)說明? 需求分析? 相關(guān)產(chǎn)品資訊提供? 相關(guān)活動資訊提供? 關(guān)系維護? 售后服務(wù)? 建立信心? 介紹公司、產(chǎn)品? 介紹自己? 收集顧客資料? 對潛在顧客訂定下次再訪時間顧客管理流程及表卡展廳顧客管理展廳顧客管理意向顧客管理意向顧客管理保有顧客管理保有顧客管理意向顧客促成管理意向顧客促成管理銷售績效管理銷售績效管理來店顧客登記表來電顧客登記表銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計表銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計表銷售活動日報表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡車輛銷售十日收款預(yù)定表銷售促成失控（?。┓治霰硇萝囘M /銷 /存平衡表營業(yè)活動計劃表營業(yè)活動成效分析總結(jié)報告銷售服務(wù)店銷售績效 /庫存管理看板來店顧客登記表來電顧客登記表特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計表 銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計表時間帶 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 全月合計構(gòu)成比％星期 08： 0010： 00 10： 0012： 00 12： 0014： 00 14： 0016： 00 16： 0018： 00 18： 0020： 00 20： 0022： 00 來訪顧客批數(shù)合計 留有顧客資料數(shù) 產(chǎn)生意向顧客 現(xiàn)場訂購 H級
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