【文章內(nèi)容簡介】 祝您業(yè)務蒸蒸日上 財源廣進 外貿(mào)精英必備的一些常識 收款方式 ? A:paypal是小額收款的首選，有電子郵件即可收付款，可以在線查詢；即時到帳， paypal不收買家的錢，收賣家的錢約 4%左右，所以我們要收客人 3%，小額的話也不算貴，但是有風險，所以必須要注意幾個細節(jié)： ? 1） 按照 paypal上客人的地址發(fā)貨，而不是客人給你地址發(fā)貨； ? 2） 必須使用可以在線跟蹤的 4大國際快遞發(fā)貨（ ems ups fedex 等）； ? 3） 收款金額不要高出 3000usd。事實上高出 3000usd的話客人的費用也很高，他們也會考慮其他付款渠道。 ? 4） 仿牌產(chǎn)品、容易引起糾紛的產(chǎn)品不推薦使用 paypal。 ? B:個人 TT是比較安全的，但是需要 13天到賬，是比較常用的國際收款方式，需要收取 15美金的手續(xù)費；可以在線或是電話查詢； ? C:Westurn union也是國際大額收款常用的方式，推薦使用，可以在線和電話查詢。客人付款的時候有費用，我們收款沒有費用，是即時到賬的，風險是收到后要立即取出來，否則客人隨時可以退回去！現(xiàn)在光大銀行可以直接網(wǎng)銀后臺辦理收匯和結(jié)匯，比較推薦，這樣非常方便 ? D:Moneybookers是類似于 paypal的方式，區(qū)別是沒有 paypal的用戶多，手續(xù)費低，而且不收賣家的手續(xù)費，風險不高，有限額，不適合大額收款，可以即時到賬；可以作為 paypal的補充，他的用戶很多是剛好沒有 paypal的。 ? E:Money gram是類似于 Westurn union的一種方式，即時到帳安全快捷，無手續(xù)費，缺點是，不方便查詢到賬情況；目前在國內(nèi)是跟中行合作。 ? F:公司香港外幣賬戶，這個收款很方便，到賬速度通常也在幾小時內(nèi)，不過取款不便，通常轉(zhuǎn)給進出口公司美金，然后他們在內(nèi)地給你人民幣，或者地下錢莊也可以，無手續(xù)費，匯率比銀行的現(xiàn)匯價略高。有風險。 外貿(mào)新人面對客戶如何避免常犯的錯誤 ? 作為外貿(mào)新人，很多是剛踏入社會，還缺少社會閱歷；新加入一個公司，對于行業(yè)不太了解。在同客戶接觸的過程中常犯一些錯誤，會影響到跟客戶的交往。 1） 不了解情況： ? 新人對于行業(yè)，公司，產(chǎn)品以及客戶的市場都不太了解，所以客戶問到一些情況，往往答不上來。又很緊張，有的還很牽強的解釋，結(jié)果客戶再追問，越來越圓不過來。 ? 對策： 平日要充分利用業(yè)余時間勤加學習，多了解行業(yè)，公司和產(chǎn)品。在不了解情況的時候，就告訴客戶我是新人，很抱歉，我也不了解。不過，我馬上問我們工程師，給您答復。千萬不要瞎說，會讓客戶覺得你太不靠譜。 2） 不會問問題： ? 有的新人覺得客戶很神秘，問一些問題怕得罪了客戶，或者問不出口。其實，老外的文化同中國文化不一樣，只要你保持禮貌和尊重，不要問一些個人隱私問題，他們不會被輕易得罪的。更何況，問一些同業(yè)務有關(guān)的情況，也是對于客戶關(guān)心的表現(xiàn)。當然，新人都要經(jīng)過一陣子問不出問題的階段，在這個階段腦子里是空白的，不知道要問什么問題。不會問也是不愿意思考的原因。 ? 對策：多思考才能知道怎么問，知道怎么問就可以快速學習了。 3） 不知道溝通： ? 缺乏經(jīng)驗，是可以積累的。但不知道溝通，很多時候，自己想當然，哦這個事情我覺得如何如何處理就行了。即便你經(jīng)驗豐富，客戶自己的判斷也可能有不同的出發(fā)點和你所不知道的信息。更何況作為新人，你的經(jīng)驗也不足，此時，想當然就更加危險了。客戶往往看問題的視角同你不一樣，如果不及時溝通，那可能會出很大的問題。 ? 有時，工廠交不上貨了，新人怕客戶發(fā)火，一直拖著不敢跟客戶說。其實，越拖越壞。早點說，只要解釋的合理，至少客戶覺得你是積極主動地努力的態(tài)度。而且客戶可選的補救措施也多。等到最后關(guān)頭，已經(jīng)沒有補救措施了，客戶在最后關(guān)頭才被告知實際情況，肯定會火冒三丈的?？蛻舨粫驗槟阕霾涣耸裁词虑槎鷼?，大家能力都有個限度，不屬于你能力范圍內(nèi)的事情，或者事情發(fā)生了變化，也不是你所能完全控制的，客戶能理解的。但如果你不告訴客戶，也不解釋，那即便一個小的意外，客戶也覺得你態(tài)度不好，做事不認真，不專業(yè)，會生氣的。解釋的原則當然是讓客戶覺得你很坦誠實話實說了，也很努力，可是卻是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，預先就通知客戶可能存在的潛在問題，打個預防針，到問題真的出了的時候，客戶就沒有那么生氣了。 ? 對策：要勤于溝通，不要想當然，覺得客戶就會和你想得一樣。多同客戶溝通，即便事情搞砸了，客戶參與溝通了，責任也不全在你自己身上。如果你不溝通，即使事情搞定了，客戶也知道你付出了多少努力，萬一事情搞砸了，那可都得你自己扛著。 4） 自我中心： ? 很多大學生剛畢業(yè)還沒有走出自我中心。處處從自己的角度考慮。而外貿(mào)業(yè)務員要有效同客戶溝通，給客戶提供好服務，就必須樹立一個“ you attitude”,就是以客戶為中心。最明顯的是郵件，談話，每句都用” We”,” I”開頭 ,而不是” you”. 客戶不是你父母，他只會更關(guān)心自己的利益，而不是你如何如何。我遇到過最離奇的推銷是”先生，請你買一個吧，我都好幾天沒有開張了?！? 我只關(guān)心你賣給我的東西是否是我需要的，是否質(zhì)優(yōu)價廉，你開沒開張同我有什么關(guān)系呢？ ? 自我中心還表現(xiàn)在不通人情世故，在同客戶打交道的過程中不能放下身段。老實說，今天任何一個產(chǎn)品都有一大把的供應商在虎視眈眈地競爭。客戶買的不僅僅是質(zhì)優(yōu)價廉，也買的是服務。銷售不必唯唯諾諾，但還是要展現(xiàn)起碼的尊重和禮貌，讓客戶覺得倍受重視。 ? 對策：新人要想說服客戶，就得要站在客戶的立場，從客戶的角度來說，為何這樣做，對于你有何好處。這樣你的影響力，立即就增加很多了。 5） 眼高手低： ? 大學剛畢業(yè)，往往想得很好，也容易夸夸其談，但實際動手的時候，才發(fā)現(xiàn)很多細節(jié)搞不定。但魔鬼就存在細節(jié)中。有的新人甚至覺得外貿(mào)嘛就是推銷，所以見著客戶的時候處處突出自己公司的優(yōu)點，我們是最大的我們是最強的。但客戶問幾個問題就問倒了。也不能幫客戶解決實際問題。 ? 對策：遇到問題，先自己思考和分析問題，能夠自己解決的簡單問題，就嘗試自己找答案。主動工作，而不是總被動等著別人交代要做什么。 6） 依賴性太強，不會獨立思考和解決問題： ? 有很多外貿(mào)新人依賴性太強，缺少獨立思考和獨立自主解決問題的能力。更有的每一步都要問別人，或者甚至推一推動一動，眼睛里看不到活，完全沒有自主工作的積極性。 ? 對策：少說多做，客戶不是看你如何說的，而是看你如何做的。在細節(jié)上多下功夫，靜下心來，多學習。你的視野和能力決定你是否能被依賴，你能夠被依賴，客戶才能依賴你，把訂單放心給你。求之不得反求諸己。 7） 容易朝悲觀方面想： ? 往往自我做消極暗示?？蛻粢坏]有回信，就在猜測：客戶肯定不訂貨了。當你覺得客戶肯定不訂貨了的時候，你的表情，語氣，即便是郵件你的語氣里也會暗示出來的，猶豫，焦慮，擔心等，會把客戶排斥走。相反，如果你總是假定客戶會訂貨的話，你的語氣會很愉快，自信，積極，會把客戶吸引過來的。 ? 對策：銷售要永遠假定客戶成交，做積極的假定和暗示。 銷售 =聊天?？偨Y(jié)的真好 ! ? 真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。 ? 真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。 ? 真正的銷售是合一地為對方解決問題。 ? 真正的銷售不需要說服對方。 ? 真正的銷售彼此沒有壓力。 ? 真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。 ? 真正的銷售是充滿價值感和意義感。 ? 真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道， 你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、 銷售很辛苦。 我在改變你對銷售的看法， 你以為你在求別人， 原來是你在做一件很有價值很有意義的事。 你在為對方完成心愿拿走擔憂。 簡單地說，你在為對方解決問題。 真正的銷售只有兩個步驟： ? 第一：用心了解對方的心愿和擔憂。 ? 第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務完成對方的心愿， 拿走對方的擔憂。 銷售最大的收獲和敵人 【 銷