電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例貸款行業(yè)腳本(編輯修改稿)
2025-02-04 09:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解我們是否能替貴公司 服務(wù) ，我想請(qǐng)教一下貴公司目前 是否需要資金需要 ？ ” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。 告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好 處 。 詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。 常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。 ? 相同背景法 王先生，我是銀安的林心如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的企業(yè)老板都在我們這里選擇貸款，不知道你公司近期資金準(zhǔn)備是否妥當(dāng)，我們可以提供一系列融資服務(wù)，短期長(zhǎng)期都有。你有沒(méi)有考慮呢？ ? 緣故推介法 王先生，我是銀安的林心如，您的好友劉德凱教我 打電話給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我 們的服務(wù)有興趣？ ? 孤兒客戶法 王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前在我們這里有貸過(guò)款，到現(xiàn)在一直沒(méi)有打電話給你，實(shí)在抱歉 ，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? ? 老客戶 王先生，我是銀安的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們最近有新的貸款產(chǎn)品，利息比之前的便宜，你有沒(méi)有近期考慮呢？ ? 表明公司及自己的姓名 ? 說(shuō)話要有自信 ? ,不要太客氣 ? 在電話中不要談到開(kāi)戶 ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益 ? 要求老婆的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 接通 Key Man—對(duì)待老婆 ? 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)咨詢 客戶對(duì)什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶雙向溝通 —盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話 ,建立良好的氣氛 ? 確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效詢問(wèn) 有效詢問(wèn)的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況 ? 你的生意是個(gè)體還是公司？ ? 你經(jīng)常有關(guān)注貸款這方面信息嗎？ ? （如有）您們現(xiàn)在都在那些銀行有貸款呢？ ? （如無(wú)）你們近期有沒(méi)有融資的意向呢 ? 你們現(xiàn)在在銀行貸款上有什么困難嗎？ 有效結(jié)束電話 當(dāng)客戶經(jīng)理 進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意開(kāi)戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 有效結(jié)束電話 如果生意成交時(shí)， 客戶經(jīng)理 同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 不要講太久：如果針對(duì) 服務(wù) 及利益講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝? 生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有 機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” 。 確認(rèn)客戶的基本資料。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶開(kāi)戶后服務(wù)咨訊。 后續(xù)追蹤電話 當(dāng)客戶經(jīng)理 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交， 而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶
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