某咨詢營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)模塊培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 08:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道建設(shè)與 管理部 大區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷中心總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)管理部 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 收到代理商獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng) 執(zhí)行 執(zhí)行 具體 獎(jiǎng)勵(lì)方案 核對(duì)實(shí)際 銷售數(shù)據(jù) 核對(duì) 付款情況 核對(duì)渠道 市場(chǎng)活動(dòng) 核對(duì) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 22 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商回款 ?廠商如何在應(yīng)收帳問(wèn)題上取得主動(dòng) ? 本質(zhì)上 說(shuō)，渠道應(yīng)收帳是 BOE和渠道代理之間的博弈過(guò)程 。在這個(gè)問(wèn)題上取得主動(dòng)的關(guān)鍵其實(shí)不在于渠道管理和財(cái)務(wù)部門，而是市場(chǎng)是否真正對(duì) BOE品牌的產(chǎn)品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴(yán)格的應(yīng)收帳管理制度，是和 IBM在市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌有關(guān)的 例： IBM PC服務(wù)器部門對(duì)逾期應(yīng)收帳款的管理步驟 代理商回款的細(xì)節(jié)參見(jiàn)渠道資金管理流程 23 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理定期訪問(wèn) 同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作 ,這一方面可以加強(qiáng)對(duì)渠道控制 ,另一方面可以及時(shí)了解 BOE在工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題 ,及時(shí)作出調(diào)整 BOE還可以針對(duì)上述市場(chǎng)、技術(shù)支持、產(chǎn)品策略、售后服務(wù)等進(jìn)行針對(duì)代理商的不定期專題訪問(wèn)和調(diào)查 代理商定期訪問(wèn)調(diào)查 的主要內(nèi)容 對(duì) BOE整體印象 ? 服務(wù)態(tài)度 ? 技術(shù)支持 ? 商務(wù)配合 對(duì) BOE產(chǎn)品印象 ? 技術(shù)含量 ? 市場(chǎng)形象 ? 運(yùn)輸包裝 ? 供貨及時(shí) 對(duì) BOE銷售策略的意見(jiàn) ? 市場(chǎng)計(jì)劃和實(shí)施 ? 價(jià)格體系 ? 銷售管理 對(duì) BOE銷售人員的評(píng)價(jià) ? 基本素質(zhì) ? 工作態(tài)度 ? 合作精神 ? 業(yè)務(wù)能力 24 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商信息反饋 代理商是 BOE在市場(chǎng)上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 BOE在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)信息分類整理 價(jià)格行情 行業(yè)動(dòng)態(tài) 用戶服務(wù)評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 銷售大區(qū) 市場(chǎng)部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務(wù)部 渠道管理部 對(duì)渠道的評(píng)價(jià) 收集市場(chǎng)信息反饋 服務(wù)熱線電話 媒體 維修站 代理商 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商培訓(xùn) BOE對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平 ,為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段 ,同時(shí)也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟 ,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì) BOE技術(shù)的依賴體現(xiàn)了 BOE對(duì)渠道的控制力度 ,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素 數(shù)字視訊 產(chǎn)品中心 品通總部 產(chǎn)品事業(yè)部 營(yíng)銷中心 銷售大區(qū) 渠道管理部 制定產(chǎn)品 培訓(xùn)計(jì)劃 匯總成公司培訓(xùn)計(jì)劃 審批 培訓(xùn)計(jì)劃 區(qū)域計(jì)劃 劃分費(fèi)用 批復(fù)后的培訓(xùn)計(jì)劃備案 大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 安排技術(shù)人員 安排銷售人員 安排代理參加 實(shí)施 培訓(xùn) 組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng) 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 客戶信息管理 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ) 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 營(yíng)運(yùn)管理部 市場(chǎng)部 渠道建設(shè)與管理部 27 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) 每個(gè)代理商都應(yīng)該在與 BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)， BOE原則上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域以外開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營(yíng)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是這種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來(lái)影響，這時(shí) BOE就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請(qǐng) 申請(qǐng)受理 申請(qǐng)批復(fù) 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見(jiàn) 備案 通知 代理商所在 銷售大區(qū) 代理商要求的 新的銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)銷中心總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)管理部 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 28 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售退貨 在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問(wèn)題等 )，代理商會(huì)將已經(jīng)購(gòu)買但尚未賣出的貨物退回給 BOE 代理商 要求退貨 營(yíng)運(yùn)管理部 銷售大區(qū) 營(yíng)銷中心總監(jiān) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 內(nèi)部申請(qǐng) 審核批復(fù) 財(cái)務(wù)處理 物流安排 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 通知 是 獲得批準(zhǔn) 否 集團(tuán)公司總部 重大問(wèn)題報(bào)告 29 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析報(bào)告，經(jīng)過(guò)銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)將對(duì) BOE的生產(chǎn)和庫(kù)存管理提供有效支持 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)運(yùn)管理部 代理商銷售報(bào)告和預(yù)測(cè) 分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測(cè) 匯總形成全國(guó)銷售預(yù)測(cè) 安排采購(gòu) /物流 /庫(kù)存 參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息 市場(chǎng)部 歷
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