【文章內(nèi)容簡介】 ? 傳輸網(wǎng)同數(shù)據(jù)網(wǎng)互備 關鍵購買因素 ? 通信網(wǎng)絡的覆蓋區(qū)域廣 ? 提供給最終用戶的接入手段多 ? 所選運營商的用戶群體應能覆蓋其他運營商（盡可能集中購買） ? 價格有競爭力 ? 話音線路的通常性 ? 最終用戶的使用習慣和便利性 ? 價格有競爭力 ? 主備電路的切換速度要快 ? 應急通信電路的保障能力 ? 固網(wǎng)話音業(yè)務 ? 上網(wǎng)通信（窄帶、寬帶） ? 家家易業(yè)務 ? 移動通信（個人金融業(yè)務） ? 所有電路均需考慮備份，以業(yè)務網(wǎng)絡為重 ? 短號碼、 E1中繼、智能網(wǎng)平臺業(yè)務 ? 租用成熟的 Call Center平臺 ? 業(yè)務網(wǎng)絡穩(wěn)定、安全 ? 實時故障處理相應能力 ? 業(yè)務網(wǎng)絡要有足夠的擴容能力 ? 張江的通信滿足能力 ? 迅速的響應及開通速度 ? 及時預占資源 ? 價格有競爭力 ? 數(shù)據(jù)網(wǎng)（ DDN、 FR、 ATM、分組交換網(wǎng)、 VPN） ? 傳輸網(wǎng)（ SDH、 網(wǎng)元出租） 銀聯(lián)分析舉例 資料來源 : 銀聯(lián)訪談，小組分析 17 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 1090 客戶關鍵業(yè)務需求分析模板 金融類大客戶的電信費用劃分 上海期貨交易所給中國電信支付的電信費用 *， 2023年 1月 9月 萬元，百分比 期交所 數(shù)據(jù)業(yè)務 長話業(yè)務 其它 市話 100%=200 對中國電信的啟示 ?金融類客戶目前的需求比較明顯，數(shù)據(jù)業(yè)務和本地語音業(yè)務占中國電信收入的主要來源，約為 66%，但增值業(yè)務源很少 ?長話業(yè)務也占具相當大的比例，且面臨潛在激烈的競爭，是今后受沖擊幅度最大的一塊 ?數(shù)據(jù)業(yè)務仍將是期交所今后業(yè)務需求的主要增長點 上海期貨交易所舉例 2030446資料來源 : 內(nèi)部訪談，小組分析 18 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 客戶的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略分析 銀聯(lián)發(fā)展戰(zhàn)略的總體目標 主要舉措舉例 ? 建立全國綜合業(yè)務系統(tǒng) ? 建立全國OA辦公系統(tǒng) ? 推進銀行卡跨行通用 ? 數(shù)據(jù)信息集中處理 主要內(nèi)容 ? 建立上海張江數(shù)據(jù)處理總中心，北京數(shù)據(jù)災備中心，上海同城備份中心；連接18個分中心，在同一平臺上進行業(yè)務處理 ? 建立上海總部同各省分支機構(gòu)的辦公內(nèi)部網(wǎng)絡，今后可延伸為備份網(wǎng)絡 ? 實現(xiàn)任意銀行信用卡在他行終端進行取款、轉(zhuǎn)帳、消費，同時探索外卡在國內(nèi)通用的可能性 ? 今后所有銀聯(lián)卡交易數(shù)據(jù)直接集中到上海總中心進行處理，再分流到各發(fā)卡行進行細化處理，而 18個分中心將從處理后端逐步演變?yōu)闃I(yè)務前端 對中國電信的的啟示 ? 高速、安全、穩(wěn)定的通信網(wǎng)絡是幫助銀聯(lián)實行發(fā)展目標的關鍵要素之一 ? 中國電信有可能在多種領域為合作伙伴提供增值服務 對電信技術方案的特殊要求 ? 提前擴充通信資源，提供高級別安全優(yōu)質(zhì)的傳輸網(wǎng)絡，基本達到無中斷；充分考慮主備系統(tǒng)的間的合理性 ? 考慮使用與主業(yè)務網(wǎng)絡不同的通信電路 ? 提升銀行業(yè)通信電路的安全性和可靠性 ? 數(shù)據(jù)中心應具備相當大的擴容能力；根據(jù)銀行業(yè)數(shù)據(jù)大集中的思路，合理安排網(wǎng)絡資源 以 全國業(yè)務網(wǎng)絡 改造和綜合業(yè)務 推廣為重點，建立起以市場需求為導向的業(yè)務發(fā)展體系，運行安全高效的 電子銀行系統(tǒng) ，為廣大卡類客戶提供 不受時間、地點、方式等因素制約的優(yōu)質(zhì)高效的電子化金融服務 ，逐步實現(xiàn)一卡通用及數(shù)據(jù)大集中 中國銀聯(lián)舉例 資料來源 : 銀聯(lián)訪談，小組分析 19 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 項目小組根據(jù)行業(yè)分析和客戶個性化需求分析，發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)有技術方案中需改進的問題 , 以及可能有的新業(yè)務 行業(yè)分析發(fā)現(xiàn)的潛在問題 ? 各大銀行都在實施或籌備實施數(shù)據(jù)大集中。主要交易處理中心將逐步集中到北京和上海。 ? 因此，在全行業(yè)通訊需求總量不變的條件下，通訊流量的分布有可能發(fā)生根本性的變化 －北京分公司的通訊量將大大超過其他地區(qū)。 資料來源 : 文獻檢索；上海電信“中國銀聯(lián)骨干網(wǎng)絡通信線路方案書（ SDH組網(wǎng)）” ；客戶小組分析 ? 由于數(shù)據(jù)大集中 , 銀聯(lián)希望將幾大銀行的上海數(shù)據(jù)中心直接和張江的數(shù)據(jù)中心連接 . 我們的技術方案中沒有體現(xiàn)這個變化 . ? 各銀行數(shù)據(jù)中心與銀聯(lián)張江數(shù)據(jù)中心的線路可能成為我們的新業(yè)務 SDH本地網(wǎng) 銀聯(lián)分析舉例 北京辦事處 北京總中心 上海備份中心 串行線路 光纖連接 已有線路 圖例： 骨干層 集散層 接入層 SDH 155M 2M同軸電纜 張江數(shù)據(jù)中心 備用線路 北京分公司 廣州分公司 深圳分公司 廈門分公司 昆明分公司 長沙分公司 武漢分公司 福州分公司 杭州分公司 南京分公司 大連分公司 沈陽分公司 天津分公司 鄭州分公司 濟南分公司 青島分公司 2M光端機 廣州某 分支公司 FR/DDN/ISDN 長沙某 分支公司 FR/DDN/ISDN 沈陽某 分支公司 FR/DDN/ISDN 中元幀中繼 2M同軸電纜 4 2M光端機 光纖直連 SDH全國網(wǎng) SDH 155M SDH 155M SDH全國網(wǎng) SDH本地網(wǎng) ? 幾大銀行的北京數(shù)據(jù)中心直接和銀聯(lián)北京數(shù)據(jù)中心連接。然后通過上海備份中心再與張江數(shù)據(jù)中心連接。沒有直接和張江數(shù)據(jù)中心的鏈路。這樣的結(jié)果是環(huán)節(jié)多，故障可能性增加 。 與數(shù)據(jù)大集中后北京的重要地位不匹配。 20 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 根據(jù)客戶時間要求，確定項目進展時間表 主要工作 ? 方案規(guī)劃 需求分析 張江通信規(guī)劃 ? 方案開發(fā) 資源調(diào)查 制定技術方案 ? 方案承諾 資源確認 商務談判 ? 方案實現(xiàn) 開通 驗收 ? 方案學習 負責人 銀聯(lián)分析舉例 1月 8月 10月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 1 15 1 15 1 15 1 15 1 15 1 15 1 15 1 15 1 15 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 大客戶部綜合支撐部和網(wǎng)絡部技術支撐中心 規(guī)劃部、網(wǎng)絡部 大客戶部綜合支撐部 大客戶部綜合支撐部和網(wǎng)絡部技術支撐中心 21 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 確定客戶的潛在需求和現(xiàn)實需求 業(yè)務需求 網(wǎng)絡平臺 CT的產(chǎn)品（方案） 方案策劃 ? 數(shù)據(jù)備份 ? POS ? ATM ? 辦公信息系統(tǒng) ? 業(yè)務數(shù)據(jù)傳輸 ? 長話 ? 市話 ? 上網(wǎng) ? IP電話 ? 客戶服務、會員服務 ? 與 18個分公司的聯(lián)接網(wǎng)絡 ? OA系統(tǒng) ? 18個分公司與上海數(shù)據(jù)中心的網(wǎng)絡和備份電路 ? 電話網(wǎng)絡 ? CALL CENTER DDN專線 2M 傳輸線網(wǎng)絡 PSTN ISDN ADSL CALL CENTER ? 技術方案 ? 資費定價范圍 ? 未來潛在開發(fā)方向 ? 產(chǎn)品捆綁策略 銀聯(lián)分析舉例 + 目前競爭 今后的競爭 資料來源 : 銀聯(lián)訪談，小組分析 22 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 為 SLA的制定與調(diào)整而建立的大客戶市場預測流程 客戶深訪 需求預測 預測匯總 預測調(diào)整 預測評估 每年 每季度 每年與每季度 對大客戶部的啟示 ? 大客戶市場（如DDN， FR， ATM、 SDH等）主要通過客戶深訪，了解客戶需求來進行預測，同時結(jié)合市場環(huán)境的變化進行調(diào)整。 ? 市場預測分為年度預測與季度預測兩種，年度預測較粗，為年度 SLA制定作準備，季度預測較細， 為季度 SLA調(diào)整作準備 ? 客戶經(jīng)理對管理范圍內(nèi)的大客戶分別作出預測，而后由綜合支撐分部客戶部經(jīng)理匯總，形成市場預測 訪問客戶，了解需求 收集資料，預測需求種類、容量、時間節(jié)點 根據(jù)市場變化 , 調(diào)整預測需求量，端點及速率 根據(jù)準確性評估結(jié)果，進一步改善預測方法 匯總客戶需求，合計總共數(shù)量，和時間分布 匯總調(diào)整后的市場預測 評估客戶經(jīng)理市場預測準確性 客戶需求 預測年表 大客戶市場 預測年表 客戶需求 預測季度表 大客戶市場 預測季度表 行業(yè)分析信息 客戶經(jīng)理 營銷管理部 資料來源 : 小組分析 23 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 為 SLA的制定與調(diào)整而建立的大客戶市場預測的基本模板 (1/2) 大客戶名稱 海通證券 工商銀行 通用汽車 總計 本地網(wǎng) DDN舉例 第一季度 小計 15M 18M 7M 39M 1月 2條 2條 2月 2條 2條 3月 第二季度 4月 10條 2條 12條 5月 2條 10條 2條 14條 6月 第三季度 7月 4條 10條 14條 8月 2條 2條 9月 第四季度 10月 11月 1條 1條 12月 4條 1條 5條 年度： 2023 編號： 2023DDN 負責人 簽名 日期 帶寬 2M 1M 3M 帶寬 8M 5M 2M 15M 帶寬 2M 1M 3M 帶寬 4M 10M 4M 18M 資料來源 : 小組分析 24 CTE/021113/SHBPR trainingSH CT(2023GB) 為 SLA的制定與調(diào)整而建立的大客戶市場預測的基本模板 (2/2) 本地網(wǎng) DDN舉例 年度： 2023 編號： 20231DDN 負責人 簽名 日期 大客戶名稱 1月 2月 3月 端點A 船舶大廈 船舶大廈 端點B 上海廣場 金橋 速率 512K 512K 服務水平 速率 1M 1M 服務水平 速率 服務水平 工商銀行 通用汽車 端點A 端點A 外高橋 外高橋 端點B 金茂大廈 漕河涇 端點B 資料來源