新近員工的銷(xiāo)售輔導(dǎo)講義(編輯修改稿)
2025-02-04 07:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 GLIFE 目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 ? 容易接近的 ? 見(jiàn)面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 49 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 怎樣接近準(zhǔn)客戶(hù) ? 初步接觸 ? 電話(huà)預(yù)約（舉例） ? 避免無(wú)成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間 ? 提高工作效率和成果 ? 體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性 50 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? Introduce 自我介紹 ? 公 司 ? 自 己 ? 介紹人 ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 —— “暖身”運(yùn)動(dòng) ? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量 ? Purpose 約訪目的 —— 取得見(jiàn)面機(jī)會(huì) 電 話(huà) 約 訪 要 點(diǎn) 51 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松 ? 電話(huà)交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn) ? 遭到拒絕不必氣餒 電話(huà)預(yù)約注意事項(xiàng) 電話(huà)模擬場(chǎng)景演練 —— 每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！ 52 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新 人 引 導(dǎo) 表 53 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 擬定拜訪計(jì)劃，確定 A級(jí)準(zhǔn)客戶(hù) ? 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 電話(huà)約訪 ? 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話(huà)術(shù)擬定 ? 推銷(xiāo)工具檢視 新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備 54 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 總 結(jié) ? 面談前的準(zhǔn)備 ? 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)； ? 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書(shū)； ? 拜訪客戶(hù)時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 Close”； ? 推銷(xiāo)流程進(jìn)行： ? 寒暄 ? 開(kāi)門(mén) ? 說(shuō)明 ? 促成 ? 介紹 55 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 完整的推銷(xiāo)流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說(shuō)明、促成 ” 的過(guò)程。 接近、說(shuō)明、促成 56 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析 ? 接近時(shí)注意事項(xiàng) ? “接近”檢查點(diǎn)說(shuō)明 學(xué)員講解 57 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 篩選準(zhǔn)主顧 ? 收集客戶(hù)資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求點(diǎn) 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 58 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進(jìn)入溝通重心 學(xué)員講解 59 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 ? Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn) ICI 學(xué)員講解 60 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 寒喧的方式 ? 與客戶(hù)聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛(ài)好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶(hù)表達(dá)支持型的語(yǔ)言 ? 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 61 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 需求點(diǎn)分析（一） 學(xué)員講解 ?儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ? 儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 ? 存錢(qián)給子女 62 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 保障購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 ? 員工福利 需求點(diǎn)分析（二） 學(xué)員講解 63 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 需求點(diǎn)分析（三） 學(xué)員講解 ?投資理財(cái)： ?資產(chǎn)保值 、 增值 ?避稅 ?增強(qiáng)資產(chǎn)安全性 64 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 追求時(shí)尚 ? 捧場(chǎng) ? 贈(zèng)品 ? 買(mǎi)一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn) 需求點(diǎn)分析（四） 學(xué)員講解 65 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 客戶(hù)對(duì)需求的了解與態(tài)度 客戶(hù)已經(jīng)意識(shí)到 自己的需求所在 客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到 自己的需求所在 暫時(shí)不著急解決 自己沒(méi)能力解決 不知道如何解決 66 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)的需求 提問(wèn) 傾聽(tīng) 開(kāi)放式問(wèn)題 （什么 ,如何 ,為什么 ,請(qǐng)問(wèn)等） 封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”來(lái)回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) 67 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 避免使用情緒性言辭 ? 從對(duì)方角度著想 ? 要努力做到不發(fā)火 ? 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容，而不是講話(huà)者本人 ? 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 ? 不要急于下結(jié)論 ? 提問(wèn) ? 復(fù)述引導(dǎo) ? 不要打斷講話(huà)人 有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則 68 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例 復(fù)述引導(dǎo) 即為復(fù)述和附加 問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您 就可以將談話(huà)內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲 得更多信息的某個(gè)具體方面 69 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接近的注意事項(xiàng) ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 建立與客戶(hù)的同理心 ? 善用問(wèn)話(huà)，專(zhuān)心傾聽(tīng)，適度回饋，推銷(xiāo)自己 ? 避免爭(zhēng)議性話(huà)題 70 BUSINESS UNIVE
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