銷售部第二期培訓內容(編輯修改稿)
2025-02-04 06:27 本頁面
【文章內容簡介】 公關重點 備注 網絡發(fā)展部 項目規(guī)劃、預算、會審 通過項目立項、會審、預算 對口 C網、網發(fā)客建一起、較強勢。 網絡運營部 網絡維護、技術對口 更新改造項目、新產品技術認同、對網絡建設的建議 今后市場方向的重點 :無線網運、動力網運 客響建設中心 項目建設、驗收 新建項目需求、項目負責人、項目建設過程中問題解決。 采購決策中關鍵人物 采購中心（項目、通用、集成） 物資采購、配送 決定參與廠家、采購模式、對手價格信息。 采購勝于之前所有部門 設計院（ C網、電源） 項目整體設計 產品技術參數引導、信息源 加強拜訪 電信采購決策流程 新建項目（投資計劃） 客建提出建設需求（臨時計劃、投資規(guī)劃） 網發(fā)立項、做預算 回客建、交由設計院做設計 設計會審、（多部門、網維） 交采購（項目）（采購方式報批、招標會審） 實施采購 電信采購決策流程 更新改造擴容項目 (?。? 分局維護人員提出需求（更新、改造、擴容） 市公司網維中心動力組主管會審 對口網發(fā)立項、做預算。 交采購（通用）（采購方式報批） 實施采購 電信采購決策流程 更新改造擴容項目（大）： 分局維護人員提出需求（更新、改造、擴容） 市公司網維中心動力組主管會審 對口網發(fā)立項、做預算。 交客建啟動項目建設 設計院會計 設計會審（多部門） 交采購（項目）（采購方式報批、招標會審） 實施采購 電信采購決策流程 新產品推廣： 網維做技術認同、提出試用建議。 網發(fā)進行交流、技術評估、立項、預算。（設計院參與） 會審（多部門） 客建啟動項目建設 交采購（項目）（采購方式報批、招標會審） 實施采購 訪前準備、有效約見、拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 感覺良好 梅花分配、需求傾向、SPIN、 FABE 產品展示類技能 確定需求 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理 超越對手類技能 評估比較 對手分析、競爭策略、商務談判、促單策略 建立信任類技能 決定購買 目標計劃、客戶管理、服務關懷、跟進推動 服務跟進類技能 使用感受 首先：一個項目要掌握的信息 一、產品 A、產品核心優(yōu)勢：價格、信賴、唯一性、質量、服務 B、競爭對手：競爭對手產品優(yōu)缺點、價格信息、商務關系、服務及質量 二、市場區(qū)域環(huán)境分析 價格比重、商務比重、技術比重 首先：一個項目要掌握的信息 三、項目的權力拼圖 幾個部門中哪個部門對采購決策的影響最大？ 判斷客戶的性格：強勢不強勢 對競爭對手的態(tài)度（在平時交流中，話語提到我們的廠家，看客戶的反應態(tài)度） A、客戶不表態(tài)：至少說明兩點要么關系很好，要么關系很差。 B、客戶說他好話：至少說明他不反對對手的產品。 C、客戶說他的壞話：至少說明
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