產(chǎn)品市場購買能力分析課程(編輯修改稿)
2025-02-04 05:22 本頁面
【文章內容簡介】 確定所需產(chǎn)品和服務的總 體特征及需要的數(shù)量； 對復雜項目會同其他部門 共同確定項目特征，如： 可靠性、價格等； 制定項目的技術規(guī)格說明 書。 營銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務的一般優(yōu)勢，著 重于能夠解決的問題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 Solution 14 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點 尋找合適的供應商和品牌； 通常是通過因特網(wǎng)、廣告、 展覽會、請其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構成，有關政策、 制度和決策標準，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務的具體優(yōu)勢 15 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調查研究、書面表達和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術文 件 ? 善于口頭表達 16 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點 根據(jù)一定的標準對供應商 進行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標準； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握決策進程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進一步強調具體優(yōu)勢，強調整體 讓渡價值 ? 與關鍵人物保持良好關系 17 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 購后行為階段 特點 對供應商滿足需要、履行 承諾、售后服務等方面進 行評價，形成對該供應商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與企業(yè)內部有關部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調安裝服務， 安排客戶培訓； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調 工作 18 五、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟前景
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