中國移動-顧問式銷售培訓(編輯修改稿)
2025-02-04 04:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能 較少的資料 需要更多問題 “負面”氣氛 開放式問題和封閉式問題 32 S P I N 在大客戶銷售中你必須掌握 …… 33 顧問式銷售核心技巧 S P I N SITUATION 背景問題 PROBLEM 難點問題 IMPLICATION 暗示問題 NEED PAYOFF 示益問題 34 背景問題（ SITUATION QUESTION） ? 有關客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù) ? 背景信息幫助你理解客戶 ? 發(fā)掘潛在需求的起點 ? 太多的背景問題很容易變成盤問 ? 背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎后提出 ? 沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用 ? 失敗的銷售中使用最多 ? 成功者有目的、有選擇的問很少的背景問題 35 ? 背景問題示例 – 你的意見如何？ – 你從事什么行業(yè)？ – 你的年銷售額是多少？ – 你們公司有多少員工？多少是移動用戶？ – 你用它多長時間了？ – 那些部門在用它？ 36 難點問題（ PROBLEM QUESTION） ? 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題 ? 需求首先從不滿開始 ? 難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求 ? 難點問題不預示成功 ? 注意不能損害客戶的自尊或隱私 ? 成功銷售中應用較多 ? 成功者使用得多 37 ? 難點問題示例： – 你們正在使用的方案有什么缺陷？ – 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？ – 有沒有考慮過供應商的信用問題？ – 你對 …… 是否滿意 /不滿意？ 38 暗示問題（ IMPLICATION QUESTION） ? 暗示問題是關于客戶難點的后果、影響的暗示 ? 目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度 ? 建立客戶的價值觀 ? 很小的問題放大再放大 ? 可能使客戶感覺不舒服 39 ? 常見暗示問題： – 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ – 如果只培訓三個人使用這設備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ – 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ – 這樣會導致成本增加嗎？ 40 示益問題（ NEED PAYOFF QUESTION） ? 示益問題是以解決方案為核心的問題 ? 暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策 ? 確認、澄清、擴大明確需求 ? 注重對策，營造解決問題的氣氛 ? 請客戶說明可得利益 ? 降低了被客戶拒絕的機會 41 ? 常見示益問題： – 你是說如果你能夠 ……將會有幫助？ – 那么，你是否在尋找一些途徑以 ……？ – 如果 ……那樣會有些幫助，對不對？ – 你是否在尋找一種方法來 …… 42 小組演練 ? 每個小組選取一個產(chǎn)品 ? 設計一個工作情景進行客戶需求挖掘演練 ? 時間： 6分鐘 43 課程結構 ? 什么是顧問式銷售？ ? 銷售前的準備 ? 銷售中的開場白 ? 客戶需求挖掘 ? 產(chǎn)品推薦技巧
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