【文章內(nèi)容簡介】 結合），景觀資源精致典雅。 高品質(zhì)、專業(yè)化的酒店及商業(yè)管理； 現(xiàn)代化、高品質(zhì)的物業(yè)管理。 開發(fā)背景優(yōu)勢： 新世界集團的品牌優(yōu)勢，超強實力及在武漢市場的影響。 原武漢飯店的地域知名度。 40 DTZ 劣勢 區(qū)位劣勢： 項目周邊的小環(huán)境較差，老式居民樓較多，整體規(guī)劃相對較亂； 片區(qū)道路交通路網(wǎng)較多，但與本案聯(lián)接口較少。 項目劣勢： 項目基地面積小，不利于內(nèi)部有整體性的規(guī)劃； 自然資源較少、小區(qū)私人活動空間??； 項目建筑密度高，容積率大； 作為居住空間，周邊環(huán)境較為吵鬧，私密性較差。 經(jīng)營劣勢： 片區(qū)內(nèi)商品房價格跨度大，較多項目在低價位運營； 武廣對本案商業(yè)構成較大威脅 41 DTZ 機會 威脅 項目位于 CBD核心區(qū)； 人民幣升值對豪宅市場的正面影響； 香港地產(chǎn)巨頭不斷大手筆進駐武漢； 片區(qū)內(nèi)同類型豪宅市場競爭較弱 宏觀調(diào)控政策的延續(xù)，對地產(chǎn)的影響； 片區(qū)內(nèi)樓盤價格相差較大，中小戶型項目較多，各項目總價競爭很強烈； 片區(qū)內(nèi)武廣對本項目競爭較強，一定程度上影響商業(yè)對本項目的作用力； 42 DTZ SWOT分析結論 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 弱化劣勢，減少威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅 利用機會，克服劣勢 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（ O） 威脅（ T） 現(xiàn)代微縮型國際都市的項目型象，十分鐘全現(xiàn)代化生活圈的概念 ，緊抓片區(qū)競爭較弱的機會，占領市場，樹立標桿形象，克服占地小規(guī)劃密的劣勢。 品牌實力開發(fā)商、地產(chǎn)巨頭進駐的大勢，進一步鞏固項目優(yōu)勢及市場地位。 項目遠期價值的保值與升值。 及時找準項目定位客戶，一對一的進行推廣，確保項目客戶被分流，而非與其它項目爭搶客戶。（因為本項目客戶群是特定的） 針對性的、強有力的推廣營造市場焦點，讓市場認可檔次。 43 DTZ 項目營銷問題 44 DTZ 營銷問題： (片區(qū)價值認知度問題） 第一線：江景豪宅 第二線：西北湖片區(qū) 豪宅片區(qū)習慣認識 片區(qū)規(guī)劃形象干擾 成為新一種類型豪宅，并引領武漢市場 片區(qū)物業(yè)的價格競爭 第三線：都市面上綜合體 ? ? 45 DTZ 營銷問題：（ 如何突圍？） 現(xiàn)狀 武漢自然景觀資源很豐富； 武漢現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)整體水平較低； 大量的優(yōu)質(zhì)地段被開發(fā)成平民化的別墅物業(yè)； 面對這樣的市場，現(xiàn)大量高開發(fā)水平發(fā)展商進駐，競爭瞬間加強！ 突圍 市場對高檔物業(yè)有何需求？市場需要如何引導？ 何種營銷策略？ 如何進行推廣？ 46 DTZ 項目客戶 初步研究分析 47 DTZ 重點客戶 核心客戶 本區(qū)域內(nèi) 城市貴族（包括二次置業(yè)者、大型集團公司最高層管理者、創(chuàng)業(yè)型公司、行業(yè)專業(yè)人士等） 在武漢長期生活的外來商業(yè)人士、投資者等 客戶定位（初步分析）： 邊緣客戶 在漢的外資高管人員、政府背景人士 48 DTZ —— 物業(yè)能為我們的客戶提供從生活到工作、交際的一切功能 —— 我們的客戶不買平民化的別墅、尊貴及同層次群體是首選； —— 我們的客戶選擇格調(diào)生活、引領時代； —— 我們的客戶有著成熟的思考，選擇價值與生活俱全 客戶特征分析（初步分析）： 49 DTZ 第四部分：策略形成 50 DTZ 營銷策略總綱 51 DTZ 營銷策略總綱： ? 策略一： 產(chǎn)品至上（微縮型國際都市特性） —— 品 質(zhì)價值策略； ? 策略二： 重新定義武漢豪宅、定義上層生活 —— 桿 桿策略（市場競 爭策略）； ? 策略三： 全方位展示、體驗營銷 —— 營銷策略； ? 策略四： 品牌整合、實力見證 —— 信用策略； ? 策略五： 尊貴服務、尊貴生活 —— 客服策略 52 DTZ 策略一分析： ? 本案位于 CBD核心區(qū)位； ? 項目位集多功能于一體，生活無限方便； ? 豪宅產(chǎn)品，值得收藏，保值升值能力強； ? 產(chǎn)品設計出自名家之手； 53 DTZ 策略二分析： ? （策略背景） 本案為一個”微縮型國際都市“，有別 于武漢市場大量的平民化”豪宅“。 ? （產(chǎn)品層面） 樹立豪宅的標桿形象，重新定義豪 宅概念； ? （生活層面） 樹立豪宅工作及生活方式的標桿； ? 追求中心化，避免邊緣化 54 DTZ 策略三分析： ? 充分展示項目品質(zhì)，體現(xiàn)項目差異優(yōu)勢； ? 感知項目品質(zhì)及產(chǎn)品細工節(jié)，提升客戶對品味的追求； ? 舉辦各種高品位的活動，讓客戶體驗上流生活的內(nèi)在； —————— 讓客戶產(chǎn)生對未來高尚生活的幢憬。 55 DTZ 策略四分析： ? 新世界是國際知名企業(yè)，擁有超強的實力； ? 新世界在武漢項目眾多，每個項目對市場以震驚； ? 新世界在武漢擁有良好的社會信用； ? 本案是新世界公司為社會全力打造的精品，是武漢高端物業(yè)的標桿； —————— 品牌實力見證信用。 56 DTZ 策略五分析： ? 找準本案的特定消費群，他們是上流社會的主流聲音； ? 暗線：核心推廣形式為，對特定人群大力量集中推廣； ? 明線：借上流社會市場的聲音在市場上評說項目。 —————— 眼見為實的預先體驗未來高尚生活 57 DTZ 營銷實施策略 58 DTZ 營 銷 實施策 略 展示 策 略 推廣 策 略 品牌 策 略 客服 策 略 賣場外圍展示 賣場展示 賣場全線展示 銷售管理 物業(yè)管理 客服管理 品牌 /實力 誠信 /品質(zhì) 擴大 /強化 社會責任感 推廣思考 概念及展示 推廣定位 推廣價格預測 59 DTZ ?展示策略 60 DTZ 賣場全線展示內(nèi)容： 前廣場 導示系統(tǒng) 形象墻 強勢視覺系統(tǒng) 樣板房 景觀樣板區(qū) 商業(yè)街 人流匯集地 理想服務 10分鐘生活 會館 核心體驗 核心售樓系統(tǒng) 客服管理 銷售人員 簽 約 賣場的標準化展示 我們的客戶也是我 們的代言人 ＋ ＋ ＋ 61 DTZ 說 明： 賣場外圍展示、賣場展示部分 另用展板形式表示，本報告中不體現(xiàn)。 62 DTZ ?推廣策略 63 DTZ 思考點 1 新世界中心項目市場地位在哪？ 一、推廣思考？ 64 DTZ 背景一： 老漢口航空路地段，一直是連接漢 口、漢陽、武昌三鎮(zhèn)的重要樞紐，武漢的商業(yè)中心 。 武漢廣場、 SOGO商場、世貿(mào)廣場等大型商場林立、亞洲大酒店、華美達 天祿大酒店等高檔酒店匯聚，形成武漢名副其實的高檔購物區(qū)。 問題點一 : 如何在這種繁華區(qū)域一炮打響，與周邊競爭物業(yè)拉開距離 是我們首先需要解決的問題。 65 DTZ 背景二： 近年來武漢商用物業(yè)和綜合類物業(yè)發(fā)展迅猛：號稱武漢商業(yè)旗艦的銷品茂來了 ， 萬達的超大型 SHOPPING MALL更是占領市場之高點 ， 而同為港資的瑞安集團將 50萬平米地塊收入禳中 ， 武漢新天地蓄勢待發(fā) 。 問題點二： 在這種強手如林的競爭環(huán)境中 ， 如何先聲奪人 ， 成就市場霸主 ， 武漢新世界中心面臨的任務艱巨 。 66 DTZ 背景三： 新世界地產(chǎn)作為中