華為營銷模式(初稿)(編輯修改稿)
2025-02-04 02:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的微妙關(guān)系有利于我們在渠道建設(shè)中處理各種狀況。 .渠道建設(shè)管理的目的是為了有效提升效率與降低成本，但是同時(shí)需考慮當(dāng)前公司的推廣戰(zhàn)略，所以設(shè)計(jì)一個(gè)符合目前市場需要的渠道結(jié)構(gòu)非常重要如何進(jìn)行渠道的有效開發(fā)如何對渠道進(jìn)行有效的管理渠道政策解決的是代理商和我們?nèi)绾畏皱X的問題，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品線區(qū)域布點(diǎn)的戰(zhàn)略實(shí)施的手段。渠道政策渠道規(guī)劃v 開發(fā)與管理 是我們面臨的 2大難題，而且同時(shí)要遵守公司相關(guān)的政策與規(guī)劃 .1，專門的渠道授權(quán)中心2，放低準(zhǔn)入門檻3，培訓(xùn)與培養(yǎng)特約經(jīng)銷商1，渠道政策不是權(quán)益之計(jì)2，直銷與渠道銷售做出明確區(qū)分3，賦予渠道信心4，在技術(shù)上、服務(wù)上的有效支持渠道開發(fā)產(chǎn)品興趣產(chǎn)品知識銷售人員的數(shù)量及素質(zhì)以往成功的經(jīng)驗(yàn)市場占有率市場知識0% 20% 40% 60% 80% 100% %%%%%%選擇渠道的過程中我們究竟應(yīng)該重點(diǎn)考慮哪些因素呢（各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下，數(shù)據(jù)來源由專業(yè)公司提供）渠道開發(fā)售后服務(wù)技術(shù)支持廣告支持經(jīng)銷價(jià)格市場服務(wù)支持企業(yè)的聲譽(yù)規(guī)模0% 20% 40% 60% 80% 100% 換一個(gè)視角，從渠道商角度來說，他們更愿意選擇什么樣的品牌商進(jìn)行合作呢？供貨及時(shí)渠道關(guān)注的因素 重要性逐漸增強(qiáng)渠道管理渠道的扶持（激勵(lì)、返點(diǎn)政策、技術(shù)培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)）渠道管控（高壓線、監(jiān)督、串貨控制） .渠道銷售任務(wù)制定（配額、促銷） .渠道的評估與考核（降級與升級）.v 渠道管理的實(shí)際工作內(nèi)容包括以下幾個(gè)重要方面渠道的模型構(gòu)建（扁平結(jié)構(gòu)、立體結(jié)構(gòu)、層次、密度）渠道專業(yè)價(jià)值Level1 1Level2 2Level3 3Level4 4Level5 5 客戶需求 解決方案與產(chǎn)品選擇項(xiàng)目售前支持 項(xiàng)目交付與維護(hù) 成就客戶，價(jià)值體現(xiàn)v 最理想的渠道穿過層層阻力，最終到達(dá)終端，準(zhǔn)確傳達(dá)客戶價(jià)值，這就是最佳渠道的專業(yè)價(jià)值渠道結(jié)構(gòu)模型v 參考：華為渠道結(jié)構(gòu)搭建，從扁平化轉(zhuǎn)向立體化項(xiàng)目 服務(wù)認(rèn)證要求認(rèn)證代理商 無要求行業(yè)銀牌代理商 任意產(chǎn)品線二星級特約代理商任意產(chǎn)品線三星級（安全 /無線為主網(wǎng)絡(luò)二星級＋產(chǎn)品二星級）行業(yè)集成商 網(wǎng)絡(luò)四星級或網(wǎng)絡(luò)三星級 +任意產(chǎn)品線二星級一級代理商商業(yè)銀牌代理商 一星級，建議二星級商業(yè)金牌代理商 二星級，建議三星級分銷產(chǎn)品總代理網(wǎng)絡(luò) /存儲 /監(jiān)控 /視訊三星級＋8HE無線 /安全二星級＋ 8H3CSE目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營銷策略營銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場管理 MM（ IPD、 ISC）研發(fā)、服務(wù)、供應(yīng)鏈作為支撐企業(yè)運(yùn)營與營銷的重要組成部分，究竟有哪些是我們?nèi)菀缀鲆暤?，站?MM（市場 管理）的角度，研發(fā)體系、供應(yīng)鏈、服務(wù)體系是不可或缺的市場因素研發(fā)需求管理 供應(yīng)鏈管理研發(fā) e2e流程化 服務(wù)體系什么是市 場 管理v市 場 管理的目的是 為 所有 產(chǎn) 品 線 、 產(chǎn) 品族及 產(chǎn) 品 營銷計(jì) 劃 實(shí)現(xiàn) 價(jià) 值創(chuàng) 造提供一致的分析。 這樣 ，公司能 夠 通 過 明智的投 資創(chuàng)造最大的v市 場 管理流程是一個(gè) 業(yè)務(wù) 流程。它運(yùn)用 嚴(yán)格、 規(guī) 范的方法 對 市 場 走 勢 及 業(yè)務(wù) 要求及需求 進(jìn) 行分析， 創(chuàng) 建合理的市 場細(xì) 分 規(guī)則， 對 要投 資 的 細(xì) 分市 場進(jìn) 行 選擇 和 優(yōu) 先 級排序，從而制定可 執(zhí) 行的 業(yè)務(wù)計(jì) 劃。相關(guān)流程調(diào) 研與 細(xì) 分 分析策劃 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 制定 業(yè)務(wù)計(jì)劃 管理與 優(yōu) 化市 場 產(chǎn) 品研發(fā)、服務(wù)、供應(yīng)鏈?zhǔn)?場 管理 (MM)了解市 場劃分市 場產(chǎn) 品 /服 務(wù) 分析制定策略集成 產(chǎn) 品開 發(fā) (IPD)概念及 計(jì) 劃開 發(fā) 及 測試驗(yàn)證 及 發(fā) 布管理 產(chǎn) 品生命周期集成供 應(yīng)鏈 (ISC)供 應(yīng) 需求管理采 購制造
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