【文章內(nèi)容簡介】 銷期 造勢蓄客期 07年 9— 10月 11月 — 08年 1月 3月 — 11月 — 09年 9月 形象營銷 產(chǎn)品營銷 品牌營銷 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 盛世國際廣場營銷模式 實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷銷控目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷價(jià)格目標(biāo) “三大招式，三大目標(biāo)” 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 營銷策略 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 一、“虎 ? 狼” 攻 勢 實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 充分挖掘盛世國際廣場項(xiàng)目市場價(jià)值，實(shí)現(xiàn)投資利潤最大化。 實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和品牌價(jià)值的雙豐收。 凝聚市場關(guān)注，呼應(yīng)盛世國際廣場項(xiàng)目入市，實(shí)現(xiàn)盛世項(xiàng)目和盛世項(xiàng)目的良性互動(dòng)。 營銷策略 樹虎威 在項(xiàng)目導(dǎo)入形象階段，就要壯大項(xiàng)目聲勢，擴(kuò)大形象魅力，通過感性形象輸出， 以極高的姿態(tài)制造關(guān)注 ，喚起市場期待！ 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 做快狼 項(xiàng)目產(chǎn)品階段，以速度和理性的組合進(jìn)攻，從區(qū)域、配套、產(chǎn)品、交通、辦公形態(tài)等多個(gè)方面蠶食目標(biāo)，以達(dá)到快速促進(jìn)目標(biāo)群了解項(xiàng)目，購買項(xiàng)目的目的！ 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 寫字樓階段銷售率 09年 9月 07年 9/10月 07年 11月 08年 3月 09年 6月 100% 寫字樓項(xiàng)目籌備階段 開盤階段 強(qiáng)銷階段 持銷階段 尾盤階段 20% 40% 90% 20% 50% 10% 100% 80% 60% 40% 20% 10% 15% 50% 30% 35% 20% 商業(yè)階段銷售率 商業(yè)階段招商率 40% 50% 100% 85% 100% 商業(yè)項(xiàng)目市場預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購期 強(qiáng)銷持續(xù)期 07年 9月下旬 08年 3月 開售期 07年 11月 09年 10月 尾盤沖刺期 09年 12月 誠意招商期 誠意招商期 80% 營銷進(jìn)度計(jì)劃 以寫字樓引爆市場，寫字樓與商業(yè)聯(lián)動(dòng)式營銷傳播，延續(xù)市場關(guān)注度，打造連綿不斷的營銷攻勢！??！ 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 二、“乾坤大挪移” —— 貨源組合 實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷銷控目標(biāo) 每次推售以 “大盤小做” 的靈活手法，制造供不應(yīng)求的熱銷局面，引導(dǎo)市場。 盛世元年地產(chǎn) “高中低組合，中間匯聚” 的銷售模式，調(diào)控銷售樓層即使價(jià)格的穩(wěn)步提升，推售單位依然保持明顯的性價(jià)比。既滿足不同客戶的置業(yè)要求，也保障了銷售體系的良性運(yùn)作。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的 鄭州國貿(mào)中心 ，越銷售到后期，所推售的樓層單位最好。 營銷策略 低樓層6— 10F 中樓層11— 20F 高樓層21— 28F 樓層劃分示意 1）“大盤小做” —— 每次推售樓層，分別從高、中、低樓層挑選部分樓層進(jìn)行批量組合銷售， 杜絕出現(xiàn)一窩蜂的粗放型銷售局面。 2）“高中低組合，中間匯聚” —— 統(tǒng)觀全局，把握推售步驟，通過樓層遞減法，將高、低連同部分中間樓層穩(wěn)步消化，最終引導(dǎo)銷售貨源集中于中間樓層，也就是消化面相對廣的承接樓層。 杜絕一刀切的粗放型銷售局面。 貨源組合計(jì)劃 貨源組合 備注：商場銷售按照同等原則進(jìn)行分區(qū)域銷售 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 三、“縱云梯” —— 價(jià)格把控 實(shí)現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷價(jià)格目標(biāo) 在確定銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上， “低開高走” 的入市策略，引爆市場關(guān)注。 “小步快走” 的價(jià)格模式，調(diào)控銷售價(jià)格的穩(wěn)步提升，結(jié)合貨源組合策略，引導(dǎo)市場追捧。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的 鄭州國貿(mào)中心 ，在確定均價(jià)的基礎(chǔ)上，通過 15輪價(jià)格調(diào)控，令前期業(yè)主不斷感到升值，在實(shí)現(xiàn)所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也帶動(dòng)了業(yè)主的口碑傳播。這對項(xiàng)目、企業(yè)的品牌帶來良好的促進(jìn)作用。 營銷策略 410043004450460047604960511053305530573059306130 623064306630010002023300040005000600070001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 均價(jià)盛世元年地產(chǎn)在鄭州所操作的寫字樓項(xiàng)目，在一年 8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過 15輪價(jià)格調(diào)控引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)前期所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn) 100%的銷售率。 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 項(xiàng)目銷售籌劃階段 項(xiàng)目開盤階段 項(xiàng)目強(qiáng)銷階段 項(xiàng)目持銷階段 項(xiàng)目尾盤階段 寫字樓營銷各階段工作安排： 【第六章 銷售執(zhí)行】 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 項(xiàng)目銷售籌劃階段 （ —— 10月） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）項(xiàng)目造勢，塑造項(xiàng)目形象，建立市場影響力和關(guān)注度； （ 2）通過發(fā)展商的公司內(nèi)部關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司客戶資源積累，建立基礎(chǔ)客戶網(wǎng)群。 （ 3）聯(lián)系媒體資源，通過房展會(huì)獲取“ 2023鄭州城市運(yùn)營地標(biāo)寫字樓最佳綜合體 ”、“ 2023最具國際影響力城市地標(biāo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ” 主訴求點(diǎn)： 項(xiàng)目形象營銷 —— 鄭東第一門戶商務(wù)地標(biāo)！ 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 媒體配合，營銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）戶外廣告、樓體廣告的設(shè)置、投放，包括路牌、道旗等交通線路包裝、地塊 /工地現(xiàn)場包裝等 （ 2）開始投入報(bào)紙形象廣告，車體廣告 （ 3）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運(yùn)用 （ 4）銷售中心及銷售隊(duì)伍的組建和培訓(xùn)完成 （ 5）銷售中心開放儀式系列活動(dòng) （ 6）接受市場意向登記 銷售目標(biāo)： 主要以發(fā)展商關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司積累客戶資源，要求積累登記客戶 400組。 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 項(xiàng)目開盤階段 （ ） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）確定首批推售單位及價(jià)格，掀起第一輪銷售高潮 （ 2）全面釋放前期積蓄的客戶能量，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群 （ 3）為第二期開盤積蓄客戶群 （ 4）總結(jié)分析首期銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排第二期的詳細(xì)貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫，開始跟進(jìn)售后服務(wù) （ 6）“走出去，請近來”創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng) 主訴求點(diǎn)： 重點(diǎn)演繹“門戶地標(biāo) 商務(wù)旗艦！” 市場思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 直銷模式連接： 實(shí)踐證明，直銷是甲級寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。 寫字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段，在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，效果良好。 直效推廣的具體流程為： 利用市場調(diào)查方法 → 對客戶進(jìn)行挖掘、接觸 → 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫 → 專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通 → 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系 → 現(xiàn)場演示、促進(jìn)成交。（ 手法包括：電話行銷，郵寄銷售，雜志定投，人員直銷，現(xiàn)場直銷，當(dāng)然也需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。 ） 采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢： 每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營銷投入的實(shí)效性；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應(yīng)明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進(jìn)；形成優(yōu)秀的