【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0%~25%。? 定價(jià)流程一方面計(jì)算出項(xiàng)目總成本并分?jǐn)偟矫科椒矫椎膯挝幻娣e上，加上一定的預(yù)期利潤(rùn)，作為定價(jià)的一個(gè)基本保障及參考。另一方面，了解整個(gè)南京寫(xiě)字樓市場(chǎng)類似物業(yè)的價(jià)格水平及實(shí)際成交狀況， 同時(shí)期推出的寫(xiě)字樓的體量及價(jià)格 該地段內(nèi)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及差異定位 對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本項(xiàng)目各個(gè)因素的優(yōu)劣，修正調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù) 通過(guò)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本項(xiàng)目的印象進(jìn)一步調(diào)整價(jià)格，同時(shí)考慮項(xiàng)目定位、期望利潤(rùn)及公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo) 定出一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格，再根據(jù)具體項(xiàng)目的樓層、朝向、景觀等因素形成價(jià)格體系。3. 價(jià)格定位建議? 市場(chǎng)比較修正可以將影響選擇寫(xiě)字樓的主要因素作為價(jià)格比較修正的要素，然后將各項(xiàng)要素分配不同權(quán)重比例。修正要素具體包括：地段因素——地理位置、交通狀況、自然人文環(huán)境、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ灰?guī)劃因素——內(nèi)部平面布局、空間尺度、外型效果、功能組合；品質(zhì)因素——電梯、空調(diào)、智能化等硬件設(shè)施、會(huì)所配置；品牌因素——物業(yè)定位及整體形象、公司背景及實(shí)力、品牌的知名度；以上因素在影響修正數(shù)據(jù)時(shí)，他們各占權(quán)重不同，按照慣例分配如下：修正因素地段因素規(guī)劃因素品質(zhì)因素品牌因素報(bào)價(jià)權(quán)重50%20%20%10%*****? 確定基準(zhǔn)價(jià)格確定修正因素及權(quán)重比例后，根據(jù)以上表格內(nèi)容列舉數(shù)個(gè)有代表性的項(xiàng)目與銀河進(jìn)行比較，最后綜合每一個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算得出一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格。? 樓層及朝向差價(jià)基準(zhǔn)價(jià)是制定均價(jià)的基礎(chǔ)，將基準(zhǔn)價(jià)對(duì)應(yīng)銀河的24~26層，按照一定的比例分別向上向下遞增遞減。層差的制定可以按一定比例或一定數(shù)額，一般為1%~2%，或50~100元/平方米/層。根據(jù)銀河樓層高的實(shí)際情況層差不應(yīng)設(shè)定太大，而在中間定位轉(zhuǎn)換的兩層間可拉大層差，如按100元/平方米/層計(jì)算32層則層差總共至少在3200元。如按照一定比例則應(yīng)控制1%以內(nèi)，這樣較低樓層比較高樓層的房源容易售出，如按照一定數(shù)額如80元/平方米/層，則上下樓層售出比例會(huì)相對(duì)接近，這需根據(jù)整體銷售計(jì)劃來(lái)制定。朝向差制定主要針對(duì)面積分割的商務(wù)層，參考因素主要包括視線有無(wú)遮擋、景觀效果及朝向等因素。寫(xiě)字樓一般朝向差較多集中在177。200元/平方米，銀河需根據(jù)實(shí)際分割狀況，考慮視線有無(wú)受到金山頤和、交行及天環(huán)大廈的遮擋、考慮玄武湖、鼓樓廣場(chǎng)、湖南路街景等景觀效果及自然朝向等因素，并將三者結(jié)合起來(lái)以視線景觀為重，朝向?yàn)榇芜M(jìn)行綜合定價(jià)。? 形成價(jià)格體系根據(jù)基準(zhǔn)價(jià)格、層差、朝向差便可形成一個(gè)初步的價(jià)格體系，結(jié)合大廈實(shí)際情況全面考慮各種特別因素，如空中花園的正面影響、結(jié)構(gòu)層的負(fù)面影響等細(xì)節(jié)因素進(jìn)一步調(diào)整形成最后的價(jià)格體系。4. 價(jià)格策略（借助市場(chǎng)數(shù)據(jù)走勢(shì)）普遍的價(jià)格策略有低開(kāi)高走、高開(kāi)低走及介于兩者之間的中間路線，如高開(kāi)平走、低開(kāi)平走等，適用于不同類型的項(xiàng)目。低開(kāi)高走是絕大部分物業(yè)普遍采用的方式，主要和工程進(jìn)度相關(guān)聯(lián)，特別是住宅物業(yè)。高開(kāi)低走可運(yùn)用于混合型的物業(yè)，如先期別墅價(jià)格高開(kāi)，后期公寓低走。低開(kāi)高走，作為常用的價(jià)格策略之一，優(yōu)點(diǎn)在于在開(kāi)盤初期以較低的價(jià)格吸引客戶，特別是投資者，同時(shí)也催促觀望客戶盡早決定。但目前南京寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，公司購(gòu)買寫(xiě)字樓也是更加理性，價(jià)格的高低并非是影響購(gòu)買決策的決定性因素，通過(guò)利弊比較，建議使用高開(kāi)平走的價(jià)格策略。? 高開(kāi)平走高開(kāi)平走可運(yùn)用于寫(xiě)字樓物業(yè)，寫(xiě)字樓物業(yè)業(yè)主購(gòu)買時(shí)對(duì)價(jià)格敏感度較弱，對(duì)工程進(jìn)度要求較高，而且寫(xiě)字樓物業(yè)本身底價(jià)較高空間小，上下樓層價(jià)差較大，所以一般寫(xiě)字樓價(jià)格的增幅相對(duì)住宅來(lái)說(shuō)是平走的。根據(jù)以上分析，建議銀河項(xiàng)目以高開(kāi)平走為價(jià)格基本路線，就其高端定位而言，總的采取高報(bào)價(jià)、給予較大優(yōu)惠、重大節(jié)點(diǎn)小幅上升的政策。? 高價(jià)位高價(jià)位是高定位、高檔次、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的重要體現(xiàn)。處在整個(gè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的高價(jià)層次，是有利于在社會(huì)公眾中、在業(yè)界及我們的目標(biāo)消費(fèi)群體中，形成高端印象，有利于知名度提高、品牌樹(shù)立的；? 給予較大優(yōu)惠高端定位是對(duì)外形象體現(xiàn)，而對(duì)于真正來(lái)洽談的目標(biāo)客戶群體我們會(huì)通過(guò)有吸引力的優(yōu)惠政策給予一個(gè)合適合理的價(jià)位。在實(shí)際銷售洽談過(guò)程中，即使我們制定的價(jià)格政策沒(méi)有讓步的空間，對(duì)于購(gòu)買整層或半層的客戶也不可能不給予優(yōu)惠政策。所以，留出一定的價(jià)格空間作為吸引客戶的優(yōu)惠政策也是本項(xiàng)目采用的主要價(jià)格策略之一；? 重大節(jié)點(diǎn)小幅上升所謂高開(kāi)平走是相對(duì)而言的，只是開(kāi)盤價(jià)較高，漲幅較緩較小。在開(kāi)盤初期（工程進(jìn)度初期）留出部分價(jià)格空間對(duì)少量投資客有一定吸引力，而隨著工程及銷售進(jìn)展價(jià)格小幅上揚(yáng)。小幅上升的比例考慮控制在每年6%~10%以內(nèi)，比銀行貸款利率略高，保證最初購(gòu)房者的利益，也提供一定的價(jià)格空間。具體建議在以下節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售（主樓上25層）時(shí)公布售價(jià)、在主樓封頂、裙樓開(kāi)業(yè)、2005年9月十運(yùn)會(huì)的召開(kāi)、外立面成型、物業(yè)交付等節(jié)點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況決定上調(diào)價(jià)格的幅度。在大樓封頂前，為盡量減少洽談過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況，利于前期大客戶的介入，建議價(jià)格保持不變。5. 付款方式及優(yōu)惠政策? 付款方式寫(xiě)字樓因其是大單買賣，付款方式主要考慮2種，銀行按揭和分期付款。成交價(jià)格的高低與付款方式是緊密相連的，付款方式的重要原則是鼓勵(lì)最早付款，提高首付的比例。? 優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策要靈活多樣，體現(xiàn)在售價(jià)的讓利與首付比例的減少及付款周期的延長(zhǎng)等幾方面。既然企業(yè)購(gòu)買寫(xiě)字樓對(duì)價(jià)格反映并不激烈，所以建議優(yōu)惠政策應(yīng)多考慮通過(guò)各種方式減少首付比例對(duì)企業(yè)的壓力，如由開(kāi)發(fā)公司委托貸款、延長(zhǎng)首付時(shí)間等。據(jù)了解金鷹在二三個(gè)月前，成交了一整層的辦公房，價(jià)格在8000元/平方米。當(dāng)然金鷹是因?yàn)橐咽俏脖P，成交有其原因，但這畢竟是會(huì)搶奪大型客戶的。所以針對(duì)我們目標(biāo)客群如大型上市公司、著名外資機(jī)構(gòu)等，與現(xiàn)已交付的高檔寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)，建議價(jià)格可以在一定幅度內(nèi)靈活洽談，確保他們的入駐，帶動(dòng)其他公司銷售。6. 物業(yè)升值與價(jià)格控制前面所言的高開(kāi)平走、高價(jià)策略是相對(duì)的。如住宅今年賣3000元，明年鐵定可以賣3500元，今年賣5000多，明年就可以漲到近6000元，南京市住宅每年漲幅普遍在15%以上，而寫(xiě)字樓的價(jià)格基本是持平的。回顧南京寫(xiě)字樓市場(chǎng)，金鷹在交付初期售價(jià)就是1200美元/平方米，華泰前兩年的售價(jià)也在10000元平方米以上，2002年的商茂高樓層的價(jià)格為10000元出頭，由此看出寫(xiě)字樓市場(chǎng)過(guò)于平穩(wěn)的價(jià)格走勢(shì)與節(jié)節(jié)升高的住宅價(jià)格走勢(shì)形成明顯對(duì)比。分析其中原因，一是南京非商務(wù)中心城市，寫(xiě)字樓的需求無(wú)法與上海、北京相比，寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求始終是溫溫的，無(wú)法趕上每年的開(kāi)發(fā)量，二是近兩年的市場(chǎng)行情不支持10000元以上的高價(jià)，無(wú)論金鷹或華泰都有其問(wèn)題，雖然開(kāi)創(chuàng)高價(jià)，但銷售一直緩慢，所以建議我們?nèi)胧谐跗谙纫暂^低的價(jià)格試探，交付前漲幅控制在每年10%，交付后到95%的租售率漲幅控制在6%~8%之間，之后的租金漲幅應(yīng)與銀行貸款利率一致6%左右。這樣才能確保投資客或購(gòu)買者在一定時(shí)期內(nèi)其物業(yè)是在不斷增值的，才能吸引初期的購(gòu)買者及投資客。四、 銷售策略1. 銷售執(zhí)行的原則? 核心宗旨協(xié)助客戶選擇最適合的寫(xiě)字樓——用優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)配合樹(shù)立公司形象；? 拓展渠道銷售案場(chǎng)與主動(dòng)出擊相結(jié)合——銷售案場(chǎng)略，主動(dòng)出擊后詳。2. 銷售開(kāi)盤的時(shí)機(jī)選擇? 現(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)間建議2004年6月裙樓3~4層，現(xiàn)場(chǎng)展示中心建議在此時(shí)設(shè)立，對(duì)外展示并接受咨詢。裙樓2004年3月出地面，此時(shí)裙樓至3~4層，底層同時(shí)裝修完畢，可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示的窗口，開(kāi)始向公眾傳播銀河國(guó)際廣場(chǎng)這一標(biāo)志性建筑將在此處拔地而起的信息。2004年8月底裙樓封頂，如選擇9月份作為正式公開(kāi)的時(shí)機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢期為3個(gè)月?；蚩紤]實(shí)際銷售許可證的取得時(shí)間，選擇在2004年的年底主樓上30層也可。? 2004年9~10月開(kāi)盤銷售2004年8月工程進(jìn)度裙樓封頂，9月主樓已上，具有一定的工程形象，距物業(yè)交付時(shí)間為1年3個(gè)月。此時(shí)開(kāi)盤可與裙樓封頂儀式相結(jié)合，制造一定的聲勢(shì)。此時(shí)制定裙樓封頂在工程進(jìn)度上是一個(gè)大節(jié)點(diǎn)，有一定增幅空間的價(jià)格，對(duì)于客戶會(huì)有一定吸引力。而且可以在社會(huì)上盡早亮相，樹(shù)立高檔物業(yè)形象。但此時(shí)工程進(jìn)度剛到主樓施工，從購(gòu)買到入駐時(shí)間為1年3個(gè)月有些偏長(zhǎng)，而購(gòu)買者希望看到更成熟的工程形象，很可能在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)少有客戶成交。? 2004年12月2004年12月工程進(jìn)度裙樓30層，已具有相當(dāng)?shù)墓こ绦蜗?，距物業(yè)交付時(shí)間為1年整。參加10月份的秋季房展會(huì)便可發(fā)布消息12月開(kāi)盤，此時(shí)30層的工程形象也能有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力。從6月份的現(xiàn)場(chǎng)咨詢到工程進(jìn)度30層，也已積累了一些數(shù)量的客戶，在開(kāi)盤時(shí)有客戶簽約也能得到一定的保證。而且此時(shí)價(jià)格、分割面積、物業(yè)管理等各方面也相對(duì)明確，有利于推進(jìn)銷售。無(wú)論如何寫(xiě)字樓物業(yè)的銷售周期必定會(huì)到交付以后至少一年，開(kāi)盤銷售相差3個(gè)月對(duì)整個(gè)銷售并無(wú)太大影響，所以建議作好二手準(zhǔn)備，屆時(shí)根據(jù)情況調(diào)整實(shí)施。3. 現(xiàn)場(chǎng)展示中心的設(shè)立? 現(xiàn)有位置展示中心目前設(shè)立地點(diǎn)選擇在大樓靠山百一側(cè)地鐵出風(fēng)口所在處，面積大約為130平方米。現(xiàn)計(jì)劃的售樓處存在一定的停車難問(wèn)題，其周邊交通狀況也無(wú)法調(diào)劑出更多的看房停車區(qū)域。而且面積偏小，雖其面積可向內(nèi)擴(kuò)大，但沿街面寬度偏窄，缺乏展示空間與通透感，其現(xiàn)有結(jié)構(gòu)限制了售樓處設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，無(wú)法體現(xiàn)樓宇高檔、現(xiàn)代之感。? 建議調(diào)整位置鑒于以上原因，建議將底層主入口弧型廣場(chǎng)作為展示中心。其位置為山西路、中山北路、湖南路的交匯處，面向廣場(chǎng)，視線開(kāi)闊；其面積可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整，內(nèi)部也可隨意進(jìn)行功能分區(qū)；其外觀設(shè)計(jì)有較大發(fā)揮空間，沿街可設(shè)計(jì)弧型落地玻璃墻，并且可在色彩上、外造型上做出一定的創(chuàng)新，成為第二商圈的一道風(fēng)景。? 后期調(diào)整在2004年底裙樓商場(chǎng)開(kāi)業(yè)裝修時(shí)，此時(shí)主體工程已至30層以上。第一建議，結(jié)合工程進(jìn)度，并保證能夠俯瞰都市美景，建議在20~24層中選擇一層作為售樓處，同時(shí)將該層裝修成樣板層對(duì)外展示。第二建議，將接待現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整至寫(xiě)字樓大堂的合適位置；? 鐘山國(guó)際高爾夫的銀河展示點(diǎn)鐘山國(guó)際高爾夫與銀河國(guó)際廣場(chǎng)定位形象及層次均比較接近，而且二者的目標(biāo)客戶群體資源可雙重利用，購(gòu)租寫(xiě)字樓的客戶也是我們球卡推售或甚至是別墅銷售的對(duì)象，所以建議在銀河國(guó)際廣場(chǎng)設(shè)立鐘山國(guó)際高爾夫的展示咨詢點(diǎn)。具體位置可放在銀河裙樓底層的弧型廣場(chǎng)旁，從整個(gè)展示中心劃出部分面積，與銀河展示中心相連又相對(duì)獨(dú)立。裙樓商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，銀河售樓處可搬至寫(xiě)字樓入口大廳，而高爾夫展示點(diǎn)仍可充分利用商場(chǎng)的巨大人流，留在商場(chǎng)內(nèi)，如移至地鐵出風(fēng)口處或商場(chǎng)的合適位置。4. 銷售控制要爭(zhēng)取項(xiàng)目的全盤成功，銷售控制也是重要因素之一。根據(jù)我們采取的價(jià)格策略，結(jié)合不同的銷售階段及銷售目標(biāo)，依據(jù)銀河項(xiàng)目初步明確的高區(qū)純辦公層和低區(qū)商務(wù)層，來(lái)制定銷售控制的范圍與計(jì)劃。銷售控制是為了促進(jìn)全面銷售，在實(shí)際操作中可針對(duì)客戶個(gè)性化靈活運(yùn)用。? 在開(kāi)盤初期要保證高價(jià)策略實(shí)質(zhì)性執(zhí)行，滿足大型集團(tuán)或發(fā)展型公司等客戶需要，放出部分低樓層的商務(wù)間同時(shí)拿出部分高樓層的純辦公層，比例控制在30%左右。但此時(shí)工期尚早，一定要將VIP樓層保留，