【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) “樹(shù) ? 展 ? 創(chuàng)” 盛世國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷模式 樹(shù)形象 展產(chǎn)品 創(chuàng)品牌 銷售延續(xù)及品牌培育期 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期 造勢(shì)蓄客期 07年 9— 10月 11月 — 08年 1月 3月 — 11月 — 09年 9月 形象營(yíng)銷 產(chǎn)品營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 盛世國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷模式 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷銷控目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷價(jià)格目標(biāo) “三大招式，三大目標(biāo)” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 一、“虎 ? 狼” 攻 勢(shì) 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 充分挖掘盛世國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)投資利潤(rùn)最大化。 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和品牌價(jià)值的雙豐收。 凝聚市場(chǎng)關(guān)注，呼應(yīng)盛世國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目入市，實(shí)現(xiàn)盛世項(xiàng)目和盛世項(xiàng)目的良性互動(dòng)。 營(yíng)銷策略 樹(shù)虎威 在項(xiàng)目導(dǎo)入形象階段，就要壯大項(xiàng)目聲勢(shì)，擴(kuò)大形象魅力，通過(guò)感性形象輸出， 以極高的姿態(tài)制造關(guān)注 ，喚起市場(chǎng)期待！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 做快狼 項(xiàng)目產(chǎn)品階段，以速度和理性的組合進(jìn)攻，從區(qū)域、配套、產(chǎn)品、交通、辦公形態(tài)等多個(gè)方面蠶食目標(biāo)，以達(dá)到快速促進(jìn)目標(biāo)群了解項(xiàng)目，購(gòu)買項(xiàng)目的目的！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 寫(xiě)字樓階段銷售率 09年 9月 07年 9/10月 07年 11月 08年 3月 09年 6月 100% 寫(xiě)字樓項(xiàng)目籌備階段 開(kāi)盤(pán)階段 強(qiáng)銷階段 持銷階段 尾盤(pán)階段 20% 40% 90% 20% 50% 10% 100% 80% 60% 40% 20% 10% 15% 50% 30% 35% 20% 商業(yè)階段銷售率 商業(yè)階段招商率 40% 50% 100% 85% 100% 商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 強(qiáng)銷持續(xù)期 07年 9月下旬 08年 3月 開(kāi)售期 07年 11月 09年 10月 尾盤(pán)沖刺期 09年 12月 誠(chéng)意招商期 誠(chéng)意招商期 80% 營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃 以寫(xiě)字樓引爆市場(chǎng)，寫(xiě)字樓與商業(yè)聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷傳播，延續(xù)市場(chǎng)關(guān)注度，打造連綿不斷的營(yíng)銷攻勢(shì)?。?！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 二、“乾坤大挪移” —— 貨源組合 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷銷控目標(biāo) 每次推售以 “大盤(pán)小做” 的靈活手法，制造供不應(yīng)求的熱銷局面，引導(dǎo)市場(chǎng)。 盛世元年地產(chǎn) “高中低組合，中間匯聚” 的銷售模式，調(diào)控銷售樓層即使價(jià)格的穩(wěn)步提升，推售單位依然保持明顯的性價(jià)比。既滿足不同客戶的置業(yè)要求，也保障了銷售體系的良性運(yùn)作。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 ，越銷售到后期，所推售的樓層單位最好。 營(yíng)銷策略 低樓層6— 10F 中樓層11— 20F 高樓層21— 28F 樓層劃分示意 1）“大盤(pán)小做” —— 每次推售樓層，分別從高、中、低樓層挑選部分樓層進(jìn)行批量組合銷售， 杜絕出現(xiàn)一窩蜂的粗放型銷售局面。 2）“高中低組合，中間匯聚” —— 統(tǒng)觀全局，把握推售步驟，通過(guò)樓層遞減法，將高、低連同部分中間樓層穩(wěn)步消化，最終引導(dǎo)銷售貨源集中于中間樓層，也就是消化面相對(duì)廣的承接樓層。 杜絕一刀切的粗放型銷售局面。 貨源組合計(jì)劃 貨源組合 備注：商場(chǎng)銷售按照同等原則進(jìn)行分區(qū)域銷售 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 三、“縱云梯” —— 價(jià)格把控 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷價(jià)格目標(biāo) 在確定銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上， “低開(kāi)高走” 的入市策略，引爆市場(chǎng)關(guān)注。 “小步快走” 的價(jià)格模式，調(diào)控銷售價(jià)格的穩(wěn)步提升，結(jié)合貨源組合策略，引導(dǎo)市場(chǎng)追捧。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 ，在確定均價(jià)的基礎(chǔ)上，通過(guò) 15輪價(jià)格調(diào)控，令前期業(yè)主不斷感到升值，在實(shí)現(xiàn)所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也帶動(dòng)了業(yè)主的口碑傳播。這對(duì)項(xiàng)目、企業(yè)的品牌帶來(lái)良好的促進(jìn)作用。 營(yíng)銷策略 410043004450460047604960511053305530573059306130 623064306630010002023300040005000600070001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 均價(jià)盛世元年地產(chǎn)在鄭州所操作的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，在一年 8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過(guò) 15輪價(jià)格調(diào)控引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)前期所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn) 100%的銷售率。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目銷售籌劃階段 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)階段 項(xiàng)目強(qiáng)銷階段 項(xiàng)目持銷階段 項(xiàng)目尾盤(pán)階段 寫(xiě)字樓營(yíng)銷各階段工作安排： 【第六章 銷售執(zhí)行】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目銷售籌劃階段 （ —— 10月） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）項(xiàng)目造勢(shì)，塑造項(xiàng)目形象，建立市場(chǎng)影響力和關(guān)注度； （ 2）通過(guò)發(fā)展商的公司內(nèi)部關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司客戶資源積累，建立基礎(chǔ)客戶網(wǎng)群。 （ 3）聯(lián)系媒體資源，通過(guò)房展會(huì)獲取“ 2023鄭州城市運(yùn)營(yíng)地標(biāo)寫(xiě)字樓最佳綜合體 ”、“ 2023最具國(guó)際影響力城市地標(biāo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ” 主訴求點(diǎn)： 項(xiàng)目形象營(yíng)銷 —— 鄭東第一門(mén)戶商務(wù)地標(biāo)！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）戶外廣告、樓體廣告的設(shè)置、投放，包括路牌、道旗等交通線路包裝、地塊 /工地現(xiàn)場(chǎng)包裝等 （ 2）開(kāi)始投入報(bào)紙形象廣告，車體廣告 （ 3）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運(yùn)用 （ 4）銷售中心及銷售隊(duì)伍的組建和培訓(xùn)完成 （ 5）銷售中心開(kāi)放儀式系列活動(dòng) （ 6）接受市場(chǎng)意向登記 銷售目標(biāo)： 主要以發(fā)展商關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司積累客戶資源，要求積累登記客戶 400組。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)階段 （ ） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）確定首批推售單位及價(jià)格，掀起第一輪銷售高潮 （ 2）全面釋放前期積蓄的客戶能量，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群 （ 3）為第二期開(kāi)盤(pán)積蓄客戶群 （ 4）總結(jié)分析首期銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排第二期的詳細(xì)貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)始跟進(jìn)售后服務(wù) （ 6）“走出去，請(qǐng)近來(lái)”創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng) 主訴求點(diǎn)： 重點(diǎn)演繹“門(mén)戶地標(biāo) 商務(wù)旗艦！” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 直銷模式連接： 實(shí)踐證明，直銷是甲級(jí)寫(xiě)字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。 寫(xiě)字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)已經(jīng)黯然失色。直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來(lái)的，目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段，在住宅和寫(xiě)字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫(xiě)字樓，效果良好。 直效推廣的具體流程為： 利用市場(chǎng)調(diào)查方法 → 對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸 → 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) → 專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通 → 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系 → 現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。（ 手法包括：電話行銷，郵寄銷售，雜志定投，人員直銷，現(xiàn)場(chǎng)直銷，當(dāng)然也需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。 ） 采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢(shì)： 每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場(chǎng)成交穩(wěn)定成熟；針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營(yíng)銷投入的實(shí)效性；現(xiàn)場(chǎng)演示