1、網點開發(fā)執(zhí)行標準(編輯修改稿)
2025-02-03 07:32 本頁面
【文章內容簡介】 品鋪市率的市場。 超市 小超 業(yè)務員可配備一定輔助工具攜帶產品（三輪車等）。 業(yè)務員攜帶產品數量與網點開發(fā)目標相匹配，避免產品攜帶過多影響業(yè)務員網點拜訪行程。 專營店 奶店 傳統(tǒng)零售 食品零售店 小賣部 窗口店 傳統(tǒng)兼營 煙酒 副食蔬菜糧油 鮮花水果店 文具店 面包房 流動售點 攤點 流動冰柜 批發(fā)市場 食品批發(fā)商 乳品代理商 集市 菜市場 三、實戰(zhàn)技巧 34 促銷開發(fā) 定義：促銷開發(fā)是指通過產品優(yōu)惠套餐，促使終端門店接受產品進店。 優(yōu)勢：通過產品的特價（首次進貨特價）、捆綁銷售優(yōu)惠（優(yōu)勢產品捆綁新品優(yōu)惠）等可使終端門店因為利益快速接受產品進店。 劣勢：后期進貨恢復原來銷售價格比較困難。 三、實戰(zhàn)技巧 35 促銷開發(fā)（傳統(tǒng)渠道） 開發(fā)方法 適合市場類型 適合店型 備注 二級渠道 三級渠道 促銷開發(fā) 新品、弱勢產品進店困難。 超市 量超 套餐優(yōu)惠價格不宜過大，適中即可。 鋪市時一定要強調首次進貨才有此優(yōu)惠，二次進貨則恢復原價，并告知終端門店原價價格。 終端門店必須執(zhí)行統(tǒng)一 產品零售價，避免因進貨價低終端門店進行特價銷售，而影響后期產品銷售價格。 中超 小超 專營店 奶店 傳統(tǒng)零售 食品零售店 傳統(tǒng)兼營 煙酒 副食蔬菜糧油 鮮花水果店 批發(fā)市場 食品批發(fā)商 乳品代理商 集市 三、實戰(zhàn)技巧 36 禮品開發(fā) 定義：禮品開發(fā)是指通過進貨贈送禮品，促使終端門店接受產品進店。 優(yōu)勢：通過禮品贈送可增進終端門店客情。 劣勢：投入產出比不容易把控。 三、實戰(zhàn)技巧 37 開發(fā)方法 適合市場類型 適合店型 備注 二級渠道 三級渠道 禮品開發(fā) 新品開發(fā)弱勢市場、 客情弱勢市場 超市 量超 禮品一定要用質量好的產品。 禮品價值不宜過高（不能超過本品價格）。 禮品選擇最好是終端門店好銷售的產品。 中超 小超 專營店 奶店 傳統(tǒng)零售 食品零售店 批發(fā)市場 食品批發(fā)商 乳品代理商 禮品開發(fā) 三、實戰(zhàn)技巧 38 協(xié)同開發(fā) 定義：協(xié)同開發(fā)是指通過協(xié)同業(yè)務員拜訪，以幫助業(yè)務員對網點進行開發(fā)。 優(yōu)勢：通過協(xié)同開發(fā)可形成集團優(yōu)勢，讓終端店主認為被受到重視而促進產品進店。 劣勢：容易影響終端店生意而使終端門店反感。 三、實戰(zhàn)技巧 39 協(xié)同開發(fā) 開發(fā)方法 適合市場類 型 適合店型 備注 二級渠道 三級渠道 協(xié)同開發(fā) 新業(yè)務員比較多，業(yè)務技能比較差 傳統(tǒng)零售 食品零售店 進店一定要注意不能影響店主生意。 業(yè)務員不要強調是上級在協(xié)同拜訪。 小賣部 窗口店 傳統(tǒng)兼營 煙酒 副食蔬菜糧油 鮮花水果店 文具店 面包房 流動售點 攤點 流動冰柜 批發(fā)市場 食品批發(fā)商 乳品代理商 集市 菜市場 三、實戰(zhàn)技巧 40 免品開發(fā) 定義：免品開發(fā)是指通過在終端做免費試飲，促進消費者購買，從而使終端門店對蒙牛產品的流轉建立信心達到網點開發(fā)的目標。 優(yōu)勢：終端門店對產品流轉有更直觀的認識。 劣勢：費用比較高、易受天氣影響。 三、實戰(zhàn)技巧 41 免品開發(fā) 開發(fā)方法 適合市場類型 適合店型 備注 二級渠道 三級渠道 免品開發(fā) 新品弱勢區(qū)域 超市 量超 免品要選擇人流量大的時候進行（例如上下班等）。 要提前對試飲員進行培訓，不能光試飲而忽略銷售。 中超 小超 專營店 品牌專營店 奶店 傳統(tǒng)兼營 煙酒 鮮花水果店 文具店 面包房 三、實戰(zhàn)技巧 42 進貨獎勵開發(fā) 定義：進貨獎勵開發(fā)網點是指終端門店進貨后給予一定費用獎勵，促使終端門店更加認可蒙牛產品。 優(yōu)勢：終端門店對產品銷售更有信心。 劣勢：費用比較高，對費用獎勵產生依賴（不給費用不進貨）。 三、實戰(zhàn)技巧 43 進貨獎勵開發(fā) 開發(fā)方法 適合市場類 型 適合店型 備注 二級渠道 三級渠道 進貨獎勵開發(fā) 所有市場 超市 量超 進貨獎勵費用可提現(xiàn)為：陳列費、銷售返利等。 對幾次拜訪后仍不能開發(fā)的網點再考慮進貨獎勵，不要輕易使用。 中超 小超 專營店 品牌專營店 奶店 傳統(tǒng)零售 食品零售店 小賣部 傳統(tǒng)兼營 煙酒 鮮花水果店 面包房 批發(fā)市場 食品批發(fā)商 乳品代理商 集市 菜市場 三、實戰(zhàn)技巧 44 目錄 五、配套舉措 二、原理原則 三、實戰(zhàn)技巧 四、后期維護 五、配套舉措 45 網點維護的意義： 一個網點的真正開發(fā)成功不是看時候暫時售賣 我們產品，更主要的是要看時候能長期售賣我們的 產品，并能按照我們公司的產品策略全品項的售賣 我們的產品。 如何做好網點維護是我們網點開發(fā)過程中任重 而道遠的工作?。?！ 四、后期維護 46 網點維護工作的重要因素： 一、規(guī)律規(guī)范的拜訪 二、生動化成列執(zhí)行 三、行銷推廣的實施 四、良好客情的建立 五、業(yè)績回顧的建立 四、后期維護 47
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