【文章內(nèi)容簡介】 效果 以上措施在 4 月份開始炒作實(shí)施后，營業(yè)組的活動目標(biāo)普遍得以提升，增員與訓(xùn)練 工作得到加強(qiáng)，這促進(jìn)了整個公司的人力增長，人均保費(fèi)、人均件數(shù)逐漸提升，支公司 每月的業(yè)績能夠穩(wěn)定在 200 萬元以上。 評估 這項(xiàng)措施雖然帶有一定的 “行政”色彩，但是它通過施加壓力與激發(fā)欲望，把整個 支公司的大目標(biāo)與營業(yè)組單位的個體目標(biāo)緊密結(jié)合，趨于一致，有效地保證了整個團(tuán)隊(duì) 行動的一致性，促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。投影片 17 結(jié)論 目標(biāo)管理是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的核心，團(tuán)隊(duì)的一切行動必須以目 標(biāo)管理為原則和基礎(chǔ)，只有做好團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一 的個體目標(biāo)與集體目標(biāo)，同時采取有力的措施促使整個團(tuán)隊(duì)行動 統(tǒng)一協(xié)調(diào)，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能得以較好的實(shí)現(xiàn)！ 投影片 18 課程目標(biāo) 通過一個半小時的學(xué)習(xí)和研討， 使新人了解尋找購買點(diǎn)的概念， 掌握尋找購買點(diǎn)的時機(jī)，能熟 練運(yùn)用尋找購買點(diǎn)的七種方法， 掌握 8條尋找購買點(diǎn)的話術(shù)。 1 課程大綱 課程介紹 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性 尋找購買點(diǎn)的時機(jī) 如何尋找購買點(diǎn) 研討 誤區(qū) 2 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性1 、 購買點(diǎn)：客戶購買保險的理由、出發(fā)點(diǎn)2 、 尋找購買點(diǎn)分析客戶的財務(wù)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興趣3 尋找購買點(diǎn)的重要性 尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)是美國壽險業(yè)近 二十年來公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷 售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮 差異也很大，同時也是中國業(yè)務(wù)員推 銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。 4 5 何時尋找購買點(diǎn) 為何先收集資訊， 再尋找購買點(diǎn)？ 6 接觸循環(huán)（第一階段） 寒暄、贊美 拉近距離 （休閑、投資、 經(jīng)濟(jì)、商業(yè)） 不收集資訊 寒暄、贊美 （談對方成 就、興趣） 收集資訊、 發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn) 寒暄、贊美 （先聊介紹人） 拉近距離 發(fā)現(xiàn)三至五個強(qiáng) 烈購買點(diǎn)后再切 入保險話提 7 對方拒絕時 強(qiáng)調(diào)不一定要 買 說明（可回 去做建議書 提出解決方案 引起好奇心 提問、尋找 并強(qiáng)化購買點(diǎn) 接觸循環(huán) 至發(fā)現(xiàn) 35個 強(qiáng)烈購買點(diǎn) 收集所有資訊，再發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)、激發(fā)興趣 如何尋找購買點(diǎn) 使用尋找購買點(diǎn)話術(shù) 有什么好處 ？ 8 9 ◆ 強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)的作用 可保證提出正確的問題，并包括所有的要點(diǎn)； 確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購買點(diǎn)； 將購買點(diǎn)強(qiáng)化到最大程度，才進(jìn)行推銷，提升成效率； 不被準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，可替你找回正確的方向； 使談話有條有理，不會掛一漏萬。 10 ◆ 尋找購買點(diǎn)與切入的方法 數(shù)據(jù)法 危機(jī)意識法 感性勸說法 故事法 直接切入法 討教法 性格類型法 11 （話術(shù)一：購買點(diǎn)為孩子基本生活、教育保障）業(yè)務(wù)員：王小姐：我們做父母的對子女是有著說不完的愛，希望她們能永遠(yuǎn)感受到我們的溫暖不過，不知你有沒有想過，有些孩子卻沒有這么幸運(yùn)，還沒有成年就可能見不到父母，大概有 7% 的比例，您有沒有聽說過？準(zhǔn)主顧：。業(yè)務(wù)員：人生無常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來的生活有保障，上學(xué)的費(fèi)用有保障，有一個光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財，分散風(fēng)險，您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子里的道理吧，我這里有一份財務(wù)計劃，可以幫助你用很少的支出解決風(fēng)險的問題，是不是聽我講一下？數(shù)據(jù)法（話術(shù)一） 話術(shù)二：購買點(diǎn)為孩子教育金）業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出生到 18 歲成人，至少需要 10 萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護(hù)到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備呢？數(shù)據(jù)法（話術(shù)二） 12 話術(shù)三：購買點(diǎn)為養(yǎng)老）請一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個很有見識、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？危機(jī)意識法（話術(shù)三） 13 （話術(shù)四：購買點(diǎn)為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人們說，健康是人類最大的財富，更是您家庭的財富，據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為 7 2 % ，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。危機(jī)意識法（話術(shù)四） 14 話術(shù)五：購買點(diǎn)為對家庭的愛心與責(zé)任感）講師請二位學(xué)員上臺一位扮準(zhǔn)主顧，一位扮業(yè)務(wù)員，演練以下話術(shù)業(yè)務(wù)員：葉先生，您事業(yè)這么成功，對家人也一定有愛心吧？準(zhǔn)主顧：還不錯吧。業(yè)務(wù)員：是的，我們每天在外面拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活的更舒適，更有保障，說到底父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生您說呢？準(zhǔn)主顧：那還用說。業(yè)務(wù)員：尋如果在您的能力范圍內(nèi)，為保證愛人孩子將來的生活，我們做一點(diǎn)力所能及的事，肯定在所不辭吧？其實(shí)，保險不費(fèi)很多錢，您就能保證家人將來生活無憂，您是怎么認(rèn)為的呢？15 感性勸說法（話術(shù)五） 16 1 、 客戶先生，請問以前有沒有保險公司的人拜訪過您？您 以前有沒有聽說過人壽保險呢？2 、 那你們談些什么？3 、 你有沒有投保呢？為什么那個時候沒有決定投保？你心目中最理想的保單是什么？4 、 買了什么樣保單？保額是多大？5 、 為什么當(dāng)初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費(fèi)呢？您現(xiàn)在對人壽保險的看法怎樣？直接切入法（話術(shù)六） 17 您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對家庭、對企業(yè)有什么作用？討教法（話術(shù)七） 話術(shù)八：購買點(diǎn)為風(fēng)險保障）劉小姐，我聽說有一個扒手被抓后，警察好奇地問：一般人怎樣防止扒手帶來的損失？那個扒手回答，不要把錢都放在一個口袋里。有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因?yàn)槊绹y行有 1 0 0 0 0 0 元的，也就是說銀行倒閉時，若存款在十萬內(nèi)，不會受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達(dá)百萬元，終生積損失慘重。所以請不要把所有的雞蛋放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障。故事法（話術(shù)八） 18 基本保障型 （溫飽型）：收入不高，剛夠維持日常開銷；家庭責(zé)任感強(qiáng)；中產(chǎn)階層：收入校豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物，保險觀念較強(qiáng)，對家庭富有責(zé)任感和愛心，事業(yè)有成；高收入層：講究身份、身價，理財、避稅要求比較強(qiáng)，要求全面保障。尋找購買點(diǎn)研討 客戶類型 19 20 以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)，針對每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購買點(diǎn)可以開門 未婚者 （男姓，女性） 已婚男性 （工薪層） 已婚女性 （工薪層） 有錢人尋找購買點(diǎn)話術(shù)研討 研 討 要 求 每組選一小組長； 組長應(yīng)協(xié)助掌握時間，保證學(xué)員平均發(fā)言；組長有權(quán) 決定發(fā)言秩序； 研討 20分鐘，至 點(diǎn) 分； 研討內(nèi)容：依準(zhǔn)主顧對象選擇、設(shè)計一整套強(qiáng)化購買 點(diǎn)放術(shù)（可含提問法、數(shù)據(jù)法、危機(jī)意識法等等）。 組別： 準(zhǔn)主顧對象 1 未婚男性 3 已婚男姓（工薪層） 4 已婚女性（工薪層） 5 有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)理、 私營企業(yè)老板等） 練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺發(fā)表 3分鐘。 21 寒暄贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感； 資訊未收集，冒然開門談保險； 強(qiáng)勢推銷，引起準(zhǔn)主顧反感； 事前未作演練，拒絕處理能力強(qiáng)，不知應(yīng)對。誤區(qū) 22 課程目標(biāo) 通過一個半小時的學(xué)習(xí)和研討， 使新人了解尋找購買點(diǎn)的概念， 掌握尋找購買點(diǎn)的時機(jī)，能熟 練運(yùn)用尋找購買點(diǎn)的七種方法， 掌握 8條尋找購買點(diǎn)的話術(shù)。 課程大綱 課程介紹 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性 尋找購買點(diǎn)的時機(jī) 如何尋找購買點(diǎn) 研討 誤區(qū) 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性1 、 購買點(diǎn)：客戶購買保險的理由、出發(fā)點(diǎn)2 、 尋找購買點(diǎn)分析客戶的財務(wù)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興趣 1 尋找購買點(diǎn)的重要性 尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)是美國壽險業(yè)近 二十年來公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷 售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮 差異也很大，同時也是中國業(yè)務(wù)員推 銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。 何時尋找購買點(diǎn) 為何先收集資訊， 再尋找購買點(diǎn)？ 接觸循環(huán)（第一階段） 寒暄、贊美 拉近距離