目標(biāo)管理戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-03 00:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點”，通常長時間不能改變 企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo) ? 訂單 ? 營業(yè)額 ? 毛利率 ? 庫存 /應(yīng)收款 ? 現(xiàn)金流 ? 利潤 ? 看市場發(fā)展情況 ? 看效益情況 ? 看財務(wù)情況 目標(biāo)管理分析手段： ABC分析法 ? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結(jié)果 20%的產(chǎn)品造成 80%的營業(yè)額及利潤，最后的 20%公有 3%的效果 ? 典型的結(jié)論 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A…… 效果 （如營業(yè)額） 100% 80% 50% 10% A類 B類 C類 努力與結(jié)果之不對稱性 ? 每個市場都有少數(shù)幾個供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)，他們得到最好的價格，擁有最大市場占有率 ? 在每個市場有少數(shù)幾個企業(yè)使其成本最低 ? 少數(shù)一些企業(yè)能比其他企業(yè)有更高贏余 ? 20%企業(yè)供應(yīng) 80%市場他們?nèi)兆幼詈眠^ ? 每個細(xì)分市場都適用 80/20原則 ? 80%的贏余來自 20%的員工 ? “努力與結(jié)果不對稱”原則適用于所有層次 80/20分析的后果 ? 成功企業(yè)在“成功市場”上，即用最小的成本得到最大的收獲 ? 如果集中在市場 /客戶細(xì)分后最能盈利的地方（對外），每個企業(yè)都能提高其盈余 ? 每個企業(yè)都能提高贏余，如果把成本 /收益的不對稱減少（員工、銷售部門、管理單位、區(qū)域 …… ） ，給成功者更多資源，給不成功者更多壓力 ? GE的手段： Up or Close 第四原則 重強(qiáng)避弱 第四原則：重強(qiáng)避弱 ? 每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點，不要過多關(guān)注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學(xué)原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方 棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱 錯誤 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做的完美 ? “科學(xué)管理” 正確 ? 一個專注的常人比一個分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效 ? 錯誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑 ? 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 ? 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 成功戰(zhàn)略的競爭觀 :重強(qiáng)不重弱 （上策） ? 建立自己的創(chuàng)新領(lǐng)域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手要好、要多（核心競爭力） ? 退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以 以銷售領(lǐng)域的趨勢 今天 ? 推銷員 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 功能思維 ? 個人銷售 ? 日、月報表 ? 價格戰(zhàn) 未來 ? 成功顧問 ? 問題解決方案 ? 流程思維 ? 團(tuán)隊銷售 ? 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 附： 集中廣告 廣告的價值 ? 廣告：給大眾的信息，因為有了大眾媒體而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息 /溝通問題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應(yīng)，廣告能夠?qū)嶒灧磻?yīng) ? 沒有結(jié)果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子，最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子 突破點：廣告引起的連鎖反應(yīng) ? 例子：秦池、愛多、活力 2巨人 …… ? 成功的關(guān)鍵：知名度的提高 /品牌形象的建立 ? 關(guān)鍵在于用力點，而不在廣告投入的大小 ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半” ? 連鎖反應(yīng)：廣告導(dǎo)致銷售上升，經(jīng)銷渠道更愿意合作；銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價空間，或有更多的資源投入新一輪廣告 …… 第五原則 無形資產(chǎn)導(dǎo)向 第五個原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去 物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價值 什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 /品牌 /信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗 能做什么，不能做什么 無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 這些曾經(jīng)輝煌一時
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