活動(dòng)管理的意義和工具-91張(編輯修改稿)
2025-02-03 05:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大約在下午四點(diǎn)半左右返回辦公室。 3/11/2023 45 畢永東 ?星期三的工作對(duì)象是安排在市內(nèi)的中區(qū)和西區(qū)。 ?星期四的工作范圍為市內(nèi)的北區(qū)。 ?星期五再恢復(fù)到市中心工作。 3/11/2023 46 畢永東 ?星期六，我做這一周的分析檢討并計(jì)劃下周的工作，我避免在這周的其他日子做這種工作，因?yàn)槲蚁嘈盼业臏?zhǔn)主顧并不會(huì)由于我沒(méi)有及時(shí)作訪而遺忘我，所以我堅(jiān)定地按照既定的活動(dòng)計(jì)劃表進(jìn)行我的推銷工作直到星期六為止。 3/11/2023 47 畢永東 ?此外，在星期六，我把下周要推銷訪問(wèn)的卡片拿出來(lái)分類整理妥當(dāng)，這樣使我可以按照排定的工作計(jì)劃，很正確而迅速的進(jìn)行工作 —— 每天早晨，可以很快地抽出當(dāng)天要訪問(wèn)推銷的準(zhǔn)主顧卡。 3/11/2023 48 畢永東 ?我每天 6點(diǎn) 45分起床，對(duì)于期待在壽險(xiǎn)推銷工作上成功的人，是應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候起床的。我在 8： 30分抵達(dá)辦公室，因?yàn)槲沂窃谧约核?jīng)營(yíng)事業(yè)的唯一職員，如果遲到了是要被扣薪的。既然其他的人在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該上班，為什么我要逗留在家里呢？何況，在上周末已經(jīng)安排妥當(dāng)我的工作計(jì)劃了！ 3/11/2023 49 畢永東 ?因此，每天早上 9點(diǎn)，我就離開(kāi)辦公室去拜訪第一位準(zhǔn)主顧。中午的時(shí)間是非常重要的，我盡量安排業(yè)務(wù)應(yīng)酬性質(zhì)的午餐，并極力使之有成果。 3/11/2023 50 畢永東 ?下午也和上午一樣，我仍然依計(jì)劃活動(dòng)到 4點(diǎn) 30分左右，才回到我的辦公室處理一些事務(wù)性的工作。 ?我等待與準(zhǔn)主顧見(jiàn)面的時(shí)間，絕對(duì)不讓它超過(guò) 15分鐘。為了表示我本身同樣非常忙碌，我一定會(huì)探詢我必須要等多久才能見(jiàn)到準(zhǔn)主顧。 3/11/2023 51 畢永東 ?我堅(jiān)持每天做工作記錄。我認(rèn)為每天的推銷說(shuō)明必須要有三件以上，而且必須發(fā)掘到三位以上的新準(zhǔn)主顧。因此，在年度開(kāi)始時(shí)，我已經(jīng)訂出今年的目標(biāo)。 3/11/2023 52 畢永東 ?我把自己的全年目標(biāo)額繪制成圖表，而每當(dāng)完成一張保單時(shí)，我就知道我實(shí)際的進(jìn)度以及我尚未完成的目標(biāo)還有多少。 3/11/2023 53 畢永東 ?我把年度的總目標(biāo)適當(dāng)?shù)胤峙涑擅總€(gè)月的目標(biāo)額，然后盡量使每個(gè)月的實(shí)績(jī)超過(guò)預(yù)定的月目標(biāo)額。而且要求自己，對(duì)工作計(jì)劃的進(jìn)度加強(qiáng)執(zhí)行，這樣使我盡量 12月份以前即可完成年度的總目標(biāo)；更由于心理上再?zèng)]有任何壓力，使我可以輕松愉快的歡度我的圣誕假期。 3/11/2023 54 畢永東 貝格的活動(dòng)分析 一年里拜訪客戶的情形： 拜訪 1849位，和其中 828人面談過(guò)，做成 65單，酬金 4250元，平均每次拜訪的收入是 。 3/11/2023 55 畢永東 貝格的活動(dòng)分析 堅(jiān)持填寫記錄的習(xí)慣幫他增加收入 他每次拜訪的價(jià)值由 到 19美元；本來(lái)平均拜訪 25位成交一單，逐漸變?yōu)?25位、 20位、 10位，以后平均每拜訪三位客戶就促成一單。 3/11/2023 56 畢永東 貝格的活動(dòng)分析 ?貝格的記錄顯示：他的業(yè)績(jī)中70％是在第一次拜訪客戶時(shí)達(dá)成， 23％在第二次拜訪時(shí)達(dá)成， 7％在第三次拜訪后達(dá)成； 50％的時(shí)間都業(yè)績(jī)的 7％里 3/11/2023 57 畢永東 ?貝格先生改變拜訪策略，把所有的時(shí)間全部花在第一次或第二次的拜訪中，使他平均每次拜訪的回報(bào)也由 美元提高到 。 貝格的活動(dòng)分析 3/11/2023 58 對(duì)營(yíng)銷員的工作要求 制定合理目標(biāo) ●保費(fèi)、件數(shù) ●拜訪量 ●準(zhǔn)客戶量 填寫準(zhǔn)客戶卡 填寫準(zhǔn)客戶拜訪表 ●篩選客戶 電話預(yù)約 制定 周行動(dòng)計(jì)劃 主管對(duì)營(yíng)銷員的管控、輔導(dǎo)是業(yè)務(wù)員執(zhí)行工作的關(guān)鍵 檢討目標(biāo)達(dá)成 ●找出差距原因 ●改進(jìn)方法 執(zhí)行周計(jì)劃 ●拜訪 ●開(kāi)發(fā)主顧 ●促成 3/11/2023 59 畢永東 改變，可以解釋為：我們今天更聰明了 3/11/2023 60 畢永東 3/11/2023 61 畢永東 什么是活動(dòng)管理工具： 活動(dòng)管理工具是活動(dòng)管理過(guò)程當(dāng)中所使用的表 、 卡 、 冊(cè)等 ，它是根據(jù)活動(dòng)管理的步驟和業(yè)務(wù)員活動(dòng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的 ， 用以幫助業(yè)務(wù)員提高活動(dòng)的質(zhì)量 ， 實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo) 。 3/11/2023 62 畢永東 活動(dòng)管理工具的作用 養(yǎng)成訂立目標(biāo) 、 擬定具體計(jì)劃、 定期分析檢討的習(xí)慣 。 公司可實(shí)現(xiàn)對(duì)主管和業(yè)務(wù)員的逐級(jí)管理 。 培養(yǎng)分析問(wèn)題
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