【文章內容簡介】 格入市 , 2. 前后的視野開闊 3. 采光好 24劣勢 : 1. 客戶對 24位置感覺偏 2. 南向沒有景觀的支持 3. 戶型比較單一 4. 出房率低 5. 不是正南北向 6. 沒有樣板房的支持 7. 受地鐵和道路的噪音影響 5個高層的總體推售條件考慮并結合競爭對手的情況 ,推出 24的條件首先必須以客戶非常認同的價格才能達到快速銷售的目的 ,其次一旦公布價格 ,對手采用低價策略 ,我們后續(xù)沒有底牌去應對 ,最后如果客戶認同度差積累不能滿足將影響高層整體的推售速度 . 29 高層推售方案二 推售樓座 :20和 23,以 23作為 高層樓座的標桿 ,消化 20為主 .兩棟樓的價格差控制在200— 350元 20優(yōu)勢 : 1. 20可以用較低的價格入市 , 2. 視野開闊有景觀支持 3. 居住的成熟度高 20劣勢 : 1. 戶型比較單一 2. 出房率低 3. 沒有樣板房的支持 4. 受道路的噪音影響 5個高層的總體推售條件考慮 ,20是高層中的次中端產品 ,客戶更容易接受 ,能滿足快速消化的條件 ,以中間價格入市機動靈活 .既可以上行也為后續(xù)樓座留出了空間 . 30 高層推售方案二的變化 根據方案二的思路 ,如果在客戶積累的過程中 ,沒有足夠的數量集中消化 ,又要有比較火爆的銷售氛圍 ,可以開23東邊的 2串（腿）和 20西邊的 2串 ,分別滿足不同的購買客戶的需求 ,壓縮放量達到集中消化的火爆場面 ,更利于實際的操作 . 結合目前市場和競爭對手的情況 ,我們建議采用方案二 31 好壞搭配，滿足需求 同面積段戶型好壞搭配，滿足不同客戶的需求 每一類面積段的客戶都要分三類，一類突出性價比，一類為較好單位，一類搖擺型產品，通過好壞搭配，滿足不同需求，不浪費每一個客戶 PART 3 溪山天龍八步 好 差 好 中間 32 價格杠桿，引導銷售 通過價格杠桿，引導客戶從不同類的產品間轉換，引導客戶購買我們希望消化的單位 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 總價較低 總價較高 33 中原獨特的推廣方式 二三級市場互動 中原的二三級互動模式已經有幾年的成熟推廣經驗 ,尤其是深圳和上海 ,天津中原吸收了其它中原公司的運做經驗 ,在天津市場運做了很多的成功案例 ,目前天津中原二三級市場互動代理的項目有紅勘領世郡\金地格林世界 \瞰海 \大地十二城 \水岸公館等眾多的項目 ,得到了眾多發(fā)展商的認同 ,如 : 1. 在 08年 7天就成交了近 200套 ,其他每月都保持在 50套的銷售速度 2. 紅勘領世郡從今年 5月到 11月通過此模式每月成交 80套左右 3. 在今年 10月大地十二城運行此模式后每月都能成交 60套以上 但是由于本項目開盤后至今 ,推出的產品都是價格較高的洋房類產品 ,客戶群比較狹窄 ,運行此模式需要發(fā)展商付出較大的額外推廣成本 ,而且效果也難以保證 ,因此中原沒有啟動二三級互動的模式 ,09年即將推出的高層產品具有總價比較低 ,面對的客戶群廣泛的特點非常適用此模式 ,因此在 09年我們會啟動二三級互動的模式 .提供眾多的客戶資源 ,會大幅度的提高現場的成交速度 34 二三級市場互動形式 多層次積累和攔截客戶 把客戶帶到銷售中心 專人為客戶全方位服務 火爆而有序的現場 35 二三級市場互動工作執(zhí)行辦法 ① 信息提供者以電話或傳真的形式，將信息報給目標組別 /樓盤，目標組別 / 樓盤經理收到信息后，核查信息的有效性并當天回復信息提供者。 【 互動登 記表 】 必須由目標組別 /樓盤經理簽名方為有效 ② 信息提供者親自帶客戶到目標組別 /樓盤，必屬互動合作關系（不管該客 戶是否曾屬于目標組別 /樓盤之客戶），同時需書面確認 【 互動登記表 】 ③ 信息提供者電話通知目標組別 /樓盤會帶客戶前往看盤，信息提供者與客 戶都到達目的地必算互動（不管誰先到達）同時需書面確認 【 互動登記表 】 36 二三級市場互動工作執(zhí)行辦法 ④信息提供者所屬客戶同行之直系親屬、朋友或其公司機構成交，均算 互動合作，同時需填寫 【 互動成交報告 】 確認。 ⑤信息提供者所屬客戶之直系親屬、朋友或其公司機構，沒有和信息提 供者及其客戶一起前往目標組別 /樓盤，如成交，前提需執(zhí)行以上互動 行為①②③任何方算互動，否則不算互動。 ⑥信息提供者轉介客戶，在未經過信息提供者再次購買同一樓盤之 物業(yè)，均算互動合作關系，同時需填寫 【 互動成交報告 】 確認。 37 洋房推售策略 洋房的價格采用小幅上升平走的策略 ,根據消化的速度安排推售樓座保持平穩(wěn)的供應和消化速度 . 推售次序 樓號 1 6 、 1 、 7 2 1 14 3 16 ３ ６ ７ ８ １３ １４ １ １６ 38 2023年總體推售節(jié)奏 多層分 3批推售 次序 樓號 1 7 2 1 14 3 16 高層（含公寓）分 4批推售 次序 樓號 a 20 b 23 c 22 d 21 推售次序： 1→a → 2 b →c → 3 d 39 高層客戶積累和梳理 40 高層客戶積累節(jié)點及方式 售卡次數 時間 目的 購卡形式 第一次 2月 28日至 3月 15日 通過售卡提高客戶意向等級 ,對外報價格區(qū)間 :52023500 繳納 1萬購卡，每平米優(yōu)惠 50元。 第二次 3月 21日至 4月 17日 購卡客戶升級、二次篩選客戶，同時制定預銷控 , 提高開盤成功率。 繳納 2萬（升級客戶補交 1萬） 每平米優(yōu)惠 100元 2月 14日 高層信息釋放 正式積累客戶 2月 28日 高層售卡 3月 14日 高層樣板房開放 4月 18日 高層開盤 重要節(jié)點： 41 第一批高層客戶積累重要節(jié)點 重要節(jié)點說明： 2月 14日： 目的： 高層亮相、正式啟動客戶積累 內容： 1. 現場活動（聚人氣） 2. 釋放高層樓號、價格區(qū)間 3. 多層 6開始認購 推廣渠道： DM單、短信、網絡 2月 28日： 目的： 高層正式售卡、篩選客戶 內容： 釋放高層購卡優(yōu)惠政策，同時接受客戶購卡 推廣渠道： 報廣、 DM單、短信、 網絡 42 梳理背景 一棟樓 ,什么產品 因是否可以引導 程度 出具 價格 區(qū)間 梳理結果 策略調整 1. 加大 關注較少單位的 引導力度 2. 挖掘 關注較少單位的 賣點以獲得客戶傾心； 3. 準備對外釋放各戶型均價，通過價差進行有效意向引導。 客戶梳理過程 43 ? 參觀樣板房后客戶意向更傾向或關注的產品 ? 原本客戶接受度不高的戶型，在樣板房開放后是否有變化 梳理背景 樣板房展示結合對外報價 梳理結果 策略指導 ? 調整產品的價格差向客戶釋放兩者總價差異的信息； ? 并根據此次較為精準的客戶摸底情況制定最終價格。 客戶梳理過程 44 3.（開盤前三天）出具價格表，對客戶算價，有意識地控制客戶意向 梳理背景 釋放各單位價目明細 梳理結果 策略指導 客戶資源最大化原則：首先保證意向單一的客戶，把其他多重意向的客戶向其他單位引導開。 部分單位有數個客戶意向重疊，其中包括意向單一的客戶和多重意向的客戶 客戶梳理過程 45 嚴格按照預銷控結果執(zhí)行。 梳理背景 VIP客戶算價完畢，意向基本敲定 梳理結果 策略指導 每天晚間對當天客戶算價后反應進行精準預銷控，將當天客戶意向情況一個蘿卜一個坑地梳理到對應房號中 客戶梳理過程 46 分值 客戶類別 標準 100分： 鐵桿客戶 ① 認可片區(qū) ② 反復電話咨詢，親自或帶親友多次上門 ③ 有清晰意向 ④ 無比較樓盤 ⑤ 價格不敏感 75分 誠意客戶 前四項同百分客戶，同時希望價格有優(yōu)惠 50分 密切關注客戶 ① 重要節(jié)點親臨售樓處 ② 比較多個樓盤 ③ 僅選擇特定房號單元 ④ 價格承受力僅限特定