大鵬客戶戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-03 04:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有的最重要戰(zhàn)略性資源，應充分細分、深度挖掘、明確定義一體化平臺的目標客戶 ****現(xiàn)有客戶基礎 ?以現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務客戶為主，按照特定的標準分類，深入分析每類客戶的需求 ?在維護現(xiàn)有客戶的同時，初步進行市場開拓，關注價值較大的個人客戶 ****未來的客戶群 時間維度 市場拓展 深度開發(fā) 示意圖 不代表最終建議 ?明確定義目標客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的服務 ?積極開拓價值較大的客戶 15 金融產(chǎn)品 一體化 平臺 一體化平臺能夠同時為上下游提供多樣的價值組合 促進銷售 ?一體化平臺的產(chǎn)品直達最終消費者可以增加金融產(chǎn)品的銷售額，提高客戶的穩(wěn)定性 提升形象 ?一體化平臺的客戶的高忠誠度和穩(wěn)定性能夠轉化為金融產(chǎn)品提供商的品牌形象 代理服務 ?金融產(chǎn)品提供商對最終用戶的部分服務功能（例如分紅領取、交易單據(jù)傳遞等）可以由平臺來代理完成 拓展產(chǎn)品線 ?精確客戶數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品開發(fā)商開發(fā)出更有針對性的產(chǎn)品； ?平臺未來也可能定制包銷某些產(chǎn)品 金融產(chǎn)品提供商 咨詢服務 ?一體化平臺的銷售手段必然和咨詢服務綁定，降低個人投資者獲得咨詢服務的門檻 產(chǎn)品組合 ?一體化平臺能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費者多方面需求的產(chǎn)品 折扣 ?由于一體化平臺具有經(jīng)濟規(guī)模，所以有給予消費者折扣的空間 便利性 ?可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費者提供便利性 金融產(chǎn)品 消費者 （個人投資者） 16 以戰(zhàn)略為指導，以現(xiàn)有客戶為基礎，按發(fā)展階段不同規(guī)劃漸進的業(yè)務模式 業(yè)務范圍 戰(zhàn)略控制 第二階段 第三階段 ?提供豐富金融產(chǎn)品組合 ?根據(jù)客戶需求向金融機構定制并包銷產(chǎn)品 ?提供多種金融產(chǎn)品：證券、基金、債權、信托、消費信貸、租賃、保險等 ?開發(fā)多種產(chǎn)品組合 ?渠道廣度和深度的繼續(xù)發(fā)掘 ?系統(tǒng)完善 ?客戶關系管理 ?創(chuàng)新金融產(chǎn)品的開發(fā) ?渠道擴充 ?系統(tǒng)升級 ?客戶關系管理 ?產(chǎn)品組合研發(fā) 第一階段 ?證券、基金、債權等單一產(chǎn)品 ?簡單的產(chǎn)品組合 ?渠道建設 ?系統(tǒng)設計 ?客戶關系管理 ?產(chǎn)品挖掘 ?組織機構的變化 ?市場培育 平臺 成熟度 戰(zhàn)略導向 ?充分細分客戶 ?精確定義目標客戶 ?客戶關系管理深度開發(fā) ?品牌維護 ?大規(guī)模市場開拓 ?品牌建設 ?支持系統(tǒng)的升級 ?原有客戶的深度開發(fā) ?渠道的廣泛性 ?體系的安全性 ?內(nèi)部運營系統(tǒng)的高效 17 在不同的業(yè)務發(fā)展階段，一體化業(yè)務平臺盈利的構成和比重將呈現(xiàn)不同的特點 特點 盈利模式 ?產(chǎn)品較少：證券、基金、期貨，主要以國內(nèi)金融機構的產(chǎn)品為主 ?以代理其他金融機構的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品組合較少 ?網(wǎng)點較少，渠道不健全 ?政策限制較多 ?客戶以現(xiàn)有經(jīng)紀客戶為主 ?系統(tǒng)與業(yè)務的開展處于磨合期 ?新業(yè)務模式的價值不被大多數(shù)人認可，市場處于培育期 ?代理的金融產(chǎn)品極為豐富，包括大量國外金融機構的產(chǎn)品 ?根據(jù)有價值客戶的需求，向其他金融機構定制并包銷產(chǎn)品 ?渠道健全 ?金融政策靈活性增加 ?客戶較多，且分類明顯，需求較易發(fā)掘 ?系統(tǒng)對業(yè)務開展、內(nèi)部管控起著較大的支撐作用，同時能為其他金融機構提供外包服務 ?市場成熟，需求差異性日益增加 ?從產(chǎn)品提供方收取代理費 ?客戶保證金存在銀行的息差 ?從產(chǎn)品提供方收取代理費 ?客戶保證金存在銀行的息差 ?從客戶方收取的顧問費 ?定制包銷產(chǎn)品的利潤分成 ?從產(chǎn)品提供方收取代理費 ?客戶保證金存在銀行的息差 ?從客戶方收取的顧問費 第一階段 第二階段 第三階段 ?代理的金融產(chǎn)品相對豐富，開始代理國外金融機構的產(chǎn)品 ?以代理其他金融機構的產(chǎn)品為主，同時能研發(fā)較多產(chǎn)品組合，為客戶提供有價值的顧問服務 ?渠道網(wǎng)絡初具規(guī)模 ?金融政策比較寬松 ?由于建立良好的信譽，新增客戶增加，特別是有價值的客戶 ?系統(tǒng)隨著業(yè)務的發(fā)展逐步完備 ?業(yè)務模式已經(jīng)被大多數(shù)人認可，市場逐漸發(fā)育成熟 利息收入 代理費 顧問費 合作開發(fā)利潤分成 18 交易費12%利息10%其它14%傭金64%收入結構 資產(chǎn)管理39%利息21%其它9%傭金31%不同的業(yè)務模式可以得到的盈利模式是不同的 戰(zhàn)略 研究 產(chǎn)品 銷售隊伍 目標市場 ?正在準備拓展歐洲市場 ?堅守保守的投資理念，關注鄉(xiāng)村地區(qū) 和美國“大眾投資人” ?強調(diào)顧問當面溝通和銷售，不采用互聯(lián)網(wǎng)交易方式 ?“投資顧問經(jīng)紀”服務提供商，最近成立了高級客戶服務部 ?全球開展服務，但越來越集中于美國國內(nèi)市場，已經(jīng)中止了澳大
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