【文章內(nèi)容簡介】 。轉(zhuǎn)入到公司財務(wù)部門，? 依據(jù)公司的成本核算辦法，對價格進(jìn)行合理評定。 轉(zhuǎn)到設(shè)計研發(fā)部門，對價格作出價格的部份意見。最后轉(zhuǎn)總監(jiān)對市場最終的出貨價作出評定。 渠道策略終端網(wǎng)點定位：216。 全國性大型賣場（ KA):是展示我公司產(chǎn)品品牌形象的一個窗口，考慮到費用及商業(yè)條件及我公司對 KA賣場的維護(hù)經(jīng)驗， 09年基本先不操作。經(jīng)過多年對局部性的商超運營有相當(dāng)經(jīng)驗看， 2023年才開始進(jìn)入。216。 地方性的中大型連鎖系統(tǒng)（ A類賣場 )：是我們 09年重點要求運營的網(wǎng)點，也是我們銷售量提高的平臺216。 地方性的 B、 C類小場：是銷量提高的網(wǎng)點，同時也是經(jīng)銷商利潤空間最具優(yōu)勢的網(wǎng)點216。 棉店：作為輔助性的銷售渠道，作為公司產(chǎn)品鋪市率方面的一個補(bǔ)充 渠道策略 經(jīng)銷群體的定位? 商超為主的 ： 此類客戶要求原有商超運營網(wǎng)點相當(dāng)良好，并且商超供貨網(wǎng)點覆蓋率能達(dá)到 70% 以上，同時具備成熟的商超運營團(tuán)隊和經(jīng)驗；主要目標(biāo)客戶群為（健將、蝶安芬、七匹狼、創(chuàng)雅偌、依之舍）、襪品（百事、神力、夢娜）的客戶；同時很多原先操作日化、食品的專業(yè)型代理公司也可以作為備選的客戶目標(biāo)之一。以商超為主的客戶是公司發(fā)展與未來重點合作的客戶群? 批發(fā)流通為主的 ：要求具備有較廣的分銷網(wǎng)絡(luò)能力，能迅速短時期內(nèi)將公司的流通系列的產(chǎn)品分銷到每個縣，傳統(tǒng)的針紡類批發(fā)市場當(dāng)中的客戶群都可作為客戶選項之一渠道策略 渠道區(qū)域管理策略 ： 每個客戶的銷售渠道與銷售區(qū)域都在銷售合同當(dāng)中明文進(jìn)行規(guī)定，各區(qū)域經(jīng)理按各區(qū)域的銷售權(quán)限嚴(yán)格管理客戶，對串貨、串價市場不良行為進(jìn)行控制? 關(guān)于跨地區(qū)的連鎖超市的規(guī)定 ： 如商超體系是聯(lián)采體系的：原則上總部原在地處于哪個客戶所在地，此連鎖系統(tǒng)就規(guī)屬于此客戶（這樣便于商超體系后期的市場維護(hù)工作和各項商業(yè)談判）；但是如果當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)協(xié)商，不愿操作的，可選擇商超系體主要分店的分布地的客戶進(jìn)行整體操作； 如商超體系不屬聯(lián)采體系的：原則上門店所分布于哪個地、市，就相對應(yīng)的規(guī)屬于各地、市的經(jīng)銷商操作；但是每個門店的商業(yè)合作條件要求都是一致的，特別又是體現(xiàn)在供貨報價方面216。 關(guān)于全國性連鎖超市的規(guī)定 ： 屬全國聯(lián)采統(tǒng)配的，原則上由公司直接操作； 屬全國聯(lián)采，但當(dāng)?shù)嘏渌偷?，由公司在總部對各商業(yè)合同進(jìn)行談判，而后由門店所在地的客戶負(fù)責(zé)配送服務(wù)，商業(yè)合作費用和銷售量及利潤算客戶。216。 關(guān)于分銷與終端商超營的規(guī)定：原則上每個地區(qū)按照客戶自行現(xiàn)有網(wǎng)點的特性，明確規(guī)定是操作哪個渠道的，在產(chǎn)品發(fā)貨方面也是按明確銷售渠道的進(jìn)行，不能合同規(guī)定了是操作商超的客戶而發(fā)給其分銷的品項（貨號），同樣也不能是合同明確了是流通渠道的客戶，給發(fā)商超特供貨號。如客戶兩個渠道都具備的，可以雙渠道進(jìn)行同時操作 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)化全國市場劃分為五大區(qū)域：設(shè)五個大區(qū)經(jīng)理大區(qū) 包含省份 （市場年度調(diào)節(jié)整） 年規(guī)化（萬元）華南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)東北區(qū)西南 /西北區(qū)直營事業(yè)部 廣東（重點市場） 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃 年度市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點規(guī)化：216。 每個區(qū)域選擇一個終端市場進(jìn)行重點操作，重點市樣板的選擇要求具備以下幾方面的要素： 區(qū)域經(jīng)理對樣板市場的商業(yè)格局非常的了解，同時對商超網(wǎng)絡(luò)體的基本情況也清楚； 能選擇物色有對商超體系運營有相當(dāng)經(jīng)驗與基礎(chǔ)的經(jīng)銷商；含經(jīng)銷商的專業(yè)商超營銷團(tuán)隊、物流配送車倆、資金實力、信譽(yù)情況、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、 經(jīng)銷商高度認(rèn)可公司的經(jīng)營模式，認(rèn)同公司的品牌規(guī)化與戰(zhàn)略發(fā)展。 對選擇明確了的四到五個重點市場，配置專業(yè)的 DSR（屬地化業(yè)務(wù)代表）進(jìn)行終端日常工作的維持，216。 重點市場要求所有商超體系的進(jìn)場率達(dá)到 70% 以上在 2023年 5月前216。 非重點市場的區(qū)域，有選擇性的選擇明年、后年可運作商超的客戶群，216。 對非重點市場的終端商超體系的布局、基本的商業(yè)合作情況、各商超體系的銷售量評估、競爭品牌的銷售狀況，要求在 2023年 10月前全面收集、建檔存案 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃關(guān)于公司直營辦、市場的操作：介于? 廣東大市場的終端商超體系較發(fā)展、? 市場的潛力很大，? 商超商業(yè)合作成本較高，? 在全國商超商業(yè)體系當(dāng)中的影響力較大，? 操作前期的進(jìn)費用較大，占用資金較多，? 考慮到未來這兩個市場都是以自行操作為主體 因此在公司還沒有在終端商超的運作相當(dāng)成熟的情況下，物流體系不能很好的解決非的情況下不主張貿(mào)然進(jìn)行全面自行操作，但如果個別全國性的、聯(lián)采、聯(lián)配的系統(tǒng)在商業(yè)條件可承受的范圍內(nèi)可選擇性的試運營有代表性的商超體系，關(guān)鍵以起到品牌窗口推介的作用。建議將公司設(shè)立直營辦與上海兩個辦事處作為總代理的角色來操作。在總代理的作用下，物色合適的分銷商對商超系統(tǒng)進(jìn)行有順的開發(fā)。 代表年度省級代理省區(qū) 代表年度非省級代理省區(qū)江蘇商業(yè)規(guī)化地圖 江蘇省有 7300多萬人口，處于長江三角洲區(qū)域，是全中國最富庶的區(qū)域之一，市場規(guī)模極大。 13個地級行政單位中，市場覆蓋率要求達(dá)到 6080%。通路可由經(jīng)銷商重點運作蘇果、易初蓮花、易初愛蓮、好又多、東方商廈、新世紀(jì)、泰富、農(nóng)工商等超市。安微省商業(yè)規(guī)化圖 安徽省有6700多萬人口， 17個地級行政單位。通路可由經(jīng)銷商操作區(qū)域性超市、地方性超市、批發(fā)市場、棉店便利店零售等。河南省商業(yè)規(guī)劃圖 河南省作為中國人口第一大省，官方人口統(tǒng)計超過 9869萬，有 18個地級行政單位，年度在鄭州設(shè)立省級代理，年度銷售目標(biāo) 0萬元。山東省商業(yè)規(guī)化圖 山東省有9400多萬人口， 18個地級行政單位。福建商業(yè)規(guī)化圖 福建省 3500多萬人口， 9個地級行政單位。 年度重點開發(fā)福州、泉州、廈門、漳州、龍巖、南平等。湖南省商業(yè)規(guī)化圖 湖南省有 6800多萬人口， 14個地級行政單位，可重點開發(fā)長、株潭、郴州、衡陽、岳陽、懷化、通路可以操作步步高、心連心超市湖北省商業(yè)規(guī)化圖 湖北省有 5900多萬人口， 16個地級行政單位，重點開發(fā)武漢、襄樊、荊州、宜昌江西省商業(yè)規(guī)化圖 江西省有 4300多萬人口， 12個地級行政單位， 0重點開發(fā)南昌、上饒、宜春、贛州廣西商業(yè)規(guī)化圖 廣西有 4600多萬人口，14個地級行政單位。可重點開發(fā)南寧、柳州、桂林、玉林、。通路可由經(jīng)銷商運作南城百貨、利客隆、北京華聯(lián)等商場超市。四川省商業(yè)地圖? 四川省有 8800多萬人口， 21個地級行政單位，年度設(shè)立省代成都開發(fā)要求覆蓋攀枝花、自貢、綿陽、瀘州、宜賓等。市場覆蓋率要求達(dá)到 50%60%。通路可操作好又多、歐尚等超市。重慶商業(yè)規(guī)化圖 重慶市幅員面積，下轄 40個行政區(qū)縣（自治縣、市），有 3100多萬人口，是西南地區(qū)的物資集散地和長江上游最具活力的商貿(mào)中心。公司設(shè)立商超為主的省代，年度銷售目標(biāo)在 150萬元，要求對：重百、茂業(yè)百貨、重慶世都進(jìn)場合作云南省商業(yè)規(guī)化圖 云南省有 4400多萬人口， 16個地級行政單位，地級市場開發(fā)難度較大，采用省級代理制度，在昆明開設(shè)省級代目標(biāo)在 萬元。貴州省商業(yè)規(guī)化圖 貴州省有 3900多萬人口， 9個地級行政單位，地級市場開發(fā)難度較大，采用省級代理制度。在貴陽開設(shè)省代，目標(biāo) 萬元；通路可由經(jīng)銷商運作佳慧、北京華聯(lián)、大昌隆、百盛、星力百貨等超市。陜西省商業(yè)規(guī)化圖 陜西省全省縱跨黃河、長江兩大水系，是第二亞歐大陸橋亞洲段的中心和中國西北、西南、華北、華中之間的門戶，周邊與山西、河南、湖北、四川、重慶、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古 8個省、市、區(qū)接壤，是國內(nèi)鄰接省區(qū)數(shù)量最多的省份，具有承東啟西、連接南