電話溝通和商務談判(編輯修改稿)
2025-02-02 23:28 本頁面
【文章內容簡介】 隨時準備給客戶倒水（不能倒太滿，喝三口左右可以續(xù)水） ? 談判前應提前準備好資料（畫冊，合同，價格表，優(yōu)惠政策，黑色水筆等） ? 領導談判時應攜帶本子、筆記錄領導談判內容。 ? 應該與客戶坐在一個水平線上。 ? 簽約交款時，應該先交錢再簽字復印身份證。 ? 簽完以后應盡快帶離老總辦公室。 送客戶離開的禮儀 ? 應提前問清楚客戶要去的地點、時間，提前算好去行政部填寫派車單。 ? 送客戶走時，要注意坐車禮儀。 ? 如無特殊事情，應親自陪同客戶去車站，防止各品牌之間客戶互相交流。 ? 送至目的地后，應目視客戶離開，提醒路上注意安全，到家后短信報平安。 談判階段 一、談判前的準備工作 了解客戶信息； （年齡、背景、行業(yè)、投資能力、是否合伙決策人、從事行業(yè)、批發(fā)零售、操作方式等） 準備好給客戶的資料； 準備好演示工具、談判中使用其他工具 了解客戶關注的品牌、并收集對手的問題及可證明的資料； 了解客戶關注的問題點，談判前做好針對性的方案； 安排好合適的談判地點 安排談判時間、主談人員 一、了解信息 簡單摸底，進一步完善客戶基本信息，輕松話題自然過度。 二、宏觀架構 行業(yè)知識 產品分析 公司優(yōu)勢 市場運營 三、合作八談 談行業(yè) （前景、現狀、相關聯行業(yè)、經營模式、企業(yè)分級） 談產品 （外觀、配件、功能、生產工藝、原材料成本、供應商、質量差的恐嚇） 談合作 （平臺、平臺區(qū)別優(yōu)勢、條件） 談運作 （定位、渠道、終端、各方法） 談優(yōu)勢 （差異、自身短板就是對手短板） 談支持 （有形、無形、重要性） 談政策 （本月、返利、價格） 談售后 （發(fā)貨、貨損、故障、滯銷、服務） 二、談判主題 一、提問 ? 針對客戶信息提出一些針對性的問題 （投入平臺、啟動時間） ? 針對客戶當前關注或者擔心的問題保持一一記錄。 注意以下幾點 : 把握好提問的時機 提問好，應沉默 等待對方回答 提一些開放性的問題（ 客戶言多必失 ） 不要指責對方的問題和觀點 （順著觀點去引導） 二、傾聽： 迎合式 (點頭、贊同肯定 )、引誘式（ 假設提問誘導真實觀點與想法 ）勸導式 （ 偏題（談其他不談項目了）拉回來、過度自然 ） 注意以下幾點 : 態(tài)度認真 表示出興趣 記錄 聽完后要將對方的意見加以歸納 三、解決問題 有思路有調理的去回答客戶問題 沒有弄清真正涵義的問題不要隨意回答 對不值得回答的問題可以避而不答 復雜問題簡單化 （質量）、 簡單問題復雜化 （產品優(yōu)勢） 注意以下幾點： 主要問題 （如平臺下降、價格下降） 不直接解決 次要問題 （支持、物料、調換貨、提前發(fā)貨） 可以直接解決 次要問題應對主要問題 （平臺不降低、多送物料、多派人可以） 拒絕策略 借口法 補償法 轉折法 條件法 幽默法 四、應答階段 五、僵持階段 利用款待爭取時間 利用打岔爭取
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