把名配角戰(zhàn)略堅(jiān)持到底！(編輯修改稿)
2025-02-02 20:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶檔案 – 機(jī)會(huì)和困難 – 目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 – 長遠(yuǎn)問題 ? 按計(jì)劃實(shí)施 ? 定期評估進(jìn)展情況 ? 修改計(jì)劃 ? 系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 ? 定期拜訪客戶，聽取意見 ? 將相關(guān)意見付諸行動(dòng) ? 評估客戶管理績效 ? 評估人員表現(xiàn) ? 提出改進(jìn)方法 主要輸入 ? 以往客戶檔案 ? 業(yè)績檔案客戶報(bào)告單 ? 宏觀政策 ? 市場需求信息 ? 客戶資料信息 ? 機(jī)會(huì) /困難分析 ? 客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃 ? 計(jì)劃實(shí)施進(jìn)程記錄 ? 客戶拜訪 ? 客戶問卷調(diào)查 ? 客戶計(jì)劃 ? 銷售業(yè)績 ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶訪談 最終成果 ? 客戶分類 ? 客戶戰(zhàn)略 ? 客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃 ? 長遠(yuǎn)問題小結(jié) ? 高層綜述 ? 計(jì)劃順利實(shí)施 ? 修改后的計(jì)劃 ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃進(jìn)行更新 ? 客戶管理績效評估與改進(jìn)方法 ? 營銷團(tuán)隊(duì)評估 10 舜宇集團(tuán)的客戶篩選模式 高 低 低 高 贏得客戶的能力 A B C D 客戶吸引力 競爭對手態(tài)勢 ? 對手的能力 ? 對手的意圖 分類原則 ? “高”和“低”要有具體定義 (每個(gè)分公司可能不同 ) ? “ A”，“ B”，“ D”這三類應(yīng)占市場需求的大部分 (如 80%) ? 僅考慮舜宇現(xiàn)有產(chǎn)品及本年度內(nèi)將推出的產(chǎn)品 ? 客戶吸引力的評價(jià)不僅著眼于現(xiàn)在，還要看將來 客戶吸引力 ? 客戶所占市場份額大小 ? 客戶成長性 ? 不可量化的因素 – 學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) – 客戶推薦的價(jià)值 – 戰(zhàn)略價(jià)值 舜宇所占客戶份額 ? 舜宇銷量 /客戶總采購量 ? 相對于主要競爭對手的位置 11 舜宇集團(tuán)針對不同大客戶應(yīng)制訂不同的戰(zhàn)略 客戶類別 建議的戰(zhàn)略 理由 ? 充分利用自己的優(yōu)勢地位，獲取更多價(jià)值，例如： – 提高最低訂貨要求 – 提高價(jià)格 – 降低客戶服務(wù)成本 ? 這類客戶本身潛力不大而舜宇又已占有很高份額，提高份額已屬不易，且獲益不大。故將重點(diǎn)放在利潤上 ? 舜宇的優(yōu)勢地位使之有條件討價(jià)還價(jià) ? 幫助客戶取得成功，因而自己也得以發(fā)展，例如： – 為客戶提供市場信息 – 先于客戶想到其可能的要求，并提供方案 ? 由于舜宇的優(yōu)勢地位，客戶的成功將使其在所有供應(yīng)商中成為最大的受益者 ? 此類客戶潛力較大，助其成功也會(huì)使舜宇成功 ? 為客戶提供更大價(jià)值 (改善市場號召力 )，例如： – 降低價(jià)格 – 提供更多服務(wù) – 增加 /改進(jìn)產(chǎn)品性能 – 密切與客戶的關(guān)系，這也是一種中國特色的提供價(jià)值的方式 ? 提供更大價(jià)值是增加舜宇競爭力從而提高在此類客戶中的份額的最有效戰(zhàn)略 ? 與客戶加強(qiáng)溝通使之認(rèn)識到舜宇的價(jià)值也是提升價(jià)值的一種有效方法 ? 充分利用在大行業(yè)客戶中的影響力，產(chǎn)生“拉力”，吸引此類客戶，例如： – 利用展示會(huì)作宣傳 – 直接郵寄宣傳品，公司 /產(chǎn)品介紹等 – 建立熱線電話 – 發(fā)展經(jīng)銷 /代理商 ? 降低服務(wù)成本，以提高利潤率 ? 如有必要可考慮撤出 ? 這類客戶數(shù)目多，但每個(gè)客戶銷量少，不可能派營銷人員經(jīng)常去聯(lián)系，所以“拉力”更重要 ? 他們的采購行為可能受大行業(yè)客戶影響 ? 當(dāng)客戶銷售額的潛力不大時(shí)，利潤率成為首要考慮 ? 無利可圖而又沒有戰(zhàn)略意義的客戶應(yīng)考慮撤出 12 客戶分類對客戶計(jì)劃的意義 客戶分類 第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對公司特別重要 最上面10%的客戶 對客戶計(jì)劃的意義 需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià) 第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品/服務(wù) )上有重要性 重要潛在客戶和牢固的核心客戶 很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序 第三類 小客戶，單個(gè)
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