【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (2,566)%27,399(10,133)40%3,519(1,052)%4,828(1,806)%71第 2章　縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第 2節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一 —— 中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)– 工業(yè)機(jī)產(chǎn)量分析? 總體生產(chǎn)能力：占全國(guó)總產(chǎn)量的比例為 %，可和大型國(guó)企 “西安標(biāo)準(zhǔn) ” （占全國(guó)總產(chǎn)量的比例為 %）相抗衡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“ 上工股份 ” （此比例僅為 %）? 平縫機(jī)系列生產(chǎn)：優(yōu)勢(shì)不足，僅為 15%左右? 高速包縫機(jī)、中速包縫機(jī)以及繃縫機(jī)的生產(chǎn)方面有明顯優(yōu)勢(shì)，尤其高速包縫機(jī)的產(chǎn)量比例達(dá)到了 40%，繃縫機(jī)的產(chǎn)量也非?？捎^，總產(chǎn)量比例也達(dá)到了 %，幾乎占了 1/3? 飛躍的包縫機(jī)和繃縫機(jī)成為該企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)勢(shì) 72第 2章　縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第 2節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一 —— 中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)? 營(yíng)銷和管理能力– 產(chǎn)品管理 ：公司產(chǎn)品重點(diǎn)較明顯，多功能家用機(jī)是全公司產(chǎn)品組合的重點(diǎn)，工業(yè)包縫機(jī)則是公司工業(yè)縫制設(shè)備的重點(diǎn)– 促銷管理：有些比較獨(dú)特的方式。購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，公司銷售業(yè)績(jī)?cè)黾?10%左右、每年撥出利潤(rùn)的 25%，作為第二年度的廣告投放費(fèi)用– 售后服務(wù)管理 ：非常重視用戶服務(wù)致力于加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)、電話回訪客戶、客戶資料存檔、金卡服務(wù)（浙江飛躍的產(chǎn)品保修時(shí)間最長(zhǎng)）、保證及時(shí)提供咨詢、設(shè)計(jì)、調(diào)試、維修等各種優(yōu)質(zhì)服務(wù) 73第 2章　縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第 2節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一 —— 中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)– 渠道管理? 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道管理 ：– 不對(duì)經(jīng)銷商控股（私營(yíng)經(jīng)銷商和集體性質(zhì)經(jīng)銷商比例為 9： 1，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)機(jī)制較靈活，但素質(zhì)水平參差不齊，不利于統(tǒng)一管理– 擁有銷售人員 80人，銷售人員分布：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一個(gè)省份由一人負(fù)責(zé)，海外分支機(jī)構(gòu)保證每處有 3至 5名銷售人員負(fù)責(zé)– 每年召開兩次經(jīng)銷商會(huì)議，及時(shí)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的有關(guān)政策– 經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制：傭金制、每年年底扣點(diǎn)銷售額 2%以及資金回收期上的獎(jiǎng)勵(lì)（經(jīng)銷商專項(xiàng)獎(jiǎng)金）? 國(guó)際營(yíng)銷渠道管理（進(jìn)入歐美市場(chǎng)而專門委托的營(yíng)銷調(diào)查）74第 2章　縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第 2節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一 —— 中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)? “ 浙江飛躍 ” 文化建設(shè)分析 《飛躍報(bào)》、《飛躍之路》?！讹w躍之路》作為企業(yè)內(nèi)部普及性的宣傳工具（ “ 上工股份 ” 出版物功能更多在于宣傳公司品牌）75第 2章　縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第 2節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一 —— 中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)? 預(yù)測(cè) “ 浙江飛躍 ” 未來戰(zhàn)略 – 表 28 “ 浙江飛躍 ” 發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年出口創(chuàng)匯 (萬美元 ) 13,000 18,000 24,000 30,000 50,000利稅總額（萬元） 27,000 35,000 42,000 50,000 100,000銷售收入（萬元） 220,000 300,000 400,000 500,000 1,000,00076第 2章　縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第 2節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一 —— 中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)– 未來戰(zhàn)略預(yù)測(cè)? 直至 2023年，飛躍集團(tuán)將繼續(xù)實(shí)施 “ 走出去 ” 的全球經(jīng)銷化戰(zhàn)略， 出口始終是公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。按照 “ 鞏固中南美，加強(qiáng)東南亞，擴(kuò)展歐美日，拓展新市場(chǎng) ” 的企業(yè)發(fā)展思路，增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高直銷比例? 家用機(jī)將持續(xù)成為公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，會(huì)將較多資源投入多功能 家用機(jī)發(fā)展? 必定在引進(jìn)高層次人才方面會(huì)投入較大精力，更重視公司的人才激勵(lì)機(jī)制 77第３章　消費(fèi)者分析共計(jì) 2節(jié)內(nèi)容目錄第 1節(jié) 家用機(jī)板塊第 2節(jié) 工業(yè)機(jī)板塊序 言 資料介紹補(bǔ) 丁 客戶購(gòu)買各品牌的原因 78第３章　消費(fèi)者分析序 言　資料介紹家用機(jī)工業(yè)機(jī)工業(yè)機(jī)共計(jì) 50個(gè)客戶樣本23個(gè)樣本選自江、浙、滬地區(qū)27個(gè)樣本選自中國(guó)其他地區(qū)在滬企業(yè)采用實(shí)地采訪方式外地企業(yè)委托全國(guó)各地聯(lián)盟公司提供家用機(jī)共計(jì) 80個(gè)用戶樣本49個(gè)樣本選自上海及周邊地區(qū)31個(gè)樣本選自中國(guó)其他地區(qū)；上海及周邊地區(qū)采取實(shí)地訪問和電話方式中國(guó)其他地區(qū)委托全國(guó)各地聯(lián)盟公司提供目標(biāo)區(qū)域資料介紹79第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家用機(jī)板塊家用機(jī)的用途和需求量家庭背景家用機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 家用機(jī)用戶與其上下游關(guān)系的特點(diǎn) 家用機(jī)用戶對(duì)營(yíng)銷組合各元素的敏感度 80第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景 不同收入家庭縫紉機(jī)擁有率81第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景 不同收入家庭縫熨斗擁有率82第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景 不同收入家庭服飾更新周期83848586第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家用縫紉機(jī)的需求量家用機(jī)的用途和需求量計(jì)算年總需求量計(jì)算公式 =（總?cè)丝?/家庭人數(shù)） *家庭擁有率 *家庭平均擁有數(shù)量 /生命周期中國(guó)城市家用機(jī)年需求量估計(jì) =(4億 /4口人 )*13%*=173萬臺(tái)中國(guó)農(nóng)村家用機(jī)年需求量估計(jì) =(9億 /5口人 )*7%*=126萬臺(tái)中國(guó)市場(chǎng)家用機(jī)年總需求量估計(jì) =173+126=299萬臺(tái)計(jì)算年需求量方差調(diào)查估計(jì)出城市家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動(dòng)方差率為 3%和 8%，農(nóng)村 家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動(dòng)方差率為 10%和 5%計(jì)算公式 =總需求量 *（家庭擁有率方差率 +家庭平均擁有數(shù)量方差率）中國(guó)城市家用機(jī)年需求量方差 =173*（ 3%+8%） =19萬臺(tái)中國(guó)農(nóng)村家用機(jī)年需求量方差 =126*（ 10%+5%） =19萬臺(tái)中國(guó)市場(chǎng)家用機(jī)年總需求量估計(jì) =19+19=38萬臺(tái)87第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家用縫紉機(jī)年總需求量分析家用機(jī)的用途和需求量目前全國(guó)的家用機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為 299萬臺(tái)彈性區(qū)域?yàn)椋?261萬臺(tái)， 337萬臺(tái)）城市彈性區(qū)域?yàn)椋?154萬臺(tái)， 192萬臺(tái)）農(nóng)村彈性區(qū)域?yàn)椋?107萬臺(tái)， 145萬臺(tái)）今后家用機(jī)的市場(chǎng)盤量將隨工業(yè)機(jī)的市場(chǎng)盤量成反方向波動(dòng)家用機(jī)需求有每年 ~%的宏觀增長(zhǎng)推力，以郊區(qū)農(nóng)村為主力板塊城市家庭對(duì)家用機(jī)需求狀況基本保持不變，近年來，需求結(jié)構(gòu)調(diào)整較大88第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購(gòu)買決策家用機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式89第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購(gòu)買決策家用機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式90第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購(gòu)買決策家用機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式91第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購(gòu)買決策家用機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 用戶滿意度92第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購(gòu)買決策家用機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 用戶滿意度93第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購(gòu)買決策家用機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 用戶滿意度94959697第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊5P營(yíng)銷組合家用機(jī)用戶對(duì)營(yíng)銷組合各元素的敏感度 產(chǎn)品策略 地點(diǎn)策略 促銷策略 價(jià)格策略 售后策略性能： 1質(zhì)量： 2外觀： 1標(biāo)簽品牌： 2包裝： 1專利專賣店：1經(jīng)銷商：1物流配送電視和新聞廣告報(bào)紙和馬路廣告： 1展示會(huì)推介： 2人員營(yíng)銷推廣： 2公共關(guān)系價(jià)格水平： 2波動(dòng)幅度折扣折讓： 1支付期限信用條件： 1售后服務(wù)：2客戶管理責(zé)任三保：198第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)的用途和需求量企業(yè)背景工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 工業(yè)機(jī)用戶與其上下游關(guān)系的特點(diǎn) 工業(yè)機(jī)用戶對(duì)營(yíng)銷組合各元素的敏感度 99第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊企業(yè)背景工業(yè)機(jī)購(gòu)買客戶主要是服裝、鞋帽和箱包廠家東部沿海地區(qū)的服裝鞋帽箱包廠家大多都是出口導(dǎo)向性企業(yè)為提高加工質(zhì)量，進(jìn)口日本兄弟、重機(jī)，美國(guó)勝家，德國(guó)杜克普對(duì)上工和標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)的需求定位在普通檔次上中西部的廠商以購(gòu)買上工、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品居多影響廠商購(gòu)買抉擇的因素：目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位和企業(yè)規(guī)模 100第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)背景101第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊產(chǎn)品定位企業(yè)背景102103104105第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量106第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)的需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量我們根據(jù)全國(guó)從事服裝加工行業(yè)的人數(shù)來估算工業(yè)機(jī)的年需求量：計(jì)算公式 =服裝加工行業(yè)人數(shù) *工業(yè)機(jī)擁有系數(shù) *（ 1+鞋帽箱包系數(shù)） /使用壽命 服裝加工行業(yè)從業(yè)人數(shù)估計(jì) 服裝行業(yè)從業(yè)人數(shù) =*50%+*80%=鞋帽箱包系數(shù) =鞋帽箱包總產(chǎn)值 /服裝市場(chǎng)總產(chǎn)值 =1/4平縫機(jī)年需求量 =**(5/4)/10=99萬臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)年需求量 =*(3/2)*(5/4)/10=149萬臺(tái) 計(jì)算年需求量方差調(diào)查估計(jì)服裝行業(yè)總體的設(shè)備用量方差率為 11%平縫機(jī)年需求量方差 =99*11%=11萬臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)年需求量方差 =149*11%=17萬臺(tái)107第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)的需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量國(guó)內(nèi)工業(yè)平縫機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為 99萬臺(tái)彈性區(qū)域?yàn)椋?88萬臺(tái)， 110萬臺(tái)）工業(yè)縫紉機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為 149萬臺(tái)彈性區(qū)域?yàn)椋?132萬臺(tái)， 166萬臺(tái)）目前國(guó)內(nèi)工業(yè)縫紉機(jī)需求市場(chǎng)已經(jīng)走過高峰期正步入下一個(gè) 8到 10年的疲軟期國(guó)際市場(chǎng)盤量有一定的增長(zhǎng)潛力，區(qū)域需求結(jié)構(gòu)變動(dòng)較大 108第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式109第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式110第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式111第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式112第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式113第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 用戶滿意度114第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 用戶滿意度115第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 用戶滿意度116第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 市場(chǎng)定位分布117第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 品牌產(chǎn)品定位118第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 品牌企業(yè)性質(zhì)119第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 企業(yè)規(guī)模與性質(zhì)120第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式 企業(yè)規(guī)模121第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購(gòu)買決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買決策與購(gòu)買方式122第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)用戶與上游供應(yīng)商間的關(guān)系 工業(yè)機(jī) 用戶與其上下游關(guān)系 ? 用戶一般從縫制專業(yè)協(xié)會(huì)和老供應(yīng)商渠道了解到各生產(chǎn)設(shè)備廠家產(chǎn)品 的發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合自己的使用效果，進(jìn)而決定企業(yè)的購(gòu)買行為。? 實(shí)際購(gòu)買，往往從各省、市指定經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店成交所需要的產(chǎn)品， 購(gòu)買時(shí)約定質(zhì)量三保責(zé)任條款，店面一般就近負(fù)責(zé)送貨。? 工業(yè)機(jī)一般都是批量購(gòu)買，上游服務(wù)經(jīng)銷商往往到用戶公司演示必要 的操作規(guī)程。? 工業(yè)機(jī)保修期普遍為一年，店面兼營(yíng)供應(yīng)各種配件。向用戶常年提供 配件支持、技術(shù)支持和信息咨詢。123第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)用戶與上游供應(yīng)商間的關(guān)系 工業(yè)機(jī) 用戶與其上下游關(guān)系 工業(yè)機(jī)服裝鞋帽用戶的下游客戶主要有服裝鞋帽批發(fā)商、服裝鞋帽賣場(chǎng)、服飾鞋帽專賣店和衣服鞋帽訂貨單位。 工業(yè)機(jī)箱包用戶的下游客戶主要是箱包批發(fā)商、箱包集市、箱包專賣店和箱包訂貨單位等。124第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊5P營(yíng)銷組合工業(yè)機(jī)用戶機(jī)用戶對(duì)營(yíng)銷組合各元素的敏感度 產(chǎn)品策略 地點(diǎn)策略 促銷策略 價(jià)格策略 售后策略性能： 2質(zhì)量： 2外觀： 2標(biāo)簽品牌： 2包裝： 0專利專賣店：1經(jīng)銷商：1物流配送電視和新聞廣告報(bào)紙和馬路廣告： 1展示會(huì)推介： 2人員營(yíng)銷推廣： 2公共關(guān)系價(jià)格水平： 2波動(dòng)幅度： 2折扣折讓： 1支付期限信用條件： 1售后服務(wù)：2客戶管理責(zé)任三保：2125上工 雙工 雙角 重機(jī) 兄弟 標(biāo)準(zhǔn) 勝家1以前用過質(zhì)量還行2老牌子，質(zhì)量好3老牌子，價(jià)格適中，在安裝時(shí)，局部外觀也較優(yōu)美4價(jià)格便宜較實(shí)惠5老