【文章內(nèi)容簡介】 (2,566)%27,399(10,133)40%3,519(1,052)%4,828(1,806)%71第 2章　縫制設(shè)備競爭者研究第 2節(jié)　競爭對手之一 —— 中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)– 工業(yè)機(jī)產(chǎn)量分析? 總體生產(chǎn)能力：占全國總產(chǎn)量的比例為 %，可和大型國企 “西安標(biāo)準(zhǔn) ” （占全國總產(chǎn)量的比例為 %）相抗衡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“ 上工股份 ” （此比例僅為 %）? 平縫機(jī)系列生產(chǎn)：優(yōu)勢不足，僅為 15%左右? 高速包縫機(jī)、中速包縫機(jī)以及繃縫機(jī)的生產(chǎn)方面有明顯優(yōu)勢，尤其高速包縫機(jī)的產(chǎn)量比例達(dá)到了 40%，繃縫機(jī)的產(chǎn)量也非?？捎^，總產(chǎn)量比例也達(dá)到了 %，幾乎占了 1/3? 飛躍的包縫機(jī)和繃縫機(jī)成為該企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)勢 72第 2章　縫制設(shè)備競爭者研究第 2節(jié)　競爭對手之一 —— 中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)? 營銷和管理能力– 產(chǎn)品管理 ：公司產(chǎn)品重點(diǎn)較明顯，多功能家用機(jī)是全公司產(chǎn)品組合的重點(diǎn)，工業(yè)包縫機(jī)則是公司工業(yè)縫制設(shè)備的重點(diǎn)– 促銷管理：有些比較獨(dú)特的方式。購機(jī)抽獎活動，公司銷售業(yè)績增加 10%左右、每年撥出利潤的 25%，作為第二年度的廣告投放費(fèi)用– 售后服務(wù)管理 ：非常重視用戶服務(wù)致力于加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)、電話回訪客戶、客戶資料存檔、金卡服務(wù)（浙江飛躍的產(chǎn)品保修時間最長）、保證及時提供咨詢、設(shè)計(jì)、調(diào)試、維修等各種優(yōu)質(zhì)服務(wù) 73第 2章　縫制設(shè)備競爭者研究第 2節(jié)　競爭對手之一 —— 中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)– 渠道管理? 國內(nèi)營銷渠道管理 ：– 不對經(jīng)銷商控股（私營經(jīng)銷商和集體性質(zhì)經(jīng)銷商比例為 9： 1，經(jīng)銷商運(yùn)營機(jī)制較靈活，但素質(zhì)水平參差不齊，不利于統(tǒng)一管理– 擁有銷售人員 80人，銷售人員分布：國內(nèi)市場一個省份由一人負(fù)責(zé)，海外分支機(jī)構(gòu)保證每處有 3至 5名銷售人員負(fù)責(zé)– 每年召開兩次經(jīng)銷商會議，及時向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的有關(guān)政策– 經(jīng)銷商激勵機(jī)制：傭金制、每年年底扣點(diǎn)銷售額 2%以及資金回收期上的獎勵（經(jīng)銷商專項(xiàng)獎金）? 國際營銷渠道管理（進(jìn)入歐美市場而專門委托的營銷調(diào)查）74第 2章　縫制設(shè)備競爭者研究第 2節(jié)　競爭對手之一 —— 中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)? “ 浙江飛躍 ” 文化建設(shè)分析 《飛躍報》、《飛躍之路》?！讹w躍之路》作為企業(yè)內(nèi)部普及性的宣傳工具（ “ 上工股份 ” 出版物功能更多在于宣傳公司品牌）75第 2章　縫制設(shè)備競爭者研究第 2節(jié)　競爭對手之一 —— 中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)? 預(yù)測 “ 浙江飛躍 ” 未來戰(zhàn)略 – 表 28 “ 浙江飛躍 ” 發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年出口創(chuàng)匯 (萬美元 ) 13,000 18,000 24,000 30,000 50,000利稅總額（萬元） 27,000 35,000 42,000 50,000 100,000銷售收入（萬元） 220,000 300,000 400,000 500,000 1,000,00076第 2章　縫制設(shè)備競爭者研究第 2節(jié)　競爭對手之一 —— 中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)– 未來戰(zhàn)略預(yù)測? 直至 2023年，飛躍集團(tuán)將繼續(xù)實(shí)施 “ 走出去 ” 的全球經(jīng)銷化戰(zhàn)略， 出口始終是公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。按照 “ 鞏固中南美，加強(qiáng)東南亞，擴(kuò)展歐美日，拓展新市場 ” 的企業(yè)發(fā)展思路，增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高直銷比例? 家用機(jī)將持續(xù)成為公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，會將較多資源投入多功能 家用機(jī)發(fā)展? 必定在引進(jìn)高層次人才方面會投入較大精力，更重視公司的人才激勵機(jī)制 77第３章　消費(fèi)者分析共計(jì) 2節(jié)內(nèi)容目錄第 1節(jié) 家用機(jī)板塊第 2節(jié) 工業(yè)機(jī)板塊序 言 資料介紹補(bǔ) 丁 客戶購買各品牌的原因 78第３章　消費(fèi)者分析序 言　資料介紹家用機(jī)工業(yè)機(jī)工業(yè)機(jī)共計(jì) 50個客戶樣本23個樣本選自江、浙、滬地區(qū)27個樣本選自中國其他地區(qū)在滬企業(yè)采用實(shí)地采訪方式外地企業(yè)委托全國各地聯(lián)盟公司提供家用機(jī)共計(jì) 80個用戶樣本49個樣本選自上海及周邊地區(qū)31個樣本選自中國其他地區(qū)；上海及周邊地區(qū)采取實(shí)地訪問和電話方式中國其他地區(qū)委托全國各地聯(lián)盟公司提供目標(biāo)區(qū)域資料介紹79第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家用機(jī)板塊家用機(jī)的用途和需求量家庭背景家用機(jī)的購買決策與購買方式 家用機(jī)用戶與其上下游關(guān)系的特點(diǎn) 家用機(jī)用戶對營銷組合各元素的敏感度 80第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景 不同收入家庭縫紉機(jī)擁有率81第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景 不同收入家庭縫熨斗擁有率82第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景 不同收入家庭服飾更新周期83848586第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家用縫紉機(jī)的需求量家用機(jī)的用途和需求量計(jì)算年總需求量計(jì)算公式 =（總?cè)丝?/家庭人數(shù)） *家庭擁有率 *家庭平均擁有數(shù)量 /生命周期中國城市家用機(jī)年需求量估計(jì) =(4億 /4口人 )*13%*=173萬臺中國農(nóng)村家用機(jī)年需求量估計(jì) =(9億 /5口人 )*7%*=126萬臺中國市場家用機(jī)年總需求量估計(jì) =173+126=299萬臺計(jì)算年需求量方差調(diào)查估計(jì)出城市家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動方差率為 3%和 8%，農(nóng)村 家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動方差率為 10%和 5%計(jì)算公式 =總需求量 *（家庭擁有率方差率 +家庭平均擁有數(shù)量方差率）中國城市家用機(jī)年需求量方差 =173*（ 3%+8%） =19萬臺中國農(nóng)村家用機(jī)年需求量方差 =126*（ 10%+5%） =19萬臺中國市場家用機(jī)年總需求量估計(jì) =19+19=38萬臺87第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊家用縫紉機(jī)年總需求量分析家用機(jī)的用途和需求量目前全國的家用機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為 299萬臺彈性區(qū)域?yàn)椋?261萬臺， 337萬臺）城市彈性區(qū)域?yàn)椋?154萬臺， 192萬臺）農(nóng)村彈性區(qū)域?yàn)椋?107萬臺， 145萬臺）今后家用機(jī)的市場盤量將隨工業(yè)機(jī)的市場盤量成反方向波動家用機(jī)需求有每年 ~%的宏觀增長推力，以郊區(qū)農(nóng)村為主力板塊城市家庭對家用機(jī)需求狀況基本保持不變，近年來，需求結(jié)構(gòu)調(diào)整較大88第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購買決策家用機(jī)的購買決策與購買方式89第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購買決策家用機(jī)的購買決策與購買方式90第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購買決策家用機(jī)的購買決策與購買方式91第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購買決策家用機(jī)的購買決策與購買方式 用戶滿意度92第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購買決策家用機(jī)的購買決策與購買方式 用戶滿意度93第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊購買決策家用機(jī)的購買決策與購買方式 用戶滿意度94959697第３章　消費(fèi)者分析第１節(jié)　家用機(jī)板塊5P營銷組合家用機(jī)用戶對營銷組合各元素的敏感度 產(chǎn)品策略 地點(diǎn)策略 促銷策略 價格策略 售后策略性能： 1質(zhì)量： 2外觀： 1標(biāo)簽品牌： 2包裝： 1專利專賣店：1經(jīng)銷商：1物流配送電視和新聞廣告報紙和馬路廣告： 1展示會推介： 2人員營銷推廣： 2公共關(guān)系價格水平： 2波動幅度折扣折讓： 1支付期限信用條件： 1售后服務(wù)：2客戶管理責(zé)任三保：198第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)的用途和需求量企業(yè)背景工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 工業(yè)機(jī)用戶與其上下游關(guān)系的特點(diǎn) 工業(yè)機(jī)用戶對營銷組合各元素的敏感度 99第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊企業(yè)背景工業(yè)機(jī)購買客戶主要是服裝、鞋帽和箱包廠家東部沿海地區(qū)的服裝鞋帽箱包廠家大多都是出口導(dǎo)向性企業(yè)為提高加工質(zhì)量，進(jìn)口日本兄弟、重機(jī)，美國勝家，德國杜克普對上工和標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)的需求定位在普通檔次上中西部的廠商以購買上工、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品居多影響廠商購買抉擇的因素：目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位和企業(yè)規(guī)模 100第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊目標(biāo)市場企業(yè)背景101第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊產(chǎn)品定位企業(yè)背景102103104105第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量106第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)的需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量我們根據(jù)全國從事服裝加工行業(yè)的人數(shù)來估算工業(yè)機(jī)的年需求量：計(jì)算公式 =服裝加工行業(yè)人數(shù) *工業(yè)機(jī)擁有系數(shù) *（ 1+鞋帽箱包系數(shù)） /使用壽命 服裝加工行業(yè)從業(yè)人數(shù)估計(jì) 服裝行業(yè)從業(yè)人數(shù) =*50%+*80%=鞋帽箱包系數(shù) =鞋帽箱包總產(chǎn)值 /服裝市場總產(chǎn)值 =1/4平縫機(jī)年需求量 =**(5/4)/10=99萬臺工業(yè)縫紉機(jī)年需求量 =*(3/2)*(5/4)/10=149萬臺 計(jì)算年需求量方差調(diào)查估計(jì)服裝行業(yè)總體的設(shè)備用量方差率為 11%平縫機(jī)年需求量方差 =99*11%=11萬臺工業(yè)縫紉機(jī)年需求量方差 =149*11%=17萬臺107第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)的需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量國內(nèi)工業(yè)平縫機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為 99萬臺彈性區(qū)域?yàn)椋?88萬臺， 110萬臺）工業(yè)縫紉機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為 149萬臺彈性區(qū)域?yàn)椋?132萬臺， 166萬臺）目前國內(nèi)工業(yè)縫紉機(jī)需求市場已經(jīng)走過高峰期正步入下一個 8到 10年的疲軟期國際市場盤量有一定的增長潛力，區(qū)域需求結(jié)構(gòu)變動較大 108第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式109第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式110第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式111第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式112第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式113第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 用戶滿意度114第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 用戶滿意度115第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 用戶滿意度116第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 市場定位分布117第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 品牌產(chǎn)品定位118第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 品牌企業(yè)性質(zhì)119第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 企業(yè)規(guī)模與性質(zhì)120第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式 企業(yè)規(guī)模121第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊購買決策工業(yè)機(jī)的購買決策與購買方式122第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)用戶與上游供應(yīng)商間的關(guān)系 工業(yè)機(jī) 用戶與其上下游關(guān)系 ? 用戶一般從縫制專業(yè)協(xié)會和老供應(yīng)商渠道了解到各生產(chǎn)設(shè)備廠家產(chǎn)品 的發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合自己的使用效果，進(jìn)而決定企業(yè)的購買行為。? 實(shí)際購買，往往從各省、市指定經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店成交所需要的產(chǎn)品， 購買時約定質(zhì)量三保責(zé)任條款，店面一般就近負(fù)責(zé)送貨。? 工業(yè)機(jī)一般都是批量購買，上游服務(wù)經(jīng)銷商往往到用戶公司演示必要 的操作規(guī)程。? 工業(yè)機(jī)保修期普遍為一年，店面兼營供應(yīng)各種配件。向用戶常年提供 配件支持、技術(shù)支持和信息咨詢。123第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)用戶與上游供應(yīng)商間的關(guān)系 工業(yè)機(jī) 用戶與其上下游關(guān)系 工業(yè)機(jī)服裝鞋帽用戶的下游客戶主要有服裝鞋帽批發(fā)商、服裝鞋帽賣場、服飾鞋帽專賣店和衣服鞋帽訂貨單位。 工業(yè)機(jī)箱包用戶的下游客戶主要是箱包批發(fā)商、箱包集市、箱包專賣店和箱包訂貨單位等。124第３章　消費(fèi)者分析第 2節(jié)　工業(yè)機(jī)板塊5P營銷組合工業(yè)機(jī)用戶機(jī)用戶對營銷組合各元素的敏感度 產(chǎn)品策略 地點(diǎn)策略 促銷策略 價格策略 售后策略性能： 2質(zhì)量： 2外觀： 2標(biāo)簽品牌： 2包裝： 0專利專賣店：1經(jīng)銷商：1物流配送電視和新聞廣告報紙和馬路廣告： 1展示會推介： 2人員營銷推廣： 2公共關(guān)系價格水平： 2波動幅度： 2折扣折讓： 1支付期限信用條件： 1售后服務(wù)：2客戶管理責(zé)任三保：2125上工 雙工 雙角 重機(jī) 兄弟 標(biāo)準(zhǔn) 勝家1以前用過質(zhì)量還行2老牌子，質(zhì)量好3老牌子，價格適中，在安裝時，局部外觀也較優(yōu)美4價格便宜較實(shí)惠5老