【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系 強(qiáng)調(diào)自我面子的維護(hù) 高度確定性 確定的時(shí)間表和完成時(shí)間 距離較遠(yuǎn)對(duì)話間不留空隙中等外露 中等程度肢體語(yǔ)言 表露型 中等程度的直接 關(guān)注全局 聽(tīng)者導(dǎo)向 高關(guān)注 混合工作 /非工作關(guān)系 強(qiáng)調(diào)維護(hù)自我和他的人面子 高度靈活性 靈活的時(shí)間表和完成時(shí)間 距離很近對(duì)話間不留空隙時(shí)有重疊 情緒化 相當(dāng)外露的肢體語(yǔ)言 含蓄型 間接 顧全大局 聽(tīng)者導(dǎo)向 高關(guān)注 中等程度工作/非工作關(guān)系重疊 強(qiáng)調(diào)維護(hù)自我和他的人面子 中等靈活性 較靈活的時(shí)間表和完成時(shí)間 距離較遠(yuǎn)，對(duì)話間留有清晰的溝通空間 含蓄 微妙的肢體語(yǔ)言 溝通和社交方式種類 這 3種文化的典型表現(xiàn)也可以用圖 45中的 A、 B、C來(lái)表示。以這 3種類型為基點(diǎn)，我們建立了一個(gè)三角模型，來(lái)表明 3種文化的互相關(guān)聯(lián)性，它們不是水火不相容的。而且，在 4個(gè)方面表現(xiàn)的不同組合還能夠出現(xiàn)除了這 3種文化類型之外更多的文化類型。因此，這個(gè)理論的延伸性和包容性都很強(qiáng)。 A 強(qiáng)外露型 B 強(qiáng)直接型 C強(qiáng)含蓄型 D 混合型：直接外露 E 混合型：含蓄外露 F 混合型：含蓄直接 G 過(guò)橋空間 表露型 過(guò)橋 空間 含蓄型 直接型 A B C D E F G 傾聽(tīng)的文化差異 ： 傾聽(tīng)文化中的個(gè)體 很少主動(dòng)發(fā)起討論或談話 ，他們喜歡先認(rèn)真搞清楚別人的觀點(diǎn)，然后對(duì)這些觀點(diǎn)作出反應(yīng)，并形成自己的觀點(diǎn)。 傾聽(tīng)文化中的人在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)， 專注、不插嘴 、回復(fù)時(shí)也不會(huì)用太強(qiáng)烈的語(yǔ)言。此外，他們常常 通過(guò)問(wèn)題讓講話者澄清意圖和期望 。 傾聽(tīng)文化中的人會(huì)根據(jù)語(yǔ)境去回答對(duì)方的問(wèn)題，并在表達(dá)自己思想的時(shí)候常常只說(shuō)一半，而讓傾聽(tīng)者去填補(bǔ)其余，以表示對(duì)對(duì)方的贊賞。 傾聽(tīng)文化的溝通順序：認(rèn)真傾聽(tīng)，理解對(duì)方的意圖、沉默片刻以作評(píng)判，進(jìn)一步提問(wèn)澄清，提供建設(shè)性反饋，保留一定的模糊性。 傾聽(tīng)性文化順序：日本、中國(guó)、新加坡、芬蘭、韓國(guó)、土耳其 … ： 人們常常會(huì) 用發(fā)表意見(jiàn)或問(wèn)問(wèn)題的方式打斷對(duì)方的“自言自語(yǔ)”，以此顯示對(duì)話題的興趣。 對(duì)話文化中的人特別注重人和人際關(guān)系。他們建立各種各樣的人際關(guān)系來(lái)獲得信息和解決各種各樣的問(wèn)題。從人的角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題是對(duì)話文化的特色之一。 ： 人們熱衷于數(shù)據(jù)、事實(shí)和邏輯，被稱為數(shù)據(jù)文化。數(shù)據(jù)文化注重來(lái)自報(bào)刊、雜志和其他書面的信息，言傳的信息不被認(rèn)真對(duì)待。 溝通中的權(quán)利距離 人與人之間的地位差距或權(quán)力差距在很大程度上決定了一個(gè)人的溝通行為。 在權(quán)力不平等的關(guān)系中，要達(dá)到良好的溝通，從權(quán)力方來(lái)說(shuō)，應(yīng)主動(dòng)了解被管理方的需求，對(duì)弱勢(shì)一方表示尊重和平等溝通的欲望，并建立機(jī)制強(qiáng)化這種觀念，使被管理者心中沒(méi)有障礙，敢于說(shuō)出自己的心聲。 從弱勢(shì)一方的角度，因?yàn)樘幱诒粍?dòng)地位，要盡可能克服心理障礙，大膽陳詞，向管理者表達(dá)自己的需求，而不應(yīng)該逆來(lái)順受，唯唯諾諾。 五、跨文化溝通能力 案例：美國(guó)工程師給中國(guó)工程師的抗議信 趙工發(fā)現(xiàn)同事的程序有個(gè)錯(cuò)誤，就給他修改了并作了一個(gè)注釋。 第二天，趙工收到抗議信，老板也收到了。 解釋、說(shuō)明情況、表示歉意。 再次發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，不是直接修改，而是通知對(duì)方，并將改正后的軟件發(fā)給他。 研究表明，跨文化溝通能力不同于單一文化情境中的溝通能力，跨文化溝通能力強(qiáng)調(diào)的是在跨文化情境中能夠得體而有效地進(jìn)行溝通的能力。 得體： ? 指在具體的文化情境下能用合適的方式溝通，知道該如何反饋、如何提問(wèn)。 ? 在跨文化的情境中能夠回避不合時(shí)宜的溝通反應(yīng)。 ? 能夠形成良好的溝通氛圍、控制溝通進(jìn)程，知道何時(shí)該自己說(shuō)，何時(shí)該對(duì)方說(shuō)。 案例：直接溝通 消除誤解 在某集團(tuán)收購(gòu)的研發(fā)中心里，由一名美國(guó)員工 Dannis負(fù)責(zé) CDMA核心技術(shù)的研發(fā)，中方汪經(jīng)理為了表示對(duì)其工作的重視，按中國(guó)人的習(xí)慣，每隔兩天就給他發(fā)一封電子郵件，詢問(wèn)工作進(jìn)展。然而沒(méi)過(guò) 10天，該員工就向汪力成提交了辭職報(bào)告。 汪經(jīng)理對(duì)此大惑不解：“我如此關(guān)心你，你為什么還提出辭職？”該員工說(shuō)：“你每隔兩天就發(fā)郵件給我，這說(shuō)明你對(duì)我不信任；如果信任我，我會(huì)按時(shí)完成任務(wù)；如有問(wèn)題，我自然會(huì)向你報(bào)告?！? 經(jīng)過(guò)再三解釋，汪經(jīng)理終于與這位員工消除了誤解。此后，雙方調(diào)整了溝通方式，汪經(jīng)理不再發(fā)郵件，這位員工定期向汪經(jīng)理做匯報(bào)。 經(jīng)過(guò)這件事，汪經(jīng)理明白了，購(gòu)并海外公司后，最大的挑戰(zhàn)在于如何整合雙方的文化沖突。關(guān)鍵的問(wèn)題是我們中國(guó)企業(yè)有沒(méi)有能力來(lái)管理好這樣一種跨地區(qū)、跨國(guó)、不同文化、不同民族員工的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，這是我們必須面對(duì)的一種挑戰(zhàn)。 六、跨文化談判 什么是談判 談判是指一個(gè)利益共同體的雙方為了取得對(duì)自己有利的結(jié)果而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。 （ 1）雙方有利益上的相關(guān)，有一個(gè)共享的目標(biāo)。 （ 2）在需要合作的同時(shí)，雙方有利益上的沖突。 （ 3）假設(shè)人是理性的，就有利益最大化的追求，那么任何一方就都希望自己的利益能夠最大化，于是就需要與對(duì)方協(xié)商。 （ Best Alternative To a Negotiated Agreement） BATNA指的是假如目前的談判不成，達(dá)到目標(biāo)所存在的其他可能性。 BATNA事實(shí)上決定了一個(gè)人在談判中的權(quán)力。一個(gè)人的可選擇余地越大，就越有討價(jià)還價(jià)的資本。反之，就很被動(dòng)，越?jīng)]有可能與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。