【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力 樣板市場(chǎng)處于盲人摸象的階段，雖然進(jìn)行了充分調(diào)研，各方面做了精心的準(zhǔn)備，所有人盡了最大的力氣，但在最終結(jié)果出來(lái)前，誰(shuí)都不知道明天會(huì)發(fā)生什么，也無(wú)法預(yù)知后面的事情，往最好的方向努力，做最壞的準(zhǔn)備是在樣板市場(chǎng)啟動(dòng)前必須慎重考慮的事情。 ? 權(quán)責(zé)的明確劃分 明確的權(quán)責(zé)劃分，才能在事情進(jìn)行前每個(gè)人知道自己的責(zé)任和義務(wù)，樣板運(yùn)行過程中才能找到合適的人溝通和進(jìn)行追蹤，事后才能對(duì)每個(gè)人的工作進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)和找清問題所在。 ? 未形成模式前全過程保密。 在沒有形成模式，末明確決定復(fù)制前，參與樣板市場(chǎng)運(yùn)行的各部門成員都必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行保密，一方面各種小道消息可能會(huì)錯(cuò)誤引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和客戶，另一方面樣板市場(chǎng)中的波折可能會(huì)影響整個(gè)隊(duì)伍的士氣，同時(shí)，費(fèi)用等各方面數(shù)據(jù)過于透明會(huì)給樣板市場(chǎng)復(fù)制造成較大困難。 形成模式 ? 樣板市場(chǎng)評(píng)估 ? 制定流程和標(biāo)準(zhǔn) ? 協(xié)助建立監(jiān)控體系 ? 協(xié)助制定獎(jiǎng)懲規(guī)定 樣板市場(chǎng)評(píng)估 ? 樣板市場(chǎng)結(jié)果評(píng)估 ： 即樣板市場(chǎng)最后取得的結(jié)果即銷售額和占有率（是否第一）是否達(dá)到公司預(yù)期要求，是否能為公司所接受。 ? 樣板市場(chǎng)的方法評(píng)估： 樣板市場(chǎng)所用的方法效果，是否能在所有市場(chǎng)推廣，有沒有前提和限制條件以及考量樣板市場(chǎng)方法的適用范圍 ? 樣板市場(chǎng)費(fèi)銷比 參照樣板市場(chǎng)總體費(fèi)用和費(fèi)用結(jié)構(gòu)，刨除走彎路的費(fèi)用，整體費(fèi)用比是否合理，需要考慮如果全面推廣，公司需要承擔(dān)的部分和比例以及公司能否承擔(dān)得了？經(jīng)銷商需要承擔(dān)那些部分？大部分目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商是否能接受？ 樣板市場(chǎng)評(píng)估 ? 樣板市場(chǎng)時(shí)間評(píng)估 參照樣板市場(chǎng)從介入到結(jié)束時(shí)間。評(píng)估如果全面推廣，從市場(chǎng)導(dǎo)入到達(dá)到目標(biāo)需要多長(zhǎng)時(shí)間。時(shí)間長(zhǎng)度會(huì)不會(huì)影響整體銷售。 ? 樣板市場(chǎng)的典型性評(píng)估 樣板市場(chǎng)所面臨的問題和困難是不是營(yíng)銷整體計(jì)劃推進(jìn)中關(guān)鍵問題和困難，有沒有廣泛性，能不能代表大多數(shù)市場(chǎng)，需不需要再做幾個(gè)樣板市場(chǎng)使得經(jīng)驗(yàn)和方法更全面 ? 公司資源和體系評(píng)估 首先評(píng)估在樣板市場(chǎng)運(yùn)行期間，公司的資源是否能夠保障，生產(chǎn)，營(yíng)運(yùn)，財(cái)務(wù)體系及整個(gè)體系運(yùn)行狀況，如果全面推廣，公司資源和體系能否跟的上。 制定流程和標(biāo)準(zhǔn) ? 對(duì)于經(jīng)過評(píng)估可以復(fù)制并取得高層首肯的的樣板市場(chǎng)模式，推廣經(jīng)理將對(duì)樣板市場(chǎng)期間運(yùn)行的模式進(jìn)行流程化，確定流程的各個(gè)步驟，并制定標(biāo)準(zhǔn)，并將初稿上交市場(chǎng)部經(jīng)理，在充分聽取各方意見后，主要是銷售部，完成修改并定稿。 流程化主要是 確定樣板市場(chǎng)各個(gè)步驟，先后順序，各個(gè)步驟關(guān)鍵人物及采取動(dòng)作。 標(biāo)準(zhǔn)化主要是對(duì)流程的各個(gè)步驟進(jìn)行量化 ，如終端客戶開發(fā)指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)最低客戶數(shù)。終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。樣板終端布置指標(biāo)等系列指標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)主要分為硬標(biāo)準(zhǔn)和軟標(biāo)準(zhǔn)，凡是能看的見，如樣板店，占有率指標(biāo)都屬于硬標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)是指如終端拉動(dòng)活動(dòng)，促銷員話術(shù)。相對(duì)硬標(biāo)準(zhǔn)，軟標(biāo)準(zhǔn)很難用數(shù)字體現(xiàn)，更需要在樣板市場(chǎng)復(fù)制過程中發(fā)揮主動(dòng)性，根據(jù)場(chǎng)景靈活運(yùn)用。 協(xié)助調(diào)研督導(dǎo)組建立監(jiān)控體系 ? 推廣組完成流程和標(biāo)準(zhǔn)制定后，將把相關(guān)流程和標(biāo)準(zhǔn)及系列資料抄送調(diào)研督導(dǎo)組，并根據(jù)樣板市場(chǎng)執(zhí)行情況向調(diào)研督導(dǎo)經(jīng)理提供監(jiān)控意見。調(diào)研督導(dǎo)經(jīng)理匯總市場(chǎng)部，銷售部各方意見后， 建立與執(zhí)行流程相對(duì)應(yīng)的監(jiān)控體系 。 抄送的主要資料有 : 協(xié)助制定獎(jiǎng)懲規(guī)定 推廣經(jīng)理將根據(jù)樣板市場(chǎng)執(zhí)行情況的各個(gè)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)尤其是在與人員執(zhí)行密切關(guān)鍵環(huán)節(jié)如鋪貨率，重要零售點(diǎn)陳列向銷售部經(jīng)理提交獎(jiǎng)懲建議書，銷售部經(jīng)理集合各方面意見， 制定獎(jiǎng)懲規(guī)則，從制度上保證關(guān)鍵環(huán)節(jié)得到整個(gè)團(tuán)隊(duì)重視 。 獎(jiǎng)懲除隊(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)外，建議對(duì)下面兩個(gè)人群進(jìn)行評(píng)比。對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行比較好的佼佼者也進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以引導(dǎo)整個(gè)銷售隊(duì)伍及渠道的積極性。保證整個(gè)模式各個(gè)環(huán)節(jié)不折不扣得到執(zhí)行： 。 推廣落地 引導(dǎo)，宣導(dǎo)，調(diào)整，獎(jiǎng)懲 推廣落地 ? 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì) ? 宣導(dǎo)客戶 ? 督查調(diào)整 ? 協(xié)助實(shí)施獎(jiǎng)懲 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì) ? 樣板市場(chǎng)結(jié)果和運(yùn)行方案闡述 對(duì)樣板市場(chǎng)運(yùn)行結(jié)果，背景，目的，方案運(yùn)行時(shí)間，地點(diǎn)，方式，模式進(jìn)行闡述，并分享方案的成功，遺憾及關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 推廣模式流程和標(biāo)準(zhǔn)闡述 。 對(duì)整個(gè)推廣模式的流程，標(biāo)準(zhǔn)操作要點(diǎn)，注意事項(xiàng)，動(dòng)作，方法進(jìn)行闡述。 客戶宣導(dǎo) 積極向重點(diǎn)客戶宣導(dǎo)樣板市場(chǎng)運(yùn)行結(jié)果和推廣模式 利用和客戶一切機(jī)會(huì)對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，主要是結(jié)果，利益和方法。 適時(shí)組織客戶參觀樣板市場(chǎng) 對(duì)于想做卻又比較疑惑且是公司想重點(diǎn)突破市場(chǎng)，可根據(jù)需要適時(shí)組織客戶 參觀樣板市場(chǎng)。增強(qiáng)客戶信心。 利用客戶與客戶間的關(guān)系進(jìn)行宣導(dǎo)。 樣板市場(chǎng)在推廣組退出后，屬地銷售人員對(duì)樣板市場(chǎng)后期維護(hù)也十分重要，尤其是樣板市場(chǎng)的客戶對(duì)公司和推廣結(jié)果的滿意程度，大力鼓勵(lì)樣板市場(chǎng)客戶向其它客戶尤其是周邊客戶推薦樣板模式，客戶與客戶之間更容易取得信任。 督導(dǎo)調(diào)整 ? 推廣組成員長(zhǎng)期跟蹤樣板市場(chǎng)復(fù)制，在引導(dǎo)同時(shí)督查業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶加快模式復(fù)制和推廣工作展開，對(duì)于復(fù)制遇到阻力的市場(chǎng)，將展開摸底調(diào)查， 在不違反總體原則情況下，協(xié)助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)部分細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整 ，使推廣模式更能接地氣和復(fù)制工作順利展開。 協(xié)助實(shí)施獎(jiǎng)懲 ? 推廣組將在各市場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)調(diào)整的同時(shí)，對(duì)各地進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤了解，積極的和懈怠的都將記錄在案，并將自己的獎(jiǎng)懲意見由推廣經(jīng)理匯總后上交公司領(lǐng)導(dǎo)層，月度會(huì)議時(shí)，由 銷售部經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)和綜合權(quán)衡后，實(shí)施獎(jiǎng)懲 。 促銷物料管理 分類，管理流程 促銷品 ? 促銷品是公司為了促進(jìn)整體銷售以及為了更好做好營(yíng)銷過程中的環(huán)節(jié)所采購(gòu)的促進(jìn)用品。 ? 按用途分： 促銷活動(dòng)用品，陳列用品 ? 按采購(gòu)規(guī)模分：常規(guī)性用品，臨時(shí)促銷品 ? 按采購(gòu)方分：公司統(tǒng)一采購(gòu)， 業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)夭少?gòu) 促銷品管理原則 ? 總體可控 ；促銷用品是營(yíng)銷一類措施，必須受控于公司整體營(yíng)銷規(guī)劃，也必須服務(wù)于公司總體營(yíng)銷規(guī)劃，總體費(fèi)用必須受控于營(yíng)銷整體費(fèi)用 ? 流程清晰 ：促銷品從采購(gòu)到分發(fā)，必須有一套清晰流程，以確保費(fèi)用可控，促銷品及時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)使用者原則。 ? 臺(tái)賬清晰 ：從采到分，必須建立清晰臺(tái)賬，以便實(shí)現(xiàn)對(duì)促銷品監(jiān)控。 ? 重點(diǎn)優(yōu)先 ：促銷品不是平均分配，而是根據(jù)營(yíng)銷整體規(guī)劃和近期工作重點(diǎn)，優(yōu)先考慮公司重點(diǎn)開拓的市場(chǎng)。 促銷品管理 ? 一、各 區(qū)域常規(guī)物料 申請(qǐng)以季度為周期，全年申請(qǐng)四次。 ? 二、每季度首月初開始下一季度物料申請(qǐng)，并于當(dāng)月 20日前完成下單。