家裝流程課件(編輯修改稿)
2025-02-01 21:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和簽單時(shí)的參考； 四、 設(shè)計(jì)方案的價(jià)值 ? 家裝設(shè)計(jì)談單成功的一個(gè)重要步驟，就是“精心提出解決方案，發(fā)掘和體現(xiàn)家裝整體方案對(duì)客戶的價(jià)值”。這個(gè)方案，包括設(shè)計(jì)方案、材料和預(yù)算方案等全部圖紙文件。 ? 設(shè)計(jì)師“精心準(zhǔn)備”設(shè)計(jì)方案非常重要，這是設(shè)計(jì)師在充分了解家裝客戶的真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自己的設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而提出的完美解決方案。凝結(jié)著設(shè)計(jì)師的汗水和智慧，是能否真正打動(dòng)客戶簽單的基礎(chǔ)。 ? 設(shè)計(jì)師首先要對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行說(shuō)明：這個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案是否按照客戶的需求定位和設(shè)計(jì)，是否符合客戶對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢(shì)，并在敘述中適當(dāng)提出問(wèn)題。 四、 設(shè)計(jì)方案的價(jià)值 ? 通過(guò)語(yǔ)言描述使設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生情節(jié)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入你所敘述的生活方式的情節(jié)。在談單的時(shí)候，不論是從玄關(guān)、到客廳、到廚房還是從其他的次序來(lái)談。一定在談單的過(guò)程中加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾嘶蛎朗?；說(shuō)到兒童房，也可以談?wù)労⒆尤绾蜗硎艿桨踩驼疹?，說(shuō)到老人房，你通過(guò)設(shè)計(jì)讓老人享受到生活的溫暖和方便；說(shuō)到到主臥、客廳，你也可以談風(fēng)格、文化或風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦或注意力不集中，那你的聲音馬上要大起來(lái)，對(duì)某個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。如果客戶對(duì)某個(gè)情節(jié)有興趣，這時(shí)候就要盡量找一些圖片，或找出你預(yù)先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說(shuō)法，激發(fā)客戶參與的興趣，客戶的參與是成功的要件； 四、 設(shè)計(jì)方案的價(jià)值 ? 善于解決客戶的反對(duì)意見(jiàn) ? 設(shè)計(jì)師要做的最艱難的工作 ,解決客戶提出的疑問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)。 ? 建議： 你應(yīng)該很有風(fēng)度地聽(tīng)取和回應(yīng)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)，２、要會(huì)贊美客戶提出的每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)，把它當(dāng)成是對(duì)你設(shè)計(jì)方案的一種見(jiàn)解，一種可以探討的不同認(rèn)識(shí)，３、你可以用來(lái)抵消客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法就是適時(shí)的向客戶請(qǐng)教他反對(duì)的理由，４、客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的解決， 這是設(shè)計(jì)師倍感壓力的談單必須過(guò)程之一。但它的重要性也在于此，因?yàn)槟阋坏┙鉀Q了反對(duì)意見(jiàn)或消除了疑問(wèn) ,實(shí)際上也消除了簽單的障礙 。 ? 一般設(shè)計(jì)師都認(rèn)為自己給客戶精心設(shè)計(jì)的家裝方案有很多突出的特點(diǎn)，但是遺憾的是，客戶并不是這樣認(rèn)為的，他們往往有自己的想法。設(shè)計(jì)師欣賞的地方，也許客戶并不感興趣，而設(shè)計(jì)師沒(méi)有注重的，也許正是家裝業(yè)主認(rèn)為非常有“價(jià)值”的地方。站在不同的角度，客戶和設(shè)計(jì)師有著不同的“價(jià)值”觀。 ? 客戶還會(huì)拿你的設(shè)計(jì)與其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司做比較，客戶即使?jié)M意你的設(shè)計(jì)方案，也會(huì)提出疑問(wèn)和需要你解釋的很多問(wèn)題 ,客戶對(duì)細(xì)節(jié)要求越多 ,你的設(shè)計(jì)方案對(duì)客戶吸引力就越大 . ? 但是 ,客戶不滿意的次數(shù)越多，簽單的希望越渺茫。 四、 設(shè)計(jì)方案的價(jià)值 ? 交流設(shè)計(jì)方案的目的是使客戶必須完全了解你所做的設(shè)計(jì)、圖紙、效果和概算的內(nèi)容和范圍。讓客戶清楚知道該項(xiàng)家裝方案的空間規(guī)劃和造型、色彩和材料、結(jié)構(gòu)和工藝、風(fēng)格和文化，以及造價(jià)和等等。讓客戶一定要了解你的設(shè)計(jì)符合他的個(gè)性需求，對(duì)他的未來(lái)的生活方式具有價(jià)值。 ? 交流設(shè)計(jì)方案最好的開(kāi)始方式就是重新確認(rèn)一遍你和客戶前一次或幾次共同交流出來(lái)的問(wèn)題和設(shè)計(jì)要求。家裝設(shè)計(jì)說(shuō)明應(yīng)該由家庭生活方式的主題設(shè)計(jì)再談到你為客戶設(shè)計(jì)的特殊事項(xiàng)和某些生活細(xì)節(jié)。重要的是，設(shè)計(jì)師必須在整個(gè)方案介紹過(guò)程的每一個(gè)重要階段都適當(dāng)?shù)南蚩蛻籼釂?wèn)，以提高客戶的關(guān)注程度，并借此時(shí)刻判斷和確定客戶的態(tài)度，調(diào)整向客戶解釋的方法和語(yǔ)言力度。 ? 家裝設(shè)計(jì)師成功介紹家裝設(shè)計(jì)方案的基本法則可濃縮成三點(diǎn)： ? “展示、說(shuō)明、發(fā)問(wèn)”。 四、 設(shè)計(jì)方案的價(jià)值 ? 下一個(gè)問(wèn)題：你的設(shè)計(jì)收費(fèi)嗎？ ? 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，在客戶心目中沒(méi)有藝術(shù)作品珍貴的價(jià)值； ? 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，客戶并不認(rèn)為是便宜，也不認(rèn)為是產(chǎn)品； ? 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，客戶同樣有權(quán)利和義務(wù)要求你完美無(wú)缺； ? 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，客戶會(huì)有更多的修改、變更，會(huì)有更多的不滿意，因?yàn)樗徽J(rèn)為你是專門為他設(shè)計(jì)的； ? 我的設(shè)計(jì)是客戶單獨(dú)定制的個(gè)性化產(chǎn)品，所以必須收費(fèi)； ? 我的設(shè)計(jì)是凝結(jié)著專業(yè)知識(shí)和能力的勞動(dòng)，因此要收費(fèi)； ? 我的設(shè)計(jì)是體現(xiàn)客戶消費(fèi)能力和品位的作品，一定要收費(fèi)； 五、 應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤 ? 第一項(xiàng)錯(cuò)誤：和客戶
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