【文章內(nèi)容簡介】 單 目標業(yè)務(wù)分解 營銷拳頭產(chǎn)品 強大的設(shè)計團隊 +完善的材料直供體系 總體目標： 轉(zhuǎn)介紹： 電話： 網(wǎng)絡(luò)： 展會： 店面： 其他： 月 均： 月均： 月均： 月均： 月均： 月均： 量房目標： 轉(zhuǎn)介紹： 電話： 網(wǎng)絡(luò)： 展會： 店面： 其他： 月 均： 月均： 月均： 月均： 月均： 月均： 營銷定位 中、大戶型客戶 （含二手房） 別墅客戶 （含二手房） 團裝客戶 廣告語 領(lǐng)跑中大戶型設(shè)計風尚！ 廣告途徑 廣播、電視、網(wǎng)絡(luò) /網(wǎng)站、雜志、郵件、展會、 講座、報紙、書刊、光碟、戶外廣告牌等。 營銷渠道 口碑營銷： 讓人與人成為我公司傳播載體。 關(guān)系營銷： 利用相關(guān)行業(yè)者、朋友、親戚營銷。 活動營銷 : 展會、咨詢會、家裝課堂。 工地營銷： 5S標準化施工，引領(lǐng)業(yè)主消費。 非傳統(tǒng)營銷： 網(wǎng)絡(luò)營銷、事件營銷、概念營銷。 大眾營銷： 憑借廣告效應(yīng)，公關(guān)到位。 團體營銷： 針對單位團體購房，組織裝修教育咨詢。 競爭對手分析 ： 大型品牌公司、精于設(shè)計的公司、精于施工的公司、價格 低的小公司、游擊隊。 ，針對其制定優(yōu)先競爭營銷方案。 營銷思維 買點研究： 設(shè)計市場調(diào)查表，研究消費者心中買點。 賣點設(shè)計： 按消費者心中的買點，設(shè)計賣的方法。 做好功課： 從服務(wù)、施工、設(shè)計多角度做好口碑傳 播的持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。 1營銷流程 信息收集 信息分析 （買點、定位分析） 交房前 45天內(nèi)必須策劃 展會銷售 電話銷售 交房營銷 課堂銷售 網(wǎng)絡(luò)營銷 電話邀請 短信邀請 郵件邀請 網(wǎng)絡(luò)推廣 裝修光盤 講座門票 環(huán) 保 袋 電話邀請 短信邀請 網(wǎng)絡(luò)邀請 作品展示 戶型分析 團隊推廣 邀約量房 展會邀請 課堂邀請 意向簽約 未簽意向單 邀看樣板房 電話銷售 發(fā)郵件資料 設(shè)計簽約 樣板房參觀 邀看主材 發(fā)郵件資料 期房跟蹤 施工簽約 ： ① 營銷部負責信息的收集，由營銷總監(jiān)組織信息分 析，然后根據(jù)分析解果，組織部門人員策劃銷售方案。 ② 并制定促銷方案，上報財務(wù)部進行成本核算，經(jīng) 批準后方可執(zhí)行。 ③ 銷售活動所需資料、設(shè)備由營銷總監(jiān)組織屬下準 備。所需設(shè)計資料，設(shè)計總監(jiān)邀請各設(shè)計中心配合完成。 ④ 銷售活動中，可邀請材料總監(jiān)整合材料商家配合 完成銷售。 五、店面系統(tǒng) 單店目標分散執(zhí)行 設(shè)計店面 店 店 店 設(shè)計師 月業(yè)績目標 設(shè)計師 月業(yè)績目標 設(shè)計師 月業(yè)績目標 簽單流程 簽單工具 宣傳資料、設(shè)計作品集、工程管理手冊、設(shè)計協(xié)議、 服務(wù)流程圖、不同風格設(shè)計收費單、裝修知識手冊、 名片、筆記本、筆、尺子、小禮品等。 資料準備 初步洽談 意向簽約 包裝初步設(shè)計 設(shè)計簽約 預(yù)算談判 包裝細化設(shè)計 施工簽約 簽單策略 銷售是從拒絕開始的！ ： 矛盾、猶豫、信任。發(fā)現(xiàn)購買意識不強時， 采取好處 +適合 +興趣點；發(fā)現(xiàn)客戶感覺太 貴時，強調(diào)性價比 +優(yōu)惠促銷 +安全性；發(fā) 現(xiàn)對公司或你不信任，用資料證明 +誠懇 + 自信談吐；發(fā)現(xiàn)對設(shè)計施工不了解，用流 程手冊 +設(shè)計展示。 ： 設(shè)計協(xié)議成交控制在 1530分鐘。 2分鐘，與 客戶熟悉； 3分鐘，了解、判斷客戶需求； 5分鐘，引導(dǎo)思路，建立信任； 3分鐘，處理 疑問，打消顧慮； 2分鐘，自信促成。其中 可用 5分鐘案例展示； 8分鐘，交流、成交。 ： 舉例法、資料法、直接說明、話題轉(zhuǎn)換、 重點強調(diào)、個人保證、風險逆轉(zhuǎn)。 ：“ 你們怎么收費？”、“你們服務(wù)流程”、“找 你們裝修，肯定沒問題吧？”、“你們工程 款怎么付？”、“可以刷卡嗎？”。 這些都是客戶在釋放購買信號，你要注意 了。 ： 個人保證、暗示、二選一、直接要求、 問題消除、好處總結(jié)、選擇對比。 這些策略可使你容易簽單。 設(shè)計安排 設(shè)計自己的跟單安排表。 了解客戶交房時間、入住時間；安排設(shè)計時間及流程 ；確定簽約時間表；簽訂施工合同；施工階段；認真交底 ；圖紙核對現(xiàn)場施工；補全圖紙。 合同談判 ： 讓客戶說出心理想法，看他想要什么，報 出他的心理價位。 ： 絕不接受客戶首次還價；在客戶殺價的情 況下，要表現(xiàn)聞之色變的態(tài)度；避免與客 戶爭論價格；可以用長時間試壓客戶態(tài)度， 假裝收拾資料走人；最后時刻要表現(xiàn)出不 甘不愿的簽約。 ： 在與客戶僵持不下的情況下，邀請公司協(xié) 調(diào)人介入打破僵局。 ： 提出和客戶分攤心理差價，采取逐步讓價， 并逐步減少讓價金額。 ： 當客戶要求你價格讓步時，在可以讓步的 前提下，你可以要求客戶和你拿東西交換。 我?guī)涂蛻裘?，也得要求客戶幫你忙?