從銷售到管理之客戶管理與目標市場開拓(編輯修改稿)
2025-02-01 17:50 本頁面
【文章內容簡介】 客戶： 客戶： 來自 中國最大的資料庫下載 目 標 客 戶 設定目標客戶目的，是為促使您的 銷售活動和資源運用產(chǎn)生最大的生產(chǎn)力， 以確保您目標市場的銷售目標順利完成。 來自 中國最大的資料庫下載 客戶拜訪優(yōu)先順序策略 優(yōu)先順序 策 略 拜訪頻率 增加公司知名度及對商品的興趣 。發(fā)掘客戶需求 。運用銷售輔助物 發(fā)掘新的用法 。提醒 ,鼓勵使用 。妥善利用文獻資料 。鼓勵購買行為 維持購買情形 。提醒 ,獎勵持續(xù)購買，請其介紹其他客戶使用運用樣品 ,小贈品 ,會議等行銷方法 利用郵寄 ,電話 ,傳 真 。順道拜訪 。或每個月拜訪 需要時才服務 。不定時郵寄 。名片 ,小贈品 ,促銷 。以較低成本且附有商品名的資料做為銷售工具 。重新評估或停止往來 中等高 高 高 中等 低 ()或 () ()或 () ()或 () ()或 () ()或 () ()或 () 來自 中國最大的資料庫下載 目標客戶策略性資訊 客戶姓名 單位部部門 電話傳真 地址 年齡生日 性別 職務 職稱 最佳拜訪時段 是否需事先約定拜訪時間 婚姻子女狀況 客戶復式分類 個性風格愛好 基本需求 畢業(yè)學校 對其他客戶的影響力 來自 中國最大的資料庫下載 目標客戶策略性資訊 現(xiàn)在是否購買險種的種類及保額 對營銷員同業(yè)競爭者的態(tài)度 參加社團的名稱 平常閱讀的刊物 興趣嗜好 喜愛的運動項目 周圍朋友種類 家庭狀況 購買潛力 購買記錄 信用狀況 其他 : 來自 中國最大的資料庫下載 目標的管理與規(guī)劃 設定目標應規(guī)劃 : .長期目標 ( ) .短期目標 () 設定目標應當遵循的原則 .特定的 () .可衡量的 () .可達成的 () .實際的 () .有時間表的 () 來自 中國最大的資料庫下載 制 定 拜 訪 目 標 要做客戶管理，拜訪目標的制定是最基本的工具。 拜訪目標應是： ? 能衡量你所想要達成的結果 例如： ? 你所想要的重要訊息 例如： ? 你想要去做或完成的其它目標或活動 例如： 來自 中國最大的資料庫下載 制定拜訪目標與計劃 營銷員認真制定拜訪計劃，以提高有效拜訪率及提高生產(chǎn)力。制定拜訪計劃需考慮： ? 接觸、說明、促成等目標的達成 ? 獲得認可程度者的支持 ? 介紹人提出推薦名單 ? 營銷員做拜訪計劃擬是 ? 被推薦人同意見面 ? 獲得購買者的支持 ? 險種的認可 ? 險種的保額、保費，經(jīng)濟支付能力的衡量 來自 中國最大的資料庫下載 篩選一級客戶次級客戶 獲得已購買者（老客戶）的支持 ? 介紹宣傳險種和觀念 ? 處理客戶的負面反應 ? 認同觀念及公司營銷員 ? 推介銷售 獲得高影響力者的支持 售后服務時間、金錢、精力的合理分配 跟蹤提供服務 邀請參加各種客戶聯(lián)誼活動，公司大型活動 了解同業(yè)的信息活動，以及必要的相關信息 聯(lián)系營銷過程
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