營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)與技能經(jīng)典課件(編輯修改稿)
2025-02-01 16:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 素質(zhì)五：交際能力強(qiáng) ? 銷售過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的銷售人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。銷售人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。 ? 待人熱情，樂于與人打交道，性格不能內(nèi)向，最好是外向的性格。 ? 我們常常看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。 — 16 — 銷售人員素質(zhì)六：應(yīng)變能力 ? 如同狐貍的狡猾，鷹的機(jī)敏，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程。 ? 在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，適應(yīng)不同客戶的具體要求。 ? 社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有適應(yīng)變化的能力和技巧。 ? 案例：四雙黑襪子和四雙白襪子。車禍的故事。 ? 現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬變。一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)，如果能夠把握先機(jī)、果斷應(yīng)變，必然能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。 — 17 — 銷售人員素質(zhì)七：洞察力 ? 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。 ? 一位成功的推銷小姐這樣說道：“只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，客戶坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。 ? 又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了?！睆倪@位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的奧秘。 — 18 — 銷售人員素質(zhì)八：知識(shí)面寬 ? 營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的認(rèn)接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同感興趣的話題，談起來才能投機(jī)。 ? 但這種知識(shí)面是廣、博而不一定是精、深。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)取做太深入的了解和研究的。一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。 — 19 — 銷售人員素質(zhì)九：責(zé)任心 ? 營(yíng)銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念。 ? 如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推行進(jìn)度。 ? 如果營(yíng)銷人員不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為這個(gè)公司很差勁。這個(gè)影響一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。 ? 案例：三鹿的 2023年安徽阜陽奶粉危機(jī)事件的處理。 — 20 — 培養(yǎng)個(gè)人魅力 ? 銷售人員給客戶的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。 ? 靜默語。 當(dāng)你不說話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。 ? 表達(dá)力。 當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的客戶聽，客戶怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。 ? 聆聽力 。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。 ? 說服力。 這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是客戶沒買，客戶沒有采取購買的行動(dòng)，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。 ? 見識(shí)力 。無論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。 ? 人際力。 不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，要求銷售人員應(yīng)站在客戶的角度去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。 ? 可見，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個(gè)人努力而獲得的 — 21 — 銷售人員招聘 ? 一、口頭表達(dá)能力 (注意語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅等 )
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