【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)：恒豐海悅中層管理人員? 家庭組成：單身，女朋友在南山上班? 文化水平：本科學(xué)歷? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)者，沒任何的置業(yè)經(jīng)歷? 置業(yè)動機(jī)：自住（結(jié)婚用房）? 資金來源：工資，部分家里支持? 交通工具：公交車? 生活方式：以工作為主，平時上班時間較長，休息時間會約一班同事和朋友打籃球，對電子產(chǎn)品比較著迷，喜歡電腦游戲等；? 對住宅的要求：要有社區(qū)、配套完善、治安良好、周邊有教育配套、體育配套、交通條件要好，靠近上班地點(diǎn)，總價要控制在 40萬以內(nèi)。43? 姓名：張小姐? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場 48平米公寓? 當(dāng)前租金： 1800元 /月? 年齡： 25歲? 籍貫：廣東? 職業(yè)：企業(yè)財(cái)務(wù)? 家庭組成：兩口之家，丈夫在福永某物流公司上班? 文化水平：本科學(xué)歷? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)者，沒任何的置業(yè)經(jīng)歷? 置業(yè)動機(jī)：自住（結(jié)婚用房）? 資金來源：工資，部分家里支持? 交通工具：公交車? 生活方式：比較開朗的一個人，對工作有熱情，對生活有期望，業(yè)余時間會經(jīng)營自己的網(wǎng)絡(luò)商店，主要出售中檔手表等精品，假期會去海岸城等關(guān)內(nèi)高檔購物場所購物? 對住宅的要求：要有社區(qū)、安靜、生活氛圍要濃厚、配套完善、治安良好、周邊有教育配套、交通條件要好，靠近上班地點(diǎn)，總價要控制在 30萬以內(nèi)。44? 姓名：李先生? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場 60平米公寓? 當(dāng)前租金： 2500元 /月? 年齡： 34歲? 籍貫：四川? 職業(yè)：私營企業(yè)主? 家庭組成：一家兩口，與妻子共同經(jīng)營一家外貿(mào)公司；? 文化水平：本科學(xué)歷? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)? 置業(yè)動機(jī)：剛性需求? 資金來源：做了 5年外貿(mào)，有一定的積蓄? 交通工具：捷達(dá)? 生活方式：自己的企業(yè)，工作時間比較自由，平時多會跟朋友聚會，有生意就會比較緊張，有時候會經(jīng)常跑工廠監(jiān)督生產(chǎn)；? 對住宅的要求：兩到三房的單位，面積適中，商住兩用，較好的生活配套，有較多的車位，總價最好在 30—40 萬之間。45? 姓名：楊先生? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場 60平米公寓? 當(dāng)前租金： 2300元 /月? 年齡： 33歲? 籍貫：梅州? 職業(yè)：企業(yè)數(shù)控技術(shù)人員? 家庭組成：一家三口，孩子 3歲；? 文化水平：?？飘厴I(yè)? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)、無購房經(jīng)歷? 置業(yè)動機(jī)：剛性需求? 資金來源：多年的工作，有一定的積蓄? 交通工具：北京現(xiàn)代? 生活方式：以工作為主，業(yè)余時間會陪家人，特別會花時間在兒子身上，有時間會帶孩子到附近的公園玩；? 對住宅的要求：社區(qū)房，有幼兒園，周邊有教育配套，生活配套完善，兩房單位，總價不能超過 50萬。46核心客戶群調(diào)研小結(jié)核心客戶群有幾個顯著特點(diǎn)：一、以 25歲到 30歲的年輕人為主，大多單身或與男女朋友同居；二、大多在項(xiàng)目周邊上班，以服務(wù)業(yè)和制造業(yè)行業(yè)人員為主；三、工作年限大多為三到四年，職位為中層管理人員或高級技術(shù)人員；四、對住房有一定的要求，租住的房子品質(zhì)較好，租金較高；五、有一定的購房欲望，經(jīng)濟(jì)承受力一般；六、可承受 30到 40萬的總樓款， 1500~2023元的月供。47第三章樣板房包裝建議樣板房包裝策略 針對客戶的樣板房裝修建議48樣板房包裝策略 樣板房選擇原則? 選擇戶型：主力戶型 / 特色戶型 /相對來說在銷售上需要引導(dǎo)的戶型；? 選擇層數(shù)：本項(xiàng)目應(yīng)選擇較高的樓層設(shè)置樣板房，以展示高層單位的視野優(yōu)勢（需電梯工期配合）；為更大限度地展現(xiàn)戶型的價值，需規(guī)避住宅首層、第四層；? 便于施工的組織及協(xié)調(diào)。根據(jù)樣板房選擇原則，我們選擇 6層 整層為樣板房，其中 7套單位為交樓房， 5套為不同風(fēng)格的軟裝樣板房。49樣板房設(shè)計(jì)原則?放大優(yōu)勢、弱化劣勢、引導(dǎo)購買?對不同的客戶群做針對性的樣板房樣板房包裝策略 50現(xiàn)場包裝樣板房裝修原則 針對性的樣板房裝修方案營銷中心裝修方案51A戶型評判A戶型優(yōu)點(diǎn)：?戶型方正，采光通風(fēng)理想；?戶型結(jié)構(gòu)合理；?帶一個可改造的凹陽臺，一房可改成兩房。A戶型缺點(diǎn)：?廳開間小，縱深也不大，相對壓抑?臥室空間也顯窄小，沒可改空間A戶型的優(yōu)劣勢52鑒于 A戶型的特點(diǎn)以及目標(biāo)客戶群為充滿夢想的浪漫女性 ,我們認(rèn) A戶型的樣板間適宜做成浪漫的風(fēng)格，以滿足充滿夢想的那群女性客戶。53B戶型評判B戶型優(yōu)點(diǎn)：?戶型方正，結(jié)構(gòu)合理；?帶一個可改造的凹陽臺，一房可改成兩房。B戶型缺點(diǎn)：?廳開間小，空間壓抑；?臥室空間比較??；?戶型的采光有缺陷，廳的采光必須通過內(nèi)陽臺，內(nèi)陽臺的改造較難B戶型的優(yōu)劣勢54針對 B戶型的特點(diǎn)和潛在客戶群的需求，我們把樣板房作成自然親切的田園風(fēng)格，以鉤起客戶的購買欲望。55C戶型評判C戶型優(yōu)點(diǎn)：?戶型方正，結(jié)構(gòu)合理；?帶一個可改造的凹陽臺，一房可改成兩房。?各種功能完備C戶型缺點(diǎn)：?廳的采光來源少，只有凹陽臺和小小的窗，改造陽臺后光線不足；?洗手間的空間比較小，需要把洗手盆外移；C戶型的優(yōu)劣勢56針對 C戶型的特點(diǎn)，我們把樣板房做成個性藝術(shù)的現(xiàn)代風(fēng)格，并以個性畫框以及大量的照片裝飾，以吸引喜歡攝影的客戶關(guān)注。57D戶型評判D戶型優(yōu)點(diǎn)：?戶型方正，結(jié)構(gòu)合理；?入戶花園大，采光好?臥室空間較大，采光良好D戶型缺點(diǎn)：?廳的采光來源少，光線死角較多?入戶花園雖然大，但不利于改造。58鑒于 D戶型的特點(diǎn)以及目標(biāo)客戶群為自由工作者或年輕的創(chuàng)業(yè)者 ,我們認(rèn) D戶型的樣板間適宜作成個性的 SOHO空間 ,滿足辦公我居住雙重需求。59E戶型評判E戶型優(yōu)點(diǎn)：?戶型方正，結(jié)構(gòu)合理；?雙層高入戶花園；?雙陽臺，廳采光良好；?臥室采光通風(fēng)俱佳。E戶型缺點(diǎn)：?廳的采光來源少，只有凹陽臺和小小的窗，改造陽臺后光線不足；?洗手間的空間比較小，調(diào)整功能布局60鑒于 E戶型的特點(diǎn)以及目標(biāo)客戶群多為兩口之家 ,我們認(rèn) E戶型的樣板間適宜做成中式溫馨的復(fù)式小三房 ,既幽雅別致 ,又可以最大程度利用空間61營銷中心裝修方案6263第四章營銷策略營銷策略媒體推廣策略64銷售節(jié)點(diǎn)制定原則整體營銷推廣策略 ?市場競爭風(fēng)險最小化?準(zhǔn)備工作充分化?市場導(dǎo)入充分化?與房地產(chǎn)銷售周期相吻合65整體營銷推廣節(jié)點(diǎn)10月 18日 10月 26日9月 10日 12月 30日 26日開盤營銷籌備階段 (增值行動 )開盤熱銷1月 30日尾盤促銷臨時 電話咨詢 開放 售樓處 開放第一階段 :啟動期 第二階段日進(jìn)千金啟動 第三階段開盤沖刺期10月 20日10月 1日樣板間 開放并開始算價臨時 接待處 開放66營銷籌備階段10月 18日 10月 26日9月 10日 12月 30日 26日開盤營銷籌備階段 (增值行動 )開盤熱銷1月 30日尾盤促銷臨時 電話咨詢 開放 售樓處 開放第一階段 :啟動期 第二階段日進(jìn)千金啟動 第三階段開盤沖刺期10月 20日10月 1日樣板間 開放并開始算價臨時 接待處 開放67階 段 時 間 任 務(wù) 主 訴 求儲 客行 動 啟動 期（老 帶新 計(jì) 劃） 9月 10日 —10 月 18啟 動臨時電話 咨 詢， 儲備 客 戶 ， 10月 1日 臨時 接待 處 開放，《增 值 手冊》推出。加大力度投放廣告，吸引客 戶 到來，同 時發(fā)動 客 戶帶 新客 戶產(chǎn) 品 訴 求 +儲 客行 動 啟 動 （老 帶 新 計(jì) 劃）產(chǎn) 品 發(fā) 布會、 樣 板房開放、日 進(jìn)千金 計(jì) 劃啟動10月 18日 —10 月 25日10月 20日 樣 板房開放，日 進(jìn) 千金活 動 啟 動加大力度投放廣告，吸引客 戶 到來，同 時發(fā)動 客 戶帶 新客 戶樣 板房開放開 盤 準(zhǔn) 備 期10月 20日 —10 月 25日算價， 增 值優(yōu) 惠啟 動10月 26日開 盤開 盤熱銷 ； 開 盤增值行動執(zhí)行方案68第一階段：儲客行動啟動期（老帶新計(jì)劃） 時間： 9月 10日 —10 月 17日任務(wù)：加大力度投放廣告，吸引客戶到來，同時發(fā)動客戶帶新客戶； 主訴求：產(chǎn)品訴求 +儲客行動啟動（老帶新計(jì)劃） 媒體組合：立柱廣告和主圍墻廣告增加報版廣告，以傳遞重要節(jié)點(diǎn)信息報版廣告主要目的 ：通過報紙具有公信力和范圍廣的傳播特點(diǎn)將本項(xiàng)目賣點(diǎn)和儲客行動啟動信息發(fā)布出去； 訴求點(diǎn) ：產(chǎn)品信息 +儲客行動啟動。選擇報紙：晶報 （半版）、寶安日報（全版）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)： 10月 1日發(fā)放《中糧 幸福家園 — 儲客手冊》 增值行動執(zhí)行方案69第二階段：樣板房開放、日進(jìn)千金計(jì)劃啟動 時間： 10月 18日 —10 月 20日任務(wù)：加大力度投放廣告，吸引客戶到來，同時發(fā)動客戶繼續(xù)帶新客戶；主訴求：樣板房開放媒體組合：戶外、報版戶外廣告