如何做_名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理ppt49頁)(編輯修改稿)
2025-02-01 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶一定的好處來實現(xiàn)你的目的 客戶喜歡討價還價或是中介交易人 –我很高興能幫你搞到這場足球的票 ，現(xiàn)在讓我們來談?wù)勀愕牟少彴才? 利用同盟 –利用別人的幫助 –創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來擴(kuò)大你的影響力 –客戶容易受周圍人的影響 我們的重慶老鄉(xiāng)王五就買了這個產(chǎn)品并很滿意 ， 我們可以打電話給她聽聽她的意見 九 、 跟蹤客戶表現(xiàn) 一、基本原則 制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供服務(wù)； 了解你的客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價值 ， 并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點放在這些領(lǐng)域； 努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關(guān)系； （二）、客戶經(jīng)理的工作 —— 更好地服務(wù)于客戶 對已有客戶根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進(jìn)行聯(lián)系，了解其滿意程度； 當(dāng)已有客戶長期沒有采購時 ， 及時與客戶聯(lián)系 ， 了解原因并采取相應(yīng)措施； 不斷收集和更新客戶信息； 通過定期問候等方式保持良好關(guān)系 （三）、預(yù)防客戶流失具體措施舉例 客戶流失的預(yù)警信號 對策 –客戶工作單位 /住宅搬至其他地方而未通知客戶經(jīng)理 上門服務(wù) –交易額持續(xù)減少 –找到交易額減少的原因 –針對原因解決問題 采購其他競爭產(chǎn)品 –向客戶推薦其它產(chǎn)品 不再主動與客戶經(jīng)理聯(lián)系 ， 或?qū)蛻艚?jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡 –主動保持聯(lián)系，找出客戶反應(yīng)變化的原因 –針對原因解決問題 發(fā)生對公司聲譽不利的事件 –主動與客戶聯(lián)系 ， 進(jìn)行解釋 ， 打消客戶的疑慮 十、尋找和開發(fā)目標(biāo)客戶 （一）、我們的目標(biāo)客戶群 “富人 ” — 有錢的人 “貴人” — 有權(quán)的人 （二）、目標(biāo)群體在哪里？ ? 黨政系統(tǒng) ：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司； ? 執(zhí)法系統(tǒng) ：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等； ? 金融系統(tǒng) ：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等； ? 通訊系統(tǒng) ：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等； ? 能源系統(tǒng) ：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等； ? 文教衛(wèi)生 ：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院； ? 軍警系統(tǒng) ：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等； ? 實力企業(yè) ：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)； 以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。 ? 辦公室主任是直接公關(guān)對象，一把手是間接公關(guān)對象。辦公室主任和事業(yè)單位一把手要重在客情公關(guān)，企業(yè)單位一把手要重在利益折讓的說服。對辦公室主任的手段包括拜訪、禮品、請客、提成等。目標(biāo)是要讓產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。 （三）、目標(biāo)群體的開發(fā) ? 經(jīng)銷商的客戶 經(jīng)銷商的社會資源是考察經(jīng)銷商的最重要指標(biāo)之一 開發(fā)和維護(hù)經(jīng)銷商的客戶是最直接也最高效的方法 如何開發(fā)？ 進(jìn)行深度溝通 梳理客戶資料 小型品鑒會，與客戶建立關(guān)系 回訪、跟蹤 篩選客戶，分類進(jìn)行維護(hù)，建立客戶資料庫 不斷的跟蹤再跟蹤，加深客情 ? 餐飲渠道、名煙名酒渠道 通過酒店促銷人員、大堂經(jīng)理、銷售部或酒店老板收集客戶資料。 發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理，協(xié)助開發(fā)并維護(hù)團(tuán)購關(guān)系。 對名煙名酒店老板開發(fā)的團(tuán)購客戶以開品鑒會的形式認(rèn)識，對其進(jìn)行維護(hù)，同時追蹤大宗產(chǎn)品出貨流向。 導(dǎo)入專業(yè)且系統(tǒng)的團(tuán)購操作體系，建立全員團(tuán)購的思想 ? 熟人介紹 通過身邊的人介紹引薦，從而進(jìn)行接觸和拜訪 注意中間人的利益分配和關(guān)系維護(hù) ? 陌生拜訪 是開發(fā)客戶的一種方法之一 保險及信用卡銷售常用的一種方式，成功率較低，且缺乏針對性，適用于親和力較強(qiáng)、銷售能力較強(qiáng)的大客戶經(jīng)理，在沒有新客戶的情況下，可以采用的一種方式 ? 其他 機(jī)遇性的客戶開發(fā)方法，具有偶然性 如：某大客戶經(jīng)理在電梯里認(rèn)識某局局長； 注意平日養(yǎng)成良好的禮貌習(xí)慣，如讓車讓位等，機(jī)遇存在于每個人身邊 （四）、客戶開發(fā)方法及原則 ? 先易后難、循序漸進(jìn) 做事都有個順序問題 從容易的做起，成功率會高一些，失敗會讓人產(chǎn)生挫敗感 銷售工作需要有業(yè)績的支撐，心理的作用有時比想象中的還要大 例： 某大客戶經(jīng)理，面對 300個客戶，兩個月無業(yè)績 1. 問題在于：沒有重點、沒有方法的跟進(jìn) 2. 調(diào)整方法為：挑選 15名客戶分 A、 B、 C三類，有重點有層次地
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1