3-民營中小企業(yè)營銷實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-01 11:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二流企業(yè)賣服務(wù) 三流企業(yè)賣產(chǎn)品 末流企業(yè)賣零件 高手能把蘿卜賣出人參價(jià)； 平庸的人把人參當(dāng)蘿卜賣。 營銷業(yè)績自我分析 業(yè)績分析 ? 客戶是否穩(wěn)定？ ? 價(jià)格和盈利水平如何？趨勢(shì)如何？ ? 分區(qū)域的市場(chǎng)占有率分析 ? 最好的區(qū)域（或客戶）為什么能夠成功？ ? 丟掉的區(qū)域（或客戶）失敗的原因是什么？ 工具：標(biāo)桿管理 營銷業(yè)績自我分析 競(jìng)爭分析 ?質(zhì)量價(jià)格矩陣 ?產(chǎn)品服務(wù)矩陣 ?競(jìng)爭要素比較 ?區(qū)域業(yè)績分布 常用方法和工具 質(zhì)量價(jià)格矩陣 價(jià)格 產(chǎn)品 是否需要改變整體戰(zhàn)略？ 常用方法和工具 ? 產(chǎn)品服務(wù)矩陣 增加產(chǎn)品特征 （如：服裝） 穩(wěn)定的客戶關(guān)系 （如：電腦） 價(jià)格競(jìng)爭 （如：石油） 增加服務(wù)內(nèi)容 （如：電信） 產(chǎn)品特征 多 少 差異化程度 低 高 常用方法和工具 競(jìng)爭要素比較圖 差 好 價(jià)格 質(zhì)量 差 好 視覺 差 好 通路 差 好 服務(wù) 無 大量 行業(yè)現(xiàn)狀 某一主要競(jìng)爭對(duì)手 推廣 差 好 常用方法和工具 區(qū)域業(yè)績分布圖 銷售額 人員 費(fèi)用 核心客戶 主要對(duì)手 常用于： 區(qū)域業(yè)績分析和考核； 營銷業(yè)績自我分析 SWOT ? S：優(yōu)勢(shì) ? W：劣勢(shì) ? O：機(jī)會(huì) ? T：威脅 選準(zhǔn)競(jìng)爭對(duì)手，事半功倍！ 行動(dòng)路線規(guī)劃 SO： WO： ST： WT： 銷售業(yè)績提升的途徑 ? 新的細(xì)分市場(chǎng) ? 產(chǎn)品更新?lián)Q代 ? 改變價(jià)格策略 ? 空白市場(chǎng)開發(fā) ? 現(xiàn)有市場(chǎng)深耕 ? 提升品牌形象 ? 提升運(yùn)作效率 ? 最后一招：縮減成本 業(yè)績公式 中小企業(yè)品牌之路 什么是品牌 ? 針對(duì)特定的客戶群體 ? 客戶對(duì)我們有清晰的定位和認(rèn)識(shí) ? 客戶信任產(chǎn)品和服務(wù)所提供的價(jià)值 ? 客戶愿意付出更多的代價(jià) 中小企業(yè)品牌之路 品牌的好處 ? 更高的
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