中國商界新銳領(lǐng)軍人物馬云管理運(yùn)營之道___某科技成為教練式銷售主管經(jīng)典教材(編輯修改稿)
2025-02-01 07:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為描述的評(píng)估尺度1 2 3 4 5適應(yīng)能力弱；視很小的變化為重大障礙企圖適應(yīng)變化；不喜歡變化；對(duì)細(xì)微變化敏感；工作表現(xiàn)受影響接受變化；及時(shí)了解新信息；工作表現(xiàn)未受到影響喜歡變化；很快適應(yīng)新的工作及環(huán)境；工作有進(jìn)步明顯地喜歡變化；很適應(yīng)新環(huán)境；工作成績有提高；有成功應(yīng)變的記錄例：用來評(píng)估適應(yīng)能力的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估尺度不附有行為描述的評(píng)估尺度很弱 較弱 一般 較強(qiáng) 很強(qiáng)三、如何訓(xùn)練銷售人員三、如何訓(xùn)練銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵(lì)銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售人員的訓(xùn)練銷售人員的訓(xùn)練銷售人員訓(xùn)練指為了幫助銷售人員掌握工作所需的知識(shí)技能而采取的努力。包括多種形式，如學(xué)徒制、直線經(jīng)理在工作中對(duì)銷售人員進(jìn)行的訓(xùn)練、 公司正式組織的集中培訓(xùn)、學(xué)習(xí)光盤和手冊(cè)、同事組成的學(xué)習(xí)小組和 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的計(jì)算機(jī)化培訓(xùn)等。銷售培訓(xùn)提高銷售效率改善自我管理改善客戶關(guān)系降低離職率提高士氣促進(jìn)溝通銷售人員培訓(xùn)管理流程銷售人員培訓(xùn)管理流程1. 開展需求評(píng)價(jià)2. 設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案3. 確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備4. 組織和實(shí)施培訓(xùn)5. 進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估6. 促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化培訓(xùn)需求評(píng)價(jià)培訓(xùn)需求評(píng)價(jià)培訓(xùn)的原因或“壓力點(diǎn) ”l基本技能缺乏l績效不佳l新技術(shù)l顧客要求l新產(chǎn)品l更高的績效標(biāo)準(zhǔn)l新工作組織分析人員分析 任務(wù)分析培訓(xùn)的背景是什么？在哪些方面需要培訓(xùn)？誰需要培訓(xùn)？結(jié)果?誰接受培訓(xùn)？?受訓(xùn)者需要學(xué) 到什么？?培訓(xùn)的類型？?培訓(xùn)的頻率？?外部購買還是 自己設(shè)計(jì)？?進(jìn)行培訓(xùn)還是 采取其他人力 資源措施或進(jìn) 行工作的重新 設(shè)計(jì)？設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案? 誰來進(jìn)行培訓(xùn) ？? 培訓(xùn)內(nèi)容是什么？? 何時(shí)何地培訓(xùn)？? 應(yīng)采用何種培訓(xùn)方法？培訓(xùn)方法※ 講授法※ 小組討論※ 案例研究※ 游戲和角色扮演※ 手冊(cè)※ …………培訓(xùn)內(nèi)容※ 公司相關(guān)知識(shí)※ 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用※ 行業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)※ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)※ 客戶知識(shí)※ 銷售和服務(wù)技巧※ 自我管理技能※ 積極心態(tài)※ ……………..培訓(xùn)者※ 直線經(jīng)理※ 培訓(xùn)部培訓(xùn)師※ 內(nèi)部兼職講師※ 外部講師確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備? 員工是否具備為了學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容并且將其運(yùn)用到 工作之中所必須具備的一些個(gè)人特征（能力、態(tài) 度、信念以及動(dòng)機(jī)等）? 工作環(huán)境是否有助于學(xué)習(xí)而且不妨礙工作的業(yè)績培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估I. 反應(yīng)II. 學(xué)習(xí)III. 行為IV. 結(jié)果促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化? 管理者和同事的支持? 運(yùn)用所學(xué)技能的機(jī)會(huì)? 強(qiáng)化銷售人員的在崗輔導(dǎo)銷售人員的在崗輔導(dǎo)觀察診斷示范 指導(dǎo) 演習(xí) 反饋把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具※ 這次拜訪的目的為何？你心中認(rèn)為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？※ 你曾對(duì)這個(gè)潛在客戶做過研究嗎？這個(gè)公司規(guī)模有多大？有權(quán)決定是 否采購我們產(chǎn)品線的人是誰？※ 你對(duì)特別想推薦給這個(gè)客戶的產(chǎn)品有沒有什么概念？※ 這個(gè)潛在客戶目前向誰購買？※ 如果這個(gè)客戶不想見我們，還有什么準(zhǔn)備？該公司還有其他什么我們 該見的有價(jià)值的人嗎？※ 對(duì)方可能提出什么反對(duì)意見？※ 你打算問什么樣的問題？※ 如果有的話，你準(zhǔn)備留哪些資料給他們看？※ 我們的現(xiàn)有客戶中，有哪些的業(yè)務(wù)性質(zhì)和這個(gè)潛在客戶類似？他們向 我們購買什么？※ 你打算怎樣結(jié)案？評(píng)價(jià)銷售人員的銷售拜訪評(píng)價(jià)銷售人員的銷售拜訪※ 事前準(zhǔn)備※ 對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)※ 介紹技巧※ 抓住客戶興趣※ 簡報(bào)技巧※ 說明優(yōu)點(diǎn)※ 與客戶的關(guān)系※ 答復(fù)異議※ 產(chǎn)品焦點(diǎn)※ 察覺購買跡象※ 總結(jié)的技巧※ 留下正確的資料※ 下一步行動(dòng)示范示范示范的要點(diǎn)：※ 當(dāng)示范正確行為時(shí)，應(yīng)示范出一個(gè)成功的結(jié)果※ 示范者應(yīng)和觀看者地位相似或具有較高的地位※ 示范行為的復(fù)雜程度要和學(xué)習(xí)者的精神煥發(fā)水平或能力相當(dāng)※ 要想使學(xué)習(xí)者學(xué)會(huì)示范行為，必須使學(xué)習(xí)者將注意力集中到示范者身上※ 示范行為要在適當(dāng)?shù)那榫诚掳l(fā)生（應(yīng)在真實(shí)的情境中示范或者在對(duì)真實(shí) 情境的角色扮演中示范）※ 為了使學(xué)習(xí)者能夠正確模仿，應(yīng)盡可能多地重復(fù)示范行為
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