銷售量64頁(編輯修改稿)
2025-01-31 21:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因為我開車而可以認識那些人？ 如：賣車的人，車行及加油站的經(jīng)理和職員，機修工等。 我由日常生活而認識哪些人？ 如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。 我由個人愛好或運動而認識哪些人？ 如：田徑，足球，網(wǎng)球，高爾夫球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂等。 我由上中學(xué)或大學(xué)而認識哪些人？ 如校友，同學(xué)，學(xué)生會成員，因參加運動會、互助會、辯論會和聽講座而認識的人，老師，同學(xué)的父母、兄弟和姐妹等。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 工具 1 我因為居住或曾經(jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認識哪些人？ 如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。 我因為孩子而認識哪些人？ 如：孩子學(xué)校的老師，校長，孩子朋友的父母等。 我因買房子而認識哪些人？ 如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設(shè)計師等。 我由以前的工作而認識了哪些人？ 如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競爭對手等。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 工具 2 挖掘客戶需求 家庭 已婚 單身 教育計劃 給家屬提供保障 退休 金錢 妻子的安全 未婚夫 /妻 撫養(yǎng)親屬 儲蓄 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 孩子 是 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 挖掘客戶需求（續(xù)） 住宅 自有的？承租的？ 裝 修 財產(chǎn)保值 抵押保障 打算購買 ？ ？ ？ ？ 是否由抵押？ 無抵押 有 工具 2 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 挖掘客戶需求（續(xù)） 工具 2 工作 雇員 企業(yè)所有者 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 退休金 要員 雇員福利 公司合伙人 （經(jīng)營資金） 合 伙 （經(jīng)營資金） 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 挖掘客戶需求（續(xù)） 工具 2 財務(wù)狀況 狀況良好，因為有目前的收入 或因為有資本 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 房地產(chǎn) 清理和 重新調(diào)整資金 地產(chǎn)維護 納稅問題 孩子安頓 地 產(chǎn) 慈善贈予 ？ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 處理保單替換 工具 3 澄清各種健康計劃的差別 DI：失能保險 MEDEX：醫(yī)療險 TPD：高殘 .：重大疾病 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 分析銷售工程中存在的問題 工具 4 描述業(yè)績與設(shè)定標準之間的差別 重要嗎？ 是缺乏技能嗎？ 業(yè)績帶懲罰性？ 無業(yè)績獎勵嗎？ 業(yè)績表現(xiàn)重要嗎？ 有障礙嗎？ 要求 安排積極處理 分析后果 消除障礙 習慣這樣做嗎？ 過去常做嗎？ 安排正式培訓(xùn) 安排實踐 安排反饋 換工作 安排在職培訓(xùn) 調(diào)動或中止工作 有更簡單的 方法嗎？ 有潛力嗎？ 選擇最佳解決辦法 實施解決辦法 不予考慮 否 是 以培訓(xùn)為解決方法 是 是 否 否 否 有 否 否 是 是 是 是 以激發(fā)積極性為解決辦法 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 對培訓(xùn)需求的自我分析 工具 5 序號 銷售活動 目的 1 接觸直系家庭成員 A B E 2 接觸親密朋友 A B E 3 接觸親戚 A B E 4 接觸同行業(yè)人員 A B D E 5 接觸保單持有人 C D E 6 接觸影響中心 D 7 接觸集中地 A B E 序號 銷售活動 目的 8 接觸可提供推薦的人 A B D 9 送保單 C E 10 接觸陌生客戶 A B 11 通過個人觀察增加 A 12 可接觸人名單 13 12 接觸公司提供的被推薦者 A B D 14 13 結(jié)束銷售活動 F 代碼 活動的目的 A 安排約見 B 解釋壽險是如何幫助別人的 C 確保 /提醒保護已購買的保單提供了哪些保障 D 解釋一個影響中心如何能從支持營銷員而獲得商業(yè)利益 代碼 活動的目的 E 得到其他客戶做引見 F 銷售保單 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 分析不同類型的培訓(xùn)要求： 我覺得下列銷售活動： 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 工具 6 針對不同產(chǎn)品的銷售輔助工具 工具 7 供銷售展示時使用的材料 （留給準客戶） 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 銷售量 10 概念 D C B 工具 技巧 系統(tǒng) A C 技巧 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ C 技巧 技巧 紙和筆 妥善處理客戶對你的推銷所做的：我要考慮考慮，這樣的反應(yīng)。 如何處理非標準費承保的單子。 提高準客戶初始選擇的低保額。
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