淡市營(yíng)銷以連城國(guó)際為例培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 14:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 例：在開(kāi)盤前 2周復(fù)地連城國(guó)際與 365家居達(dá)成主要合作意向，要求365全網(wǎng)全部資源配合。開(kāi)盤當(dāng)天通過(guò) 365獲得的成交客戶 6組，后期仍然有所增加。 26 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道優(yōu)化： – 反常規(guī)思路利用媒體： – 例 1：樓宇 /電梯廣告之前用多做寫字樓，高端寫字樓資源有限不易獲得，而高端住宅小區(qū)內(nèi)資源相對(duì)有空余。且 0 08年交付的高端小區(qū)本身就是投資客居住聚集的地方。到達(dá)率更高。 – 例 2：電視媒體對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷的作用一直明顯低于普通紙媒，但對(duì)于一些項(xiàng)目如：漢峰，客戶是全浙江范圍的投資客，而電視臺(tái)有信息容量大、直觀性、跨地域的特點(diǎn)。雖然在前期未作投放，但僅浙江經(jīng)視 15秒的新聞廣告，就給案場(chǎng)帶來(lái) 56組來(lái)訪， 23組成交。 27 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道優(yōu)化： – 利用主動(dòng)人力資源彌補(bǔ)宣傳渠道不足： ? 周邊樓盤活動(dòng)時(shí)抄客戶車牌反查業(yè)主。 ? 不愿透露信息的來(lái)電客戶通過(guò)百度號(hào)碼反查，可以獲得客戶信息資料，對(duì)個(gè)體私營(yíng)業(yè)主有效率可達(dá) 50%以上。 ? 上門簽約、打入客戶身邊（單位）。后期可以通過(guò)資料遞送等多次來(lái)訪客戶身邊。和客戶形成朋友關(guān)系后，更可以借助客戶能力深入該客戶公司內(nèi)部進(jìn)行推介和巡展。 – 如：樺楓居進(jìn)入汽輪機(jī)廠巡展過(guò) 3輪，都是借助客戶的良好關(guān)系。進(jìn)入軸承廠、腫瘤醫(yī)院等都是依靠業(yè)主的好感而做成。 28 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道利用原則： – 確立戰(zhàn)略合作媒體 ,要求全力配合： 面面俱到不如從一而終。在開(kāi)盤前最后兩周需要一個(gè)支持媒體全部版面、客戶、專家資源為項(xiàng)目推廣提供 綠色快速路 。 ? 例：復(fù)地連城國(guó)際 365合作方式 – 網(wǎng)絡(luò)硬推廣組合： ? 首頁(yè)條幅 ： 重要銷售節(jié)點(diǎn)與產(chǎn)品信息，最快釋放信息； ? 整屏廣告： 開(kāi)盤 3天時(shí)間內(nèi) 3秒全屏廣告； ? 網(wǎng)絡(luò)首頁(yè)組合式新聞?lì)^條、在線訪談 ； ? 論壇灌水及維護(hù)， 結(jié)合大量項(xiàng)目社區(qū)實(shí)景圖，通過(guò)不同的切入角度在論壇灌水。 – 網(wǎng)絡(luò)預(yù)約活動(dòng)專題： 邀請(qǐng)臺(tái)灣心理專家張怡筠在會(huì)所辦“社區(qū)與成長(zhǎng)”專家論壇。 – 網(wǎng)友開(kāi)盤優(yōu)惠特享： 浙江經(jīng)視主持人王森、浙江之聲電臺(tái)主持人裘維維等專家?guī)ьI(lǐng) 365網(wǎng)站組織看房網(wǎng)友參加“幸福安家”計(jì)劃首發(fā)站。憑 365一卡通獨(dú)享連城國(guó)際總價(jià)減 5萬(wàn)的優(yōu)惠，百余名看房團(tuán)成員和復(fù)地購(gòu)房業(yè)主參加了專家面對(duì)面活動(dòng)。 29 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道利用原則： – 整合代理樓盤資源、多盤聯(lián)動(dòng)： 梳理多個(gè)案場(chǎng)有意向投資客戶資源情況，給予某個(gè)案銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò) call客的形式試探。 ? 連城國(guó)際開(kāi)盤十余次、客戶數(shù)量龐大，漢峰項(xiàng)目從中整理客戶資源200人進(jìn)行 call客，獲得可跟蹤客戶 30余人。 ? 讓發(fā)展商在淡市的無(wú)奈之中感知到代理公司的附加價(jià)值。 30 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 推廣策略 ? 渠道利用原則： – 周期性和高密度形成疊加效應(yīng)，以單價(jià)換頻率： 對(duì)重點(diǎn)區(qū)域（喬司、九堡、四季青客戶）和重要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，通過(guò)區(qū)域派單、短信、案場(chǎng) CALL客等方式全面鋪開(kāi)，持續(xù)跟進(jìn)，產(chǎn)品信息得到最大程度的精準(zhǔn)釋放。相關(guān)銷售說(shuō)辭、 CALL客說(shuō)辭、短信內(nèi)容根據(jù)人群特質(zhì)針對(duì)性的細(xì)分訴求，靈活應(yīng)變。 – 操盤經(jīng)驗(yàn)：面面俱到的渠道利用相當(dāng)于蜻蜓點(diǎn)水、客戶還沒(méi)來(lái)得及深入了解反饋，推廣就截止了。既然使用一種渠道，就做透、深耕到底。譬如一連三天在同一時(shí)間短信針對(duì)同一波人發(fā)出，收到的效果肯定比三天對(duì)不同的人群發(fā)出的效果更佳。其他推廣也是如此，將產(chǎn)品信息、預(yù)約開(kāi)盤、熱銷成績(jī)，收到了三個(gè)階段的周期性信息，對(duì)項(xiàng)目形成更清晰的認(rèn)識(shí)。 31 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 報(bào)告提綱 四、客戶策略 32 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 客戶策略 項(xiàng)目客群、定位不同在做客戶拓展時(shí)應(yīng)用的手段不同。分享若干杭州公司操盤的大眾型樓盤、投資型樓盤的客戶拓展心得。 ?從高格調(diào)到平民化： 面對(duì)私營(yíng)業(yè)主和周邊富裕農(nóng)轉(zhuǎn)居，拓展從請(qǐng)客開(kāi)始。 – 請(qǐng)客的三種套路： 請(qǐng)村長(zhǎng)、請(qǐng)街道、請(qǐng)拆遷辦責(zé)任人 。退而求次則請(qǐng) 村長(zhǎng)家屬（夫人） 。 – 疏通好上層關(guān)系之后，在進(jìn)村鎮(zhèn)、街道、企業(yè)巡展前期的道路基本鋪平。并且利用其領(lǐng)袖發(fā)言人的身份給項(xiàng)目帶來(lái)威信。 業(yè)主關(guān)懷、圈層帶動(dòng)、主動(dòng)拓展 33 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 客戶策略 ?老客戶 VIP分級(jí)策略： 老帶新策略的提升。在獎(jiǎng)勵(lì)額度既定之下，重點(diǎn)關(guān)注其中少數(shù)鉆石級(jí)客戶，給予意外的答謝驚喜：如：游艇游，令之成為項(xiàng)目鐵桿粉絲。沒(méi)有增加促銷力度卻維護(hù)了 VIP客戶。 業(yè)主關(guān)懷、圈層帶動(dòng)、主動(dòng)拓展 ?漢峰有 “寶馬男”、“悍馬男” —— 1人帶動(dòng) 20組客戶 、“紹興收藏家”： 1人購(gòu)買了不同大小、不同種類的房源 6套。 ?嘉里 樺楓居有 “周大姐” —— 半山農(nóng)民鼓動(dòng)親戚購(gòu)買了 8套。 ?連城國(guó)際有 “金條男 ”， 獲得老帶新金條 10余根。 ?復(fù)城國(guó)際有 。 34 [策行天下 制勝有源 ] 杭州城市公司 客戶策略 ?業(yè)主答謝 +項(xiàng)目推介： 邀
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